risque

Risques liés aux marchés internationaux

Livre : Management des opérations de commerce international

Chapitre 1 : risques liés aux CI
Chapitre 2 : Risque de paiement
Chapitre 3 : Risque de change


1. Risque lié à l’international
• Objet du risque
• Quel est son niveau de réalisation ?
• Sa nature, a quoi est lié le risque ?
• Approche fonctionnelle à travers les différentes fonctions de l’entreprise, on va identifier les risques

- Risque politique : tous les éléments liés à la politique, il est souvent avancé mais assez difficile à quantifier
- Risque économique : peut être vu comme le risque découlant d’une modification anormale des couts (comme ceux du pétrole par exemple)
- Risque juridique : différence du droit avec l’étranger, il est parfois ignoré et souvent rencontré trop tard
- Risque technologique : le nombre de standards : outils technologique dans une industrie donnée, il y en a peu. Il faut attention à la réglementation des pays étrangers au niveau technologique
- Risque de change :

1.1.1 Risque politique
Lié à l’activité politique, l’Etat détermine des lois qui s’imposent à l’intérieur du pays. Le gouvernement peut voter des lois avec effet néfaste sur l’activité, au pire : loi d’expropriation ou nationalisation mais en général les lois portent atteinte à la propriété
Entrave à la sécurité : mettre des taxes spéciales à l’importation et donc cela va renchérir le cout
Mesures liées à la fermeture des frontières : exemple interdire des sorties de devises
Assureur : risques naturels : tremblements de terre, tsunami, inondations etc.

1.1.2 Risque économique
Modification anormale de la structure des couts : perte d’argent
Risque lié aux infrastructures du pays d’accueil
Il est difficile à quantifier en fonction des aspects non couverts (par les assureurs)

1.1.3 Risque technologique
Risque lié à un nouveau standard : il a des associations entre industriels pour éviter les pertes et imposer le standard qu’ils développent
Risque lié au pays d’accueil : réglementation par exemple => regarder la réglementation, éventuellement faire les investissement dans de nouvelles technologies

1.1.4 Risque juridique
Plusieurs branches du droit sont concernées
- droit des contrats internationaux
- droit social du pays d’accueil
- droif fiscal
- droit économique

Différences possible entre :

1.2 Chronologie :

- prospection : l’entreprise envoi des représentants pour aller démarcher une certaine zone
dépenses de prospection : on dépense de l’argent mais le revenu final est incertain => assurance prospection

- implantation : cela peut être juste une filiale locale. investissement à l’étranger : risque politique. Si personnel : risque juridique

- présentation de l’offre : Savoir si l’on prend un engagement sur le prix => risque économique puisque le prix est fixé en fonction des conditions de productions aujourd’hui, risque de change

- commande : risque de fabrication, la commande entraine le début de la production. En cas d’annulation, alors que la produit doit mener à la vente = Interruption de contrat : soit elle est à l’initiative du client c’est un risque de nature commerciale ; soit un cas de force majeur : risque politique

- emballage & expédition : souvent la responsabilité au transporteur (distributeur)
est limité par un plafond

- reception & mise en service : vente de biens d’équipement, faire attention l’entreprise qui vend le bien d’équipement peut être responsable des dommages résultant de l’utilisation du bien OU si chantier à l’étranger : risque plus important, risque lié en fonction du lieu

- paiement : payer tard le + tard possible : + le délai est long, plus le cout est important => BFR important
le fournisseur cherche de délais courts au contraire, c’est le client qui a le plus de poids dans les négociations

1.3 Risque de prescription (Assurance prescription par la COFAS)
Contre l’échec commercial, on cherche de favoriser le développement de l’économie
- Il faut souscrire un contrat : l’assureur assure durant la période de garantie, spécifier les caractéristiques de la zone a prospecter, sur quel exercice et le budget de la prospection. En période de garantie, on va recevoir une indemnisation, on garantie l’entreprise contre un échec commercial. Puis vient la période d’amortissement où on va faire des reversements, on va reverser une certaine somme : % du CA sur la zone concernée : la somme des reversements a un plafond égal aux indemnités reçues
- Si la prospection est un succès : indemnités => CA sur la zone => reversement = indemnité
Echec, I__,__ 0 CA => 0 reversement
- Contrat ap : CA<150M d’€ => assurance prospection
- Budget, zone, période de garantie, date de prix, l’effet
- Indemnisation = on prend le minimum entre le budget et la dépense réelle que l’on multiplie à un certain % (défini dans le contrat)
Remboursement = %(défini au contrat) multiplié au CA sur la zone. Le reversement est déduit de l’indemnité : remboursement de l’assurance prospection
- Avance sur indemnité : 50% de la somme perçue
B*taux d’indemnité à déduire de l’indemnisation
Zone, budget, date, duréee et taux d’amortissement, prime en hausse : environ 5%

