Chap 1 : Risques liées aux opérations du commerce international
I] Risques liés à l’international
Il faut prendre en compte :
-l’objet du risque, son impact
-la réalisation du risque
-la nature du risque
Il existe :
- risque politique
- risque économique ( modification de la structure des coûts qui affectent l’entreprise)
- risque juridique
- risque technologique
- taux de change
A) Le risque politique
Peut prendre plusieurs formes :
- atteinte à la propriété (intégrance publique)
entrave à l’activité ( par exemple le gouvernement veut ré investir les bénéfices dans le pays)
- fermeture des frontières, embargo
- un taux d’imposition plus élevé pour les étrangers, droits de douane sur les transferts de capitaux.
- Actions d’ingérence non discriminantes : le gouvernement choisit des collaborateurs d’entreprise locaux.
- Action d’ingérence discriminantes : prélèvement de taxe spéciale sur les sociétés étrangères
- Sanctions discriminatoires : obligation de réinvestir dans le pays d’accueil.
B) Risque économique
Plusieurs interprétations :
- les banquiers : assimilent le risque économique au risque politique
- la COFACE : le risque est lié aux infrastructures du pays d’accueil. Ex : un cimentier allemand veut construire des routes mais les infrastructures ne le permettent pas.
- Modification liée à la structure des coûts : rarement couvert car est difficile à estimer. La COFACE ne couvre que pour des gros contrats et de longues périodes.
C) Le risque juridique
L’entreprise ne connaît pas forcément les formalités juridiques des pays. Chaque action de l’entreprise concerne souvent une législation.
Ex : droit social, droit fiscal (comment doit-on traiter les benefs), droit commercial ( est ce qu’un étranger peut posséder une entreprise), économique( loi anti-trust, vente, soldes)
D) Risque technologique
GIE : Groupements d’intérêts économiques : Les entreprises vont développer ensemble des standards économiques.
II] La chronologie des risques
- Prospection : coûts élevés, risques financiers
- Installation
- constitution d’un stock : stock important pour l’étranger pour pouvoir tourner l’activité. Risque : elle n’est pas sure de pouvoir financer le stock et de pouvoir le vendre.
- Proposer ses produits et essayer de les vendre : répondre à des appels d’offre internationaux.
Dans le cas d’une adjudication internationale : appel d’offres internationale auprès des grandes entreprises)
Contraintes : garanties de soumission : le vendeur potentiel doit verser une caution our prouver qu’il peut réaliser tel ou tel service.
- Réception des commandes
• risque de modification de coûts (risque économique) peut conduire l’entreprise à vendre à perte. Risque juridique : certaines clauses sont illégales dans certains pays.
• Risque en cas d’interruption de marché : Pertes d’origine politique ( émeutes) : insolvabilité du client. Le risque augmente si le bien produit est spécifique.
• Défaut du client : le client ne paye pas ses factures. Si le client est privé c’est purement un risque de défaut. Si le client est publique c’est un risque politique.
- Emballe/expédition
Le transfert exact des responsabilités va dépendre des conditions de vente. Génératrice de risques pour l’entreprise.
• chutes, débris, contact de la marchandise avec des produits dangereux.
Solution : Assurance
- réception et mise en service pour les biens d’équipement
Obligation de bien fonctionner. Risque d’un appel de caution abusif. Risque d’un défaut de fabrication. Obligation d’assurer un chantier à l’étranger.
- Paiement
Risque de défaut de paiement.
Ex : décision gouvernementale : interdiction de règlement en devises. ( risque politique).
Le risque de défaut ne va pas forcément être assuré par les mêmes personnes.
Ex : crédit acheteur met en relation : un client étranger, une banque française, et une entreprise exportatrice. La banque devra se faire rembourser par le client étranger si elle accorde un crédit.
Pour la plus grande partie ces risques existent aussi au niveau national.
