Risques liés à l’international
Introduction

Le commerce international signifie non seulement une grande opportunité, mais aussi un risque non négligeable.

Plan du Cours
Chapitre 1 : Risques liés au commerce international
Chapitre 2 : Risque de paiement
Chapitre 3 : Risque de change

Chapitre 1 : Risques liés au commerce international

A. Risques spécifiques liés à l’international

Il faut toujours identifier :
• L’objet du risque
• Le niveau de réalisation
• Sa nature
Pour cela une approche fonctionnelle est nécessaire réalisée à travers les différents fonctions de l’entreprise. Dans ce cas, on va alors distinguer plusieurs types de risques :
• Le risque politique : ce risque est souvent avancé, mais très difficile à identifier
• Le risque économique : il découle d’une modification anormale des coûts
• Le risque juridique : lorsque l’entreprise réalise une opération à l’étranger elle doit respecter le droit du pays d’accueil. Ce risque est parfois ignoré, et souvent rencontré trop tard.
• Le risque technologique : il apparait puisque sur le marché, il existe très peu de standard. Donc le problème qui peut se poser est celui de la compatibilité du produit avec la zone cible.
• Le risque de change : lié aux variation des taux de change (plus détaillé dans le Chapitre 3)

a. Risque politique

Comme son nom l’indique il est lié à l’activité politique.
Lors d’une opération à l’étranger, on doit toujours respecter la loi du pays d’accueil. Mais le gouvernement respectif (du pays cible) peut voter différentes lois, qui peuvent exercer une influence négative sur l’activité de l’entreprise qui souhaite s’implanter dans le pays, comme par exemple :
• Expropriation/nationalisation
• Atteinte à la propriété
• Entrave à l’activité : comme par exemple différentes taxes
• Mesures liées à la fermeture des frontières (interdire sorties de devises, ou la Banque Centrale peut bloquer le transfert de fonds vers l’étranger)
En ce qui concerne les assureurs, un risque politique peuvent être les risques naturels (par exemple, en cas de tremblent de terres ces risques ce sont des risques politiques non diversifiables à l’échelle d’un pays)


b. Risque économiques

Ce risque est donc lié non seulement à une modification anormale des coûts, mais aussi aux infrastructures des pays d’accueil (par exemple un problème d’infrastructures entraîne un problème de transport de marchandises vers le point de vente, donc baisse des ventes).
Ce risque est difficile à quantifier et généralement non couvert.

c. Risque technologique

C’est un risque lié à un nouveau standard, en sachant que sur le marché très peu de standards arrivent à survivre. Dans ce contexte, plusieurs entreprises (même concurrentes), décident de travailler ensemble, sur un même standard, pour augmenter les chances de survie de celui-ci sur le marché : ce sont ce qu’on appelle des « associations intra-industrielles ».
Ce risque est aussi lié au pays d’accueil, notamment en ce qui concerne les réglementations (exemple : les aérosols en Europe). Il faut en effet, regarder les règlementations d’un pays et ensuite faire des investissements dans des nouvelles technologies, seulement si l’environnement est propice.

d. Risque juridique

Dans ce cas, plusieurs branches du droit sont concernées, les plus importantes étant :
• Droits des contrats internationaux
• Droit social
• Droit fiscal
• Droit économique
La législation du pays cible joue un rôle très important, et des différences peuvent apparaitre entre les textes et la pratique.

B. Chronologie des risques

Une vente commerciale se déroule en plusieurs étapes :
• Elle commence souvent par une prospection
Dans ce cas auront lieu des dépenses de prospection, mais étant donné que le revenu est toujours incertain (on ne sait pas si ça va marcher), des « assurances prospection » existent.
• Si la prospection réussit, l’étape suivante est l’implantation
Lorsque des investissements à l’étranger sont effectués, des risques de type politique et juridique apparaissent.
• Ensuite on a ce qu’on appelle « la présentation de l’offre »
Cette étape signifie une prise d’engagement sur le prix, ce qui peut entrainer non seulement un risque économique, mais aussi un risque de change (devises).
• La commande
Dans ce cas un risque de fabrication apparait, car le client peut annuler sa commande, et donc l’argent dépensé par l’entreprise pour répondre à cette demande ne sera pas rentabilisé. Deux conditions :
o Si l’interruption est à l’initiative d’un client privé, il s’agit d’un risque de nature commerciale
o S’il s’agit d’un cas de force majeure, donc d’un client public, c’est un risque politique.