20/01/11

1.3.1 Parrainage bancaire

- Prospection
- Assurance prospection

Financement à 100% de la prospection, intérêts limités comme l’opération présente peu de risques, l’assuré transfère le bénéfice des indemnités à la banque
Subrogation : l’assuré transfère le droit qu’il a aux indemnités à la banque, la banque est asurée de recevoir le versement
⇨ Réduit les risques de la banque et donc cela va faciliter la conclusion de l’affaire : la COFACE a déjà regardé l’affaire et donc le risque sur l’opération est réduit, l’accord est plus facile et le taux est plus faible que dans une opération classique


Chapitre 2 : gestion des risques de paiement (crédit)

80% des difficultés financières proviennent d’un défaut de règlement
Ex ; une petite PME qui fait une marge de 10% avec CA de 4M€. elle rencontre un impayé de 50k€
Quel CA doit-elle générer pour absorber l’impayé ?
E bénéfice doit être égal au cout de l’impayé, le bénéfice étant de 10% fois le CA qui doit être égal à 50k€ : le CA doit être de 500k€ c.-à-d. une augmentation on paserait de 4M€ à 4.5M€ soit de 12.5%

2.1 Composante d’une politique de couverture du risque client
2.1.1 Approcher le risque client, les paramètres qui vont l’influencer :
- Répartition du CA : relation entre la concentration & le risque. Plus le CA est concentré, plus le risque est élevé
Règle des 20/80 : 20 Clients ou CA / 80 CA ou Clients en fonction du CA
- Qualité du client : moins le client est crédité, moins le risque est limité. Oit c’est une entreprise de type privé : risque commercial Ou soit il appartient au secteur public : pas de faillite, il réglera ses factures en retard, les délais de règlement peuvent s’allonger, on compte également un risque politique puisqu’on dépend de l’Etat
- L’environnement : où est situé le client ? l’environnement dans lequel il évolue, est ce que le pays est propice aux affaires ?
La notation COFACE : disponible pour un grand nombre d’entreprises, l’historique de règlement
Standard & Poor’s, Moody’s et Fitch : elles emettent des notations pour les Etats, les grandes entreprises, les titres : les notatons sont très couteuses. Tout est vérifiable à la mission économique & au greffe des tribunaux commerciaux
Mais cela évolue avec le temps, la qualité du client peut se dégrader ou se renforcer, en fonction
- Risque & déchéance accordée : quand la durée du prêt augmente, le risque augmente

2.1.2 Analyse du risque client
=> présenter une synthèse de la situation, on suit la politique de l’entonnoir, on examine toutes les causes du + général au plus particulier jusqu'à trouver la cause du problème
Analyse du délai de règlement : 30 jours pour payer : le CA du mois N doit être reglé avant la fin du N+1

Facture M CA D1 D2 D3
Facture 1
Facture 2 600 600
Facture N
Total 100000
Quel est le retard associé à N+2 D1 : ils auraient du régler en N+1
0 : sous-estimation du retard
10 : surestimation du retard
5 : moyenne des 10

Retard N+2 D2 ? On choisit la moyenne pour ne pas faire d’erreur
Fraction reglée à l’heure 9% (N+1), 31% sont réglés avec un retard de 5 jours
L’entreprise a un problème de retard important 18k€ ne sont toujours pas réglés avec un retard supérieur ou égal à 65 jour
D’où viennent les délais ?
- Les CGV : qui fixent les conditions de vente au niveau de l’entreprise
- Conditions particulières de vente : tout cela permet de définir le délai consenti, on va mettre en regarde les délais subis ou consentis, quand on a vraiment reçu la facture.
1ère source : à l’origine de l’exportateur
2ème source : à l’initiative du client
Il faut comprendre d’où vient la distance entre les délais consentis et subis
Elle a des filiales, des exportateurs, des distributeurs et autres
Filiales Exportateurs Distributeurs Autres
CGV 60 60 30 30
Particulières 90 33 30 30
Délai moyen selon la facture 64 93 36 33
Délai total 69 110 60 40
Délai client 5 11 24 4
Délai client = délai total – délai moyen selon la facture
Des CGV aux conditions particlières, on donne aux exportateurs 30 jours de plus
Distributeurs : le délai client est élevé
Avec la facturation, on n’arrive pas à enoyer les factures le jour J