III] Risques liés à la prospection
A) Assurance prospection : soutien financier
La COFACE verse une indemnité pendant la période de garantie. L’indemnité rembourse un partie des frais générés si pas d’activité.
Pendant la période d’amortissement l’assuré rembourse une partie des recettes qu’il a obtenu dans la zone du contrat.
Le contrat va être caractérisé par :
- la zone de prospection : peut englober plusieurs pays
- un budget
- la date de prise des faits
- les modalités d’indemnisation
- la prime
Les entreprises françaises dont le CA est < à 150 millions d’€/an sont éligibles à cette assurance ainsi que certaines filiales de grands groupes.
L’ensemble des frais engendrés peut être couverts. Ex : frais de personnel, location de stands, frais de déplacement etc.…
Coût : frais de dossier (200€) + prime ( 3% du budget garanti)
On peut avoir une avance sur les indemnités : soutien de financement. ( augmente la prime de 2%)
Les modalités de soutien de trésorie dépendent du CA.
Si CA<1,5 millions € : avance de 50% du budget garanti
Si CA>1,5 millions € : avance versée pendant la période garantie.
Principes de fonctionnement
L’assurance prospection repose sur un mécanisme distinguant deux périodes : la période de garantie et la période d’amortissement complémentaire.
Au moment du dépôt de la demande, l’exportateur doit préciser le nombre d’années pendant lesquelles il souhaite être garanti ( jusqu’à 4 ans), et présenter un état prévisionnel de ses dépenses de prospection, année par année.
Pendant cette période, à l’issue de chaque exercice de 12 mois, un compte d’amortissement est établi en faisant apparaître :
- au débit, les dépenses engagées
- au crédit l’amortissement de l’exercice, c'est-à-dire un pourcentage des recettes réalisées sur les pays couverts
Exemple
Une entreprise vendant du matériel agricole a engagé, pendant une année de garantie, des dépenses de prospection de 50 000 € et réalisé sur le pays concerné un chiffre d’affaires de 250 000 €.
Si les dépenses garanties pour la période sont de 55 000€, le compte d’amortissement de la période se présente comme suit :
Débit Crédit
Dépenses 50000 Amortissement ( 250000*7%) 17500
Solde 32500
Le solde du compte d’amortissement est négatif, l’entreprise recevra en fin d’exercice une indemnité qui représente 65% de ce solde, soit :
32 500*65%= 21 125 €
Si pendant la période de garantie, le solde du compte d’amortissement est créditeur, l’entreprise devra en reverser 65% à la COFACE, dans la limite des indemnités reçues jusqu’alors.
Le délai de paiement dépend des modalités pratiques et de l’évaluation de la prospection par la COFACE. L’entreprise peut aussi recourir à un parrainage bancaire.
Fonctionnement en période complémentaire
Pendant cette période, l’entreprise rembourse, dans la mesure où son chiffre d’affaires le permet, les indemnités qu’elle a reçues en période garantie. Ce remboursement se fait sans intérêts.
La durée de la période complémentaire est égale à celle de la période garantie augmentée d’une année.
Pour chaque exercice, l’amortissement est calculé en appliquant au chiffre d’affaires le taux d’amortissement utilisé en période de garantie, et est affecté au remboursement des indemnités.
Deux situations peuvent se présenter :
- Son chiffre d’affaires étant insuffisant, l’entreprise ne parvient pas, pendant la période complémentaire, à rembourser intégralement les indemnités reçues en période de garantie : dans ce cas les indemnités non remboursées lui restent acquises.
- L’entreprise, grâce au développement de son chiffre d’affaires, parvient à rembourser intégralement les indemnités reçues : dans ce cas, ses remboursements cessent dès qu’elle a remboursée la totalité de ses indemnités.
B) le parrainage bancaire
Va prendre en charge la trésorerie nécessitée par la prospection. L’entreprise est obligée de régler le décalage entre le versement. La banque peut apporter la solution. Cela équivaut à un crédit de mobilisation car on mobilise les créances.