• Emballage/expédition
Le prestataire qui exerce le transport est responsable de la marchandise, mais souvent sa responsabilité est limitée, en raison de l’existence d’un plafond.
• Réception/ mise en service (notamment pour les biens d’équipement)
L’entreprise qui vend peut être responsable des dommages résultant de l’utilisation du bien.
• Paiement
Le client souhaite toujours des délais. Mais plus le délai est long, plus le coût est important pour celui qui vend. Délai long signifie alors BFR important, mais aussi risque élevé (de ne pas être payé), donc bien sur dans ce cas le fournisseur préfère des délais court.
Mais le client a toujours plus de poids dans la négociation.

C. Le risque de prospection

Pour garantir l’entreprise conter le risque d’un échange commercial, des « assurances prospection » existent.

Fonctionnement de l’assurance


0 1 2 3 4 5

Demande d’assurance :
-zone
-exercice : temps
-budget

Période d’amortissement.
Reversements : on reverse une fraction du chiffre d’affaire sur la zone en question. La somme des reversements a un plafond égal aux indemnités reçues.

Prospection : de 1 à 3 donc durée de 2 ans. Il existe une période de garantie pendant laquelle on reçoit une indemnisation






Explications schéma :
Si la prospection est un succès, l’entreprise recevra des indemnités. Cela voudrait dire qu’elle va générer du chiffre d’affaires, donc elle devra aussi effectuer des reversements. Les reversements sont égaux aux indemnités, donc le coût sera limité au coût du contrat, à savoir de la prime d’assurance.
Si la prospection est un échec, l’entreprise reçoit toujours une indemnité pour les pertes subies à cet échec, mais vu qu’elle ne génère pas de chiffre d’affaires, il n’y aura pas de reversements.
Un contrat d’assurance prospection doit être établi. Ce contrat contient :
• La zone choisie
• La période de garantie
• La date de prise d’effet
• La durée et le taux d’amortissement (qui vont servir à calculer les reversements)
• La prime (en général, elle d’environ 3%)
• Le budget
Le budget de prospection regroupe les frais liés à la prospection, les frais d’adaptation du produit, la publicité, les frais de représentation…
Tout le monde a droit à un contrat d’assurance, sous réserve de taille (chiffre d’affaires inférieur à 150 millions d’euros)
L’indemnisation reçue représente le minimum entre le budget est la dépense réelle (par exemple si le budget est de 150.000€ et les dépenses de 100.000€, la couverture sera de 100.000€) multiplié par un certain pourcentage du budget (qui est exprimé dans le contrat initial).
Le reversement représente lui aussi un certain pourcentage du budget (exprimé dans le contrat) multiplié par le chiffre d’affaire sur la zone choisie.
En cas de vente sur la zone, le reversement est déduit de l’indemnité.
L’indemnité est versée à la fin de chaque exercice, ce qui pose un problème de trésorerie pour les petites entreprises. C’est pour cela qu’il existe ce qu’on appelle « une avance sur indemnité » (en ce qui concerne le schéma précédent, l’avance pourrait être par exemple accordée en année 2). Les conditions :
• Pour les très petites entreprises (chiffre d’affaires inférieur à 1,5 millions d’euros) : l’avance représente 50% de l’indemnité, et est versée en début d’exercice. Dans ce cas indemnité= budget X taux d’indemnisation
• Pour les entreprises ayant un chiffre d’affaires supérieur à 1,5 millions d’euros, l’avance représente 65% de l’indemnité
Les délais de traitement sont en général rapides : environ 10 jours sous condition d’un budget inférieur à 100 000€ et inférieur à 1 an, et de 1 à 2 mois pour un budget supérieur à 100 000€ et à 1 an.

20/01

D. Le parrainage bancaire

Prospection=>assurance prospection=>financement 100% de la prospection.
Cette opération présente peu de risques.
L’assuré transfert les bénéfices de l’indemnité à la banque, et la banque est assurée de recevoir l’indemnité. Cette opération s’appelle « subrogation ».
Suite à tout ça l’accord est plus facile, et donc le taux plus faible.

Chapitre 2 : Risque de paiement

80% des difficultés financières proviennent d’un déficit de règlement.
Exemple :
Une PME, à une marge de 10% a un chiffre d’affaire de 4 millions d’euros. Elle rencontre un impayé de 50 000 euros.
Quel chiffre d’affaire doit-elle générer pour absorber l’impayé ?
Le bénéfice doit être égal à l’impayé.
10% x CA=50 000
CA= 500 000
On a alors une augmentation, en passant de 4 millions à 4,5 millions, soit une augmentation de 12,5%.