Comment calculer le retard moyen en jour : 9*0+31*5 + 5*55 + 18*65 / 100
Comment va-t-on chiffrer le cout du retard ? 8% * nombre moyen de jours de retard OU retard en jour * montant en retard (91k€)
9*(0/365) * 8% * 31*(5/365)*3%

Diagnostic multi-critère (encours/qualité)
[0 10[ [10 20[ [20 50[ [50 100[ [100
Tres faible 12/240 28/420 23/920 11/980 74/2301
Faible 0/360 86/1118 44/1320 100/700 200/3498
Moyen 45/255 65/715 24/600 16/2600 6/360
Fort
Pour les clients à risque à fort : 16/760.000 : baisse de risque => relance télephonique. Supérieur à 20k€
Clients à risque moyen : Supérieur à 50k€
⇨ % de la catégorie, du total du CA


2.1.3 Négociation des conditions de vente
Elle est à faire client par client, à l’évidence dépend de la qualité du client, on adapte la technique de règlement à la qualité du client
Risque très faible : règlement à 90 jours par virement
Risque fort : tout à la commande ou mettre un acompte
Lettre de crédit stand by/ garantie
Remise documentaire

On choisit en fonction du client, tout comme le délai

27/01/11

4) Scénario de relance
Adapter en fonction de la qualité, en fonction du risque que présente le client
Soit pour risque fort relance téléphonique sous 3 jours, client qui présente un risque fort, + on attend, + on court de risque
Pour risque moyen relance téléphonique sous 5 jours
Pour risque faible : relance écrite sous 10 jours

Diplomatie
Origine du retard

Quelques questions à se poser : Qui doit effectuer les relances : crédit manager ou le commercial qui connait bien le client (mais avec des pour : il connait bien le client et peut connaitre un moyen de règlement, payé à la prime et des contre : nuire à la relation)
Système d’information de l’entreprise : logiciels qui vont compter les relances, la facturation et les commande => produire les tableaux de bord présentés

5) Solution bancaires, assurance crédit : pour externaliser le problème
Prévention du risque : pour le diminuer pour en rester une partie :
- Possibilité 1 : auto-assurance : on assume soi-même le risque
- Possibilité 2 : transférer le risque sur un autre agent : il faut payer

2 solutions bancaires :
- Affacturage : transférer de propriété des créances => transférer des risques
- reçu d’une partie du nominal des créances
Affacturer 100k€ de facture : on reçoit 90k€

1ère prestation du factor, il assume le risque, le suivi administratif des factures

Rémunération :
- frais par compte client
- risque représenté par le portefeuille client
- affacturage « gros poste »
⇨ introduction du risque commercial : le client étant moyennement réceptif aux techniques de recouvrement agressive

Assurance crédit : garantir le recouvrement de chaque paiement
Exercice 1 :
3/01 15/02 13/03 17/04 20/04 06/05 24/05 13/06 15/06
CA 15 19 150 70 30
Reccetes 12 90 120 100
Encours 15 3 92 2 152 222 102 2 32

Encours réel dépasse l’interdiction à 50k€, il peut être supérieur aux ventes unitaires. On assume le risque sur l’excédent

Exercice 3 :
Mois 1 2 3 4 5 6 7 8 9
CA.P 80 60 70 80 100 90 60 80 100
Règlement 80 60 70 80 100 90 60
Encours avant règlement 80 100 210 210 250 270 250 230 240
Encours après 80 110 130 150 180 190 150 140 180

Très mauvaise protection : 190k€ non couvert par assurance

LLSB lettre crédit stand by : garantie bancaire documentaire à la 1ère demande
- engagement de la banque à payer un certain montant sur présentation du document
- durée : septembre + 2 mois : novembre
- Montant maximum : 190k€

Il faut un bordereau d’expédition, une déclaration de l’exportateur
Exportateur fourni le document à la banque qui demande de règlement

2.2 Couverture par assurance
Expertise : évaluation des risques, il faut faire une estimation mais l’assureur pourra encore mieux évaluer les risques & proposer des solutions, il apporte une réelle valeur ajoutée