La banque avance au client le budget. Le client cède à la banque son droit d’indemnité. Le banquier est obligé d’accorder un prêt de 100% du prêt de la COFACE. La banque va supporter un risque car encore aucune indemnité ne sera versée.
Chap 2 : La gestion du risque client
CA : 4 Millions d’Euros
Marge : 10%
Impayé : 50 000
CA+ de 50 000/10% = 500 000 € le CA doit augmenter de 12,5%
Il faut mesurer l’impact d’un impayé et le risque de non couverture.
I] Composantes d’une couverture
Avant le risque l’entreprise devra développer une démarche prospective pendant laquelle elle va évaluer le risque client.
- CA et répartition : règle des 20/80 : 20% des clients représentent 80% du CA
- Risque pays et la qualité du client :
• Information
• Concentration géographique : concentrer ses clients dans la même zone peut être une force ou une faiblesse (crise financière asiatique)
• Historique
• Délai : Il faut le financer et augmenter le BFR
La première source de financement : crédit interentreprises.
II] Méthodologie d’analyse
Le tableau de bord
1) Analyser les délais d’encaissement
Le tableau de bord va devoir répondre à plusieurs objectifs :
- proposer une vision claire
- exacte : met en évidence les points problématiques
Il n’y a pas de tableau de bord qui convient à tout le monde. On doit mettre en avant des points cruciaux pour l’entreprise. Si le CA est concentré sur trop d’entreprises de faible qualité il faudra le mettre en avant.
L’entreprise a des problèmes d’encaissement qui peuvent se résoudre en trouvant les causes du dépassement. L’importance du dépassement dépend du coût de retard du paiement.
Montant moyen de l’encours x ti/360
Montant moyen de l’encours= encours mensuel moyen
Jours=moyenne du délai de règlement pondéré par le montant
Taux= celui auquel vous payez
2) Analyser l’origine du dépassement
- Consentis
CGV ou règles dérogatoires
- Subies
Client : Anomalie du client Fournisseur : manque pièces
3) Approche multicritères
4) Les sources d’informations
- Le fichier client : collecte de l’information par analyse financière
- COFACE
- BFDCC
- Tribunaux de commerce
- Agence de notation
III] Conditions de vente
Rapport de force entre l’acheteur et le vendeur. Les avantages seront contradictoires. Les conditions doivent partiellement les deux :
- les modalités de paiement : ex : un chèque à un délai de traitement long et risque de chèque en bois. Un virement Swift est immédiat.
- Les délais de paiement : tout dépend de ce que l’on pense du client
CGV : Conditions générales de vente
Opposables en cas de litige
Le client peut demander des règles dérogatoires.
On peut demander des garanties. Ex : les sûretés.
Les informations sur le client doivent avoir donné lieu à une opposition de la partie commerciale et financière. Le commercial n Le commercial ne s’occupe pas du paiement. Les deux parties doivent s’entendre pour faire des ventes. On peut offrir aux commerciaux des primes sur les montants encaissés.
Guides en termes :
- d’encours maximum accordés aux clients
- de délais
- de techniques de règlement
Les relations évoluent dans les temps ( on n’attribue pas les mêmes conditions à un client vieux de dix ans)
IV] La relance- le recouvrement
C’est une tâche difficile et pas très aimé. Souvent on n’est pas assez formé.
Nécessite un système d’information. ( l’information doit aller d’un service à l’autre)
Outils :
- logiciels spécialisés pour la gestion, l’édition des factures et pour la lettre de relance…
- avoir des scénarios de relance pour chaque type de contact.
Ex : ceux mis en avant par La Haye DCG ( déclaration complémentaire globale)
Si faible : prévenir a l’échéance, ensuite lettre, après 10 jours appel, après 30jours deuxième relance.
Si moyen : prévenir à l’échéance, relance téléphonique après 15 jours, et après 30 jours mise en demeure.
Si fort : relance téléphonique après 3 jours, deuxième après 10 jours, après 20 jours mise en demeure.