A. Composant d’une politique de couverture du risque client
1. Approcher le risque client
• Relation entre concentration du chiffre d’affaire et le risque client
Plus le chiffre d’affaire est concentré, plus le risque élevé.
• Relation entre la qualité du client et le risque client
Il existe deux catégories de clients :
o Privés
o Publics : plus fiables, lorsqu’il n’y pas de faillite. Dans ce cas il faut aussi faire attention aux délais
Du point de vue de l’assurance, le risque de paiement devient un risque commercial lorsqu’on a à faire avec le privé, et un risque politique lorsqu’on a à faire avec le public.
La relation entre l’environnement et le risque de paiement varie en fonction du pays cible. Plusieurs méthodes existent pour mesurer la qualité du client :
o Notation COFACE
o Historique des règlements
o Notation d’agence (Standard&Poor’s, Moody’s, Fisch): en général pour les grandes enterprises
o Missions économiques
o Greffes du Tribunal de commerce
La qualité d’un client évolue dans le temps.
• Risque et échéance accordée
Si la durée de prêt augmente, le risque augmente.

2. Analyse du risque client

Pour cela on utilise des tableaux de bord, dans le but de présenter une synthèse de la situation. Dans ce cas, on utilisera la politique de l’entonnoir : en partant du général à la cause du problème.
• Analyse des délais de règlement
Exemple : une entreprise vend à 30 jours fin de mois : donc tout le chiffre d’affaire du mois M doit être réglé avant la fin du M+1


Mois
CA M+1
D3 M+2
D1 D2 D3 M+3
D1 D2 D3
Facture 1
Facture 2
.
.
.
Facture N 1000
600
.
.
.

1000


600



Somme
Retard 100000
9000
31000
5 10000
15 9000
25 8000
35 10000
45 5000
55
Total somme= 82 000
Total retard=65 jours
M= mois
D=décade

Quel est le retard associé à M+2, D1 ?
10 jours car le règlement aurait du être fait en M+1, mais en réalité cela signifierais surestimer, c’est pour cela qu’on prend en général toujours le milieu d’une décade. Alors dans cas le retard est alors de 5 jours.
En m+2, D2 le retard est de 15 jours (5+10)

Fraction à l’heure : 9% pour M+1 et 31% de retard de 5 jours (M+2, D2). On observe donc que le problème de retard est assez important pour cette entreprise. Et que le retard est en effet supérieur ou égal à 65 jours.

Concernant le délai on a les conditions générales de vente mais aussi des conditions particulières de vente. Cela permet de déterminer en effet, le délai consenti et le délai subi.
Pour le délai subi deux sources existent :
• A l’origine de l’exportateur
• A l’initiative du client

Exemple :
Une entreprise a 4 catégories de clients :
• Filiales
• Importateurs
• Distributeurs
• Autres

Filiales Importateurs Distributeurs Autres
CGV
Conditions particulières
Délai moyen selon facture
Délai total
Délai client 60
60

64

69
5 60
90

99

110
11 30
33

36

60
24 30
30

33

40
7

Délai client= délai total-délai moyen selon facture
A observer :
• Délai particulier pour les importateurs
• Délai client du distributeur
• On n’arrive pas à envoyer la facture le jour J
Comment calculer le retard moyen ?
(9x0+31x5+…+5x55+18x65)/100

Diagnostique multicritères : 2 critères :
• Encours que le client détient
• Qualité client

Encours
Risque 0-10 10-20 20-50 50-100 Total
Très faible
Faible
Moyen
Fort
Total 12/84
60/360
45/255
5/25
122/694 28/420
86/1118
65/215
15/225
194/2478 23/920
44/1320
24/600
10/400
101/3240 11/880
100/700
16/2600
6/360
133/3000 74/234
200/3498
150/2000
36/1010
460/9412

Deux données :
• Le nombre de clients
• L’encours total de la catégorie

Risque fort : encours>20 000 : 16 clients pour 760 000
Risque moyen : encours supérieur ou égal à 50 000 euros


3. Négociation des conditions de vente

Cela dépend de la qualité du client.
Par exemple pour un client dont le risque est très faible, le règlement se fera sous 90 jours, par virement : le délai est long, donc l’encours sera important.
Par contre, pour un risque for :
• le mieux serait que tout soit payé à la commande (et même un acompte)
• lettre de crédit stand-by
• remise documentaire (délai court-encours faible)