1 Coface : leader mondial de l’assurance crédit. Il assure environ 20% des exportations françaises. Institut privé, détenue par Natixis
Deux missions :
- Compte propre : elle agit pour elle-même, pas de compte à rendre sur cette activitéCourt terme < 180 jours : biens de consommation courante, < 3 ans pour des biens d’équipements, < 1 an pour les services - Compte de l’Etat où la Coface agit par délégation au nom de l’Etat. L’Etat règle les pots cassés : secteur public Hausse de développement permet des économies françaises Moyen terme : assurance prospections qui rapportent de l’argent à l’Etat, pour les grands contrats Courant d’échange : - Globalliance : peut répondre à des biens et services de consommation courante mais pas de biens d’équipements Avantages souples à cause du nombre important d’options comme PCT : risque politique catastrophe transfert Option litige : conseil juridique Recouvrement des créances non garanties Ventes d’équipement : - Equipex : OCDE - BE+ - Grand export : opérations ponctuelles avec souvent un fort risque politique La coface fait de la réassurance 2 Principes de l’assurance crédit Qu’est ce qu’un risque commercial : - sur acheteur privé qui ne paie pas suite à deux causes différentes : insolvabilité : le client n’a pas l’argent pour payer : il faut un acte juridique OU carence pour une raison spéciale le client de règle pas - Acheteur public : il faut aller devant les tribunaux administratifs, il ne peut pas être en situation d’insolvabilité : risque politique émeute, guerre, embargo, décision politique. Pas de risque lié à la politique en France Carence de l’acheteur public qui relève de la politique, ni les risques de catastrophes naturelles, risque de non transfert quelque soit le type de l’acheteur : frontière fermée d’un point de vue change L’assureur : ducroire 03/02/11 Crédit stand by, autorisation 50k€, crédit 80k€ 80% de ma perte : 80% * 50k€ : 40k€ A : 50k€ Apprécier le produit de l’acheteur et son pays Les clients : deux types - Privé : Demande d’agrément à la COFACE, on cherche à savoir si le client & son pays sont stable. Chaque spécialiste est attachée à une zone donnée : il va rendre un avis d’expert, il va pouvoir se situer sur une échelle Il faut des garanties personnelles, bancaires pour limiter le risque d’opération élevé Accepter montant supérieur mais la COFACE ne couvre que 50k€ On peut avoir deux clauses pour l’exception, clause de la 1ère vente ou clause de client non dénommé Montant garanti jusqu’à 8k€, garantie 65% Indemnité de 32k€ - Public : on doit demander l’avis obligatoirement à la COFACE. L’élément moteur, l’information : La COFACE connait bien le risque pays => capitalisation de l’information, elle sait gérer les risques de sinistres
Attitude ouverte, la COFACE est d’accord pour couvrir, situation majoritaire
Attitude sélective : bénéficier d’une garantie des projets prioritaires, en + il faudra demander des garanties
Engagement sur le pays à un certain plafond
Restrictions ou garanties :
Restrictions : augmentation du délai consécutif : règlement théorique, puis délai constitutif. Puis une fois que le sinistre est constitué on a le droit à l’indemnisation.
En cas de risque élevé, la prime d’assurance augmente. On a une échelle de graduation en fonction des différents niveaux
La COFACE s’intéresse au projet proposé, durée de vie économique du bien doit être supérieure à la durée du crédit

On analyse le contrat de vente et les clauses

Modalité de règlement
Exportateur / importateur : qualité des représentants
Part locale ou etrangère : du produit ou de la production. La COFACE couvrira + s’il y a des parts françaises, si l’exportation est éligible si la part etrangère est inférieure à 10%

2.3.3 typologie des polices COFAS

Réseau crédit alliance, info alliance : service de partenariat

Globalliance : modulable, elle s’adresse à toutes les entreprises, quelques soient la taille, risque de crédit qui complique l’acheteur public
Durée : 180 jours export / 120 jours en local
Possibilité d’une couverture des ventes réalisées par des filiales, des litiges commerciaux, totale ou partielle : limitée à titre exceptionnel

Service cofacenet : entreprise web permettant de gérer le dossier, elle donne une évaluation du risque client
Client
Police PCT : politique catastrophe transport
Elle couvre au sens large : les risques politiques, couverts non couverts, le risque crédit
On choisit un pays, une zone à couvrir : les créances à destination de ce pays seront ouvertes
Modalité de règlement : court terme, le crédit à moins de 180 jours, avoir des extensions qui vont couvrir aussi des garanties qu’on est obligé de verser pour obtenir le cotnrat

Option litige : qui prend en compte le contrat d’assurance
Protection juridique monde :
Innovation technique liée à des créances qui peuvent être garanties
Créance garantie supérieure à 3k€
⇨ Conseil : phase prépondancieuse
La COFACE prend en charge les frais
MaximuM 3 sinistres / an : 80k€/ sinistre
L’assuré est indemnisé sans attendre le résultat de la procédure
90% d’indemnité : complément de la 1ère assurance & résoudre les litiges.