La règle des 20/80 : 20% des clients représentent 80% des encours et 80% des clients 20% des encours.
Origine/retard
- responsable entreprise : politique de gestion de qualité
- outils de relance :
• pénalités précisées dans les CGV
• arrêt des livraisons.
• Rôle des commerciaux :
Ils connaissent les clients. Ils peuvent être plus capables pour négocier avec eux, ou cela peut être non-souhaitable car les clients voient en eux ensuite des personnes qui demandent de l’argent et peut baisser les ventes.
• logiciels –( blocage automatique des envois)
IV] Solutions bancaires ou assurances crédits ?
- Il ne faut pas prendre une « auto-assurance ». On a le choix entre une assurance bancaire et une assurance crédit. Tout dépend du montant du risque, de la probabilité de souvenance et de la prime-coût et des garanties.
A) Couverture Assurance
1) la COFACE
Assure 20% des exportations. CA de 800 Millions d’Euros.
Est un assureur crédit et a deux activités :
- une activité en compte propre ( 70% en assurance crédit, 30% en service d’information)
- une activité pour le compte de l’Etat ( n’apparaissent pas au bilan)
Couverture à court terme
Réassurance
- biens de consommation
- équipement léger ( inférieur ou égal à trois ans)
Couverture à moyen terme
Pour l’Etat. ( S’il y a sinistre c’est l’Etat qui paye)
Par délégation de l’Etat
- biens d’équipement lourds
- Crédit supérieur à trois ans et les prestations de service supérieur à trois mois.
Couvre également l’assurance prospection.
2) Globallience
But : sécuriser un courant d’affaires. Couvre les biens de consommation, les services…
Il existe différentes options :
- PCT : couvre le risque politique
- litige : aide dans la résolution de conflits que l’on peut renconter
- recouvrement : Globallience recouvre seulement certaines zones
Vente d’équipements et de services
L'OCDE regroupe 30 pays membres, tous attachés à la démocratie et l'économie de marché. Ses relations de travail avec plus de 70 autres pays, des ONG et la société civile lui confèrent une envergure mondiale. Renommée pour ses publications et ses statistiques, ses travaux couvrent tout le champ économique et social, de la macroéconomie aux échanges, à l'enseignement, au développement, et à la science et à l'innovation.
L'OCDE joue un rôle phare en favorisant la bonne gouvernance des secteurs public et privé. Grâce à sa surveillance structurelle, elle permet aux gouvernements de maintenir compétitifs les secteurs économiques clefs. Par son travail sur les questions émergentes et en identifiant les politiques qui marchent, elle permet aux décideurs d'adopter des orientations stratégiques. Elle est également renommée pour ses études par pays.
L'OCDE crée des instruments adoptés internationalement, des décisions et recommandations pour promouvoir de nouvelles règles du jeu là où des accords multilatéraux sont nécessaires pour garantir le progrès des nations dans une économie mondiale. Mais le partage des bénéfices de la croissance s'avère aussi crucial, comme le montrent ses travaux sur les économies émergentes, le développement durable, l'économie territoriale et l'aide.
Dialogue, consensus, examen et pression par les pairs sont au cœur de l'OCDE. Son organe directeur, le Conseil, est composé des Représentants des pays membres. Il oriente les travaux des comités de l'OCDE, adopte les décisions et recommandations et le budget annuel. Donald J. Johnston est le Secrétaire général depuis le 1er juin 1996.
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Consentir des délais de paiement n'excédant pas deux ans dans la zone OCDE et pour les grands contrats.
Le mécanisme de l’assurance repose sur :
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- une prime à payer ce qui implique une responsabilisation.
B) Principes de l’assurance crédit export
1) Risques commerciaux
Concerne un acheteur privé. Il existe deux origines à un défaut de paiement :
- carence : un manque, le client n’a pas payé à la date prévue
- insolvabilité : le client ne pourra pas payer. Ceci peut découler d’un acte juridique : mise en faillite ou un accord à l’amiable. La compagnie d’assurance considère que la possibilité de récupérer l’argent est proche de 0. L’insolvabilité peut être longue à définir. Il est plus facile de faire appel à la garantie quand on constate une carence.