27/01
Scénario de relance

Le scénario doit être adapté en fonction de l’actualité.
Pour les clients à risque fort on effectue une relance téléphonique, en laissant un délai de 3 jours. Risque moyen, toujours une relance téléphonique, mais cette fois ci le délai est de 5 jours, et pour un client à risque faible, la relance se fait pas écrit, avec un délai de 10 jours.
La diplomatie joue un rôle essentiel, et il faut toujours faire attention à l’origine du retard.
Deux types de personnes peuvent effectuer la relance :
• crédit mannager
• un commercial : quelqu’un qui connait le client. Ce commercial est payé sous forme de prime, du chiffre d’affaires encaissé.
Le système d’information de l’entreprise a un rôle primordial, et ce sont des logiciels qui comptent.
Pour faire une relance il faut faire un tableau de bord.

Solutions bancaires/ Assurance crédit

Il faut toujours être préventif, et pour cela il existe 2 possibilités :
• l’auto-assurance : ce qui signifie en fait, absence d’assurance
• transfert de risques sur un autre agent (cet agent devra être rémunéré)

L’affacturage

Une solution bancaire peut être l’affacturage. 2 caractéristiques :
• transfert de propriété des créances= transfert des risques
• recevoir une partite du nominal des créances
Prestations du factor (celui qui effectue l’affacturage) :
• il assume le risque
• il assure le suivi administratif des factures
Rémunération factor :
• frais par compte client
• risque représenté par le portefeuille client qu’il veut affacturé
Le risque lié à l’affacturage est un risque commercial




Assurance crédit
Exercice 1 page 3


CA facturés
Recettes
Encours 3/01
15

15 9/02

12
3 13/03
89

92 17/04

90
2 20/04
150

152 06/05
70

222 24/05

120
102 13/06

100
2 15/06
30

32

Conclusion : l’encours réel dépasse l’autorisation de 50 000€. On doit alors assumer le risque de l’excédant.

Exercice 3 table 3

Mois 1 2 3 4 5 6 7 8 9
CA prévisionnel 80 60 70 80 100 90 60 80 100
Règlement

80
60
70
80
100
90
60

Encours avant
règlement 80 140 210 210 250 270 250 230 240
Encours après règlement 80 140 130 150 180 190 150 140 180

Conclusion : très mauvaise protection. 190 000€ non couverts par l’assurance

Lettre de crédit stand by
C’est une garantie bancaire à la première demande. Un engagement de la banque à payer un certain montant sous présentation des documents. Dans l’exercice précédent le montant maximum non couvert était donc de 190 000€.
Les documents à présenter sont :
• bordereau d’expédition
• déclaration de non règlement

B. Couverture par assurance
1. La COFACE

C’est le leader mondial de l’assurance crédit. Elle est utilisée par 20% des exportateurs français. Elle est privée.
La COFACE a deux missions :
• au compte propre, c’est à dire elle agit par elle-même. Dans ce cas il d’agit du secteur privé, ce qui entraine une certaine concurrence. Il s’agit des actions à court terme, d’environ 6 mois pour les biens de consommation courants, 3 ans pour les biens d’équipement et 10 ans pour les services.
• au compte de l’Etat : elle agit par délégation au nom de l’Etat. Il s’agit du secteur public. En cas de tout problème c’est l’Etat qui paye. Sa mission a un rôle important dans le développement de l’économie française. Ce sont des actions à moyen terme (en général des grands contrats)
Pour garantir un courant d’échange :
• globalliance : pour les biens de consommation courante et les services
• avantage très souple, car beaucoup d’options existent
Les types d’options sont pour la globalliance sont :
• options politiques : catastrophe, transfert
• options litiges : conseil juridique
• option recouvrement des créances non garanties
Pour la vente d’équipements les politiques sont :
• equipex OCDE
• BE+
• Grand Export (opérations ponctuelles avec un fort risque politique)

Remarque : la COFACE a son tour s’assure aussi : c’est ce qu’on appelle de la réassurance.

2. Principes de l’assurance crédit

Concernant un acheteur privé le risque est commercial : s’il ne paye pas il peut avoir 2 raisons
• L’insolvabilité : le client n’a pas d’argent pour payer (dans ce cas il faut prouver)
• La carence : le client ne règle pas, il ne veut pas payer
Pour un acheteur public le risque est politique : émeute, guerre, embargo, décision politiques, carence de l’acheteur public, risque de catastrophe naturelle, risque de non transfert (quelque soit le type d’acheteur)