Recouvrement des créances non garanties sur acheteur privé

10/02/11
E) police Equipex : Bien d’equipenment durée 2 ans maximum, contrainte : pays de l’OCDE
Couverture du risque commerciale

F) BE + : tous les pays sont visés, pour des biens d’équipements et service

G) Grand export : même pbjectif : double ouverture : risque politique : très bien couvert, la qualité est plus importante & commercial
Moyen terme : par délégation de l’Etat => sur mesure
On peut couvrir du commercial, du politique voire les deux en même temps.
attention soumise au décision politique

2.3 Gestion des sinistres en assurance
1) risque de fabrication : impossibilité à promouvoir la fabrication
Ex : risque de menace à l’étranger, rupture de contrat
Garantie complémentaire à l’assurance

2) impossibilité oui mais temporaire ou permanente
Durée / incidence sur les couts
a) DMS : déclaration de menace de sinistre : assuré envoie à la COFACE dans les meilleurs délais (après sinistre)
La coface évalue la situation
Ex : coface cherche un nouvel acquéreur, décider la poursuite du chantier en supportant les surcouts, position inverse, arrêt car trop cher
On a à calculer la perte indemnisable :
- Compte de résultat (recettes : accomptes, paiements déjà reçus – dépenses)
La perte effective : personne ne peut être mieux avec un sinistre que sans vérification : acompte suffisant, paiement intermédiaire, prix de vente correct
On ne règle pas les pertes structurelles
L’entreprise couvre un compte de résultat


Indemnisation : après constitution du sinistre (DMS)

Exemple : Police avec risque fabrication condition d’action
Acompte 20%
Signée le 15/09, du 20/09 au 13/10 : dépense production 34,5k€
16/10 réception acompte 30k€
25/10 : rupture contrat arbitraire par le client (DMS + 6 mois)
Acompte : condition de validité de la polie : reçu le 16/10 couvert à partir de cette date
Les 34,5k€ ne sont pas couvert

9/03 : promesse de garantie Coface
Contrat signé le 28/03 par un acheteur public
Clause rétraction 3 mois
Police Coface signée le 29/03
Diverses opérations
04/06 rupture
Rétractation dans les délais donc la perte irrécouvrable est de 0


Contrat prix revient 5M€
Rupture à 60% d’achevement
Le vendeur a reçu 1,4M€ (20% du contrat) : acompte
Compte de perte : 1,9M€ : dépenses engagées

Retenir le degré d’achèvement :
5M€ * 60% = 3M€
3M€ - 1,4M€ : 1,6M€
Perte indemnisable 1,6M€

Indemnité à 90% des 1,6M€ : 1,44M€
Export établir une compte (Coface)
1 acompte 75% d’indemnité : 1,9M * 90% * 75 = 1,2825m€
Solde : expert, compte de perte 60% d’enlèvement : indemnité : 1,44me
Solde : 1,44m€ - 1,2825M€ = 157,5k€


2.3.2 Risque de crédit
Agrément préalable des clients sauf nnon dénommée et de la 1ère vente
Phase précontentieux : négociations variables, faire jouer les réseaux d’influence => contentieux => indemnité
Condition pour le crédit, la créance ne doit pas être entachée d’un litige commercial


Dates butoires : si elles ne respectées nullité de la garantie : la Coface recoive le DMS & la DI
DMS informe la Coface d’un problème
DI demande à l’intervention autorisation la Coface à agir

Indemnisation
- ? du plafond
- Encours = facture – acompte reçu
1 mensualité pas remboursée : toutes les autres peuvent être exigibles

- Acompte reçu
- Perte indemnisable : min (plafond, encours) +
- frais de contentieux (à la charge de la Coface) & frais annexes

Quotité garantie : généralement 80-90%
Sauf clauses 60-65%
ND 1ère vente

L’indemnité est égale à 85% de la perte indemnisable
Récupération auprès du client :
- récupération nette > indemnité versée au client : elle reverse l’argent
- récupération nette < indemnité versée au client : elle garde l’argent
Récupération nette 30k€
Récupération : versée par l’acheteur – frais avocat (10k€)
Technique financière/ règlement
Type client, montant, risque politique, instrument
Type client Montant Risqua politique Instrument
Bon Faible Faible Swift à 7 jours
Fort Swift en acompte
Elevé Faible LCSB : garantie
Fort Crédoc confirmé
Affacturage (lot)
Nouveau Faible Faible Swift + garantie, voire remise documentaire
Fort Faible Swift assurance