L’acheteur public est tout ce qui est Etat, les entreprises supranationales. Echappe aux recours légaux normaux. Le critère fondamental est le degré d’intervention de l’Etat dans l’entreprise.
2) Les risques politiques
- risque politique au sens strict
- risque politique de l’acheteur public (garantie publique)
- risque de catastrophe naturelle
- risque de non transfert.
La clause de ducroire : A défaut de toute stipulation contraire, fut-elle implicite, la clause de ducroire garantit le défaut de paiement à l’échéance par un tiers et non la solvabilité de celui-ci.
La COFACE évalue le client (privé ou public) et le pays et peut :
- accepter
- accepter avec une sûreté personnelle (lettre de crédit stand by)
- acceptation pour un montant inférieur
- - rejet total
La COFACE dispose d’une échelle de notation (@ rating) disponible sur Internet.
Si la durée du crédit est inférieur à six mois il existe une dérogation dans le cadre de « la première vente » ou « client dénommé » (on est supposé le connaître) qui permet de se passer de la demande d’acceptation. Montant maxi garanti : 8000 €.
L’information financière
- client privé : disponible par la compta
- client public : est difficile à obtenir car il n’existe pas toujours des états financiers. On va résumer le risque public au risque pays. Le montant de la prime dépendra de ce risque. La situation économique va être appréciée selon des indicateurs économiques : la croissance. Pose un problème de fiabilité des données. Les indicateurs économiques n’ont pas forcément la même signification selon les pays desquels ils viennent.
3) Traitement juridique
La législation mise en ouvre est importante. En fonction des pays il n’y a pas forcément accord entre la législation et sa mise en œuvre. Avec une attitude ouverte de la COFACE le risque sera plus faible. Avec une attitude sélective la COFACE ne va accorder des crédits qu’à des projets prioritaires ou sous conditions.
La COFACE peut établir un plafond : refuser d’assurer au dessus d’un certain montant.
Mise en place de restrictions : les modalités de garanties vont être faibles.
Allongement des délais constitutifs d’un délai (au lieu de 1 mois on aura 2 mois pour aller voir la COFACE).
Augmentation des primes
Baisse des éléments assurés
Refus/Rejet
Pays interdit.
Evaluation du projet
On regarde :
- l’importateur : sa surface financière, sa capacité technique, sa réputation…
- les modalités de règlement : le risque d’un crédit documentaire est nul pour l’exportateur.
- La durée du crédit : ne doit pas excéder la durée d’amortissement des biens.
- Les exportations produits : s’ils sont d’origine française ou d’origine étrangère. On n’a pas le droit de discriminer au sein de la communauté. Pour assurer le rayonnement économique il faut que le produit soit en grande partie de composition française. La part hors-France doit être inférieur à 10%. Mais est seulement une règle générale.
- Les clauses du contrat de vente, du contrat crédit. Le contrat commercial peut comporter une clause qui indique une suspension de la livraison en cas de non-paiement.
C) Typologie des polices COFACE
Dépend de :
- produits : biens de consommation, d’équipement léger produit en série, prestation de service inférieure ou égale à deux ans.
- Aléas politiques
- La technique, la complexité
- La facturation
- Le formalisme
Crédit alliance : permet de se reposer sur un réseau d’assureurs
Info alliance : réseau spécialisé de l’information
Police court terme
GLOBALLIENCE : Garantit le risque de non paiement sur tous les pays sans distinction. C’est à nous de choisir nos garanties dans un certain éventail. On va pouvoir choisir de seulement garantir nos ventes à l’export. Mais on peut aussi couvrir les ventes locales pour une filiale à l’étranger.
Litiges Commerciaux : Couvre la totalité du CA ou les pertes exceptionnelles. A plusieurs modalités : on peut demander un seuil préalable ou un seuil minimal : agrément, sinistre, franchise.
PCT : risque publique. On va pouvoir choisir le pays qu’on va couvrir. Le ù du chiffre d’affaires couvert varie selon le pays.
Option litige : protection juridique qui intervient dès que l’assuré prévient du litige. La COFACE va d’abord négocier à l’amiable puis judiciairement. C’est une assistance juridique, technique et financière (avance sur les frais juridiques). En cas d’impayés en chemin normal on attend une décision de justice. Avec l’option litige on va récupérer au moins 60% de la créance garantie. Limité à trois litiges/an. Montant maxi : 80 000€.
Possibilité d’avoir recours à une société d’affacturage mais on ne contrôlera plus l’affaire. Avec la COFACE c’est l’assuré qui reste aux commandes.
D) recouvrement des créances non garanties
La COFACE dispose d’un service de recouvrement de créances non garanties. Il faut être un client COFACE pour en bénéficier. Consiste en une assistance, des conseils. Possibilité de recourir à une procédure judiciaire. Le recouvrement à l’amiable va être important. C’est plus simple à faire lorsque quelqu’un connaît le pays. La COFACE peut avoir un effet pacificateur. Elle peut nous aider à trouver des avocats avec des tarifs privilégiés.
Calcul du coût de cette garantie : calcul du montant recouvré. Plus on va recouvrer et plus on payer. Les frais de dossier : 150 €+ une fraction de la somme recouvrée. Si jamais le règlement n’arrive pas il faut contacter la COFACE. S’il s’est écoulé moins de 15 jours entre la réception du dossier à la COFACE et le règlement il n’y a rien à payer car one estime que sous 15 jours cela n’est pas grâce à la COFACE. S’il y a une action judiciaire : c’est à nous de payer sous réserve de notre acceptation. Les frais judiciaires sont avancés par la COFACE.
Garantie Equipex pour le risque commercial
BE+
Si le sinistre est d’origine commerciale il sera couvert à 85% et d’origine politique à 90%.
Il existe le pack @ rating
La COFACE agit par délégation de l’Etat français.
La police moyen terme est réservé aux grands contrats.
L’objectif est de proposer une couverture contre le risque d’interruption de marché ou de non paiement.
Crédit acheteur : crédit contracté par un acheteur.
Les principes de l’assurance : on paye toujours avant, il y a toujours quelque chose à payer. Le crédit fournisseur permet seulement d’avoir de la trésorerie.
Le crédit fournisseur et le risque commercial sont bien rémunérés (25%) mais s’il y a crédit bancaire seulement à 90%.
Si le contrat est interrompu plus de six mois : l’indemnisation est à 95% si risque politique mais si insolvabilité il le sera à 90%.
On est indemnisé dans un délai de trois mois.
Les coûts sont variables et il faut étudier au cas par cas.
V] Comment gérer un sinistre ?
A) Le risque de fabrication
Impossibilité pour l’assuré de respecter ses obligations contractuelles de fabrication. Motifs : politique, rupture de contrat par l’acheteur.
Il va falloir analyser la situation : quel est le fait générateur ? Quelles sont les incidences financières ? Choix entre arrêt de la fabrication, la continuation, trouver un produit de remplacement…
Déclaration
Avertir la Coface. L’assuré doit déclarer tout élément qui peut augmenter le risque (grèves) et prendre toutes les mesures pour limiter ses pertes. (Fermeture du chantier). L’assuré a un droit de regarde et doit faire une gestion « de bon père de famille ».
Gestion mutuelle entre l’assuré et l’assureur.
La perte indemnisable
Pas facile à évaluer car les charges d’exploitation sont représentés dans le résultat.
Difficile par rapport à l’assurance crédit car il n’y a pas de créances.
Dans tous les cas l’assuré va toujours perdre quelque chose en cas de sinistre.
Indemnisation
En cas de rupture de contrat la date de constitution du sinistre est de 6 mois.
Avant de nous rembourser la COFACE va vérifier le montant des accords demandés sinon ils peuvent être déduits de la valeur demandée.
Les garanties des banques : vérifient si c’est un vrai sinistre. La Coface vérifie les CGV et si on a bien respecté nos obligations.
Au point de vue international il y a plus de risque politique que de risque client.
B) Le risque crédit
Il faut faire une demande préalable. Si le sinistre n’est pas garantie il faut faire appel à l’option de non recouvrement.
Constitution du dossier
S’il y a litige entre l’exportateur et l’importateur on oublie la COFACE.
Motifs : créance impayée ou motif dilatoire de l’acheteur (faux dans le but de nous faire gagner du temps).
Après quelques jours : DMS : déclaration de menace de sinistre.
Il faut un délai constitutif de sinistre. S’il y a survenance du sinistre la créance ne sera pas réglé car le client ne paye pas ou bien parce que le transfert n’est pas fait.
La COFACE n’est pas forcée de nous dédommager.
Il faut prendre des mesures de sauvegarde ce sont des mesures conservatoires comme interrompre les livraisons du client en cessation de paiement.
Demande d’intervention : distinguer la DI et la DS.
- phase précontentieuse
- phase contentieuse : la Coface entre en jeu.
Date butoir
Date de déclaration de sinistre
Date de réception de la Di par l’assureur
On a une indemnisation au mieux 3 mois après une carence. La police choisit la nature du risque choisi. Si le montant est supérieur à 5000€ le délai passe à 5 mois.
Même avec la garantie on aura un manque de trésorerie important. Comment va-t-on être indemnisé ?
Ce qui va varier est le calcul de la prime.
L’indemnité est fonction de la valeur de la créance.
Les questions à se poser sont :
-est ce qu’il y a une perte pour l’assuré ?
-est-ce que c’est une perte indemnisable. Exemple : des prestations locales.
-calcul de l’indemnité : perte indemnisable*la quantité.
Si on a dépassé le budget la Coface va appliquer une règle de proportionnalité. Le plus dur est le calcul de la perte de l’assuré.
La perte indemnisable : La somme des créances non assurées+frais annexes+frais de contentieux- avances et acomptes déjà reçus.
Déchéance des termes : toutes les créances venant après une date d’échéance non respecteé.
L’argent récupéré lors du procès va à la COFACE. C’est une facilité de gestion.
C) Les circuits de commercialisation.
- réseau d’assurance
- courtiers : le courtier sera l’interlocuteur entre la COFACE et l’assuré. Le rôle du vendeur est primordial. Il a autant un rôle de prescripteur que de vendeur. En France, on ne paye jamais la prime au courtier mais à la compagnie d’assurance.
D) Les spécificités de la gestion de l’assurance crédit pour le compte de l’Etat
N’apparaît pas au bilan car n’est pas réalisé pour le compte propre de la COFACE. L’Etat gère tout ce qui a une certaine taille ( BE, usine clé en main). C’est donc du moyen terme. Les avantages de cette garantie :
- taux réglementé
Procédure de recouvrement
Intervention PEE
Avocat
Sociétés spécialisées dans le recouvrement
« Club Paris »
Les risques environnementaux
Il existe de nouvelles législations internationales qui incitent à prendre ces risques en compte pour la mise en place d’un projet.
Objectif : s’inscrire dans une optique de développement durable. (Coût environnemental)
But Coface : gagnant/gagnant.
Les exigences de la Coface : respect des normes et réglementations dans les pays ou l’action est menée : approche comparative.
Les méthodologies : L’exportateur doit remplir un questionnaire sur l’impact environnemental du projet.
Deux conditions pour recevoir le questionnaire :
- domaine du projet (attention à la pollution)
- le montant total du contrat doit être compris entre 45 millions d’Euros et 100 millions d’euros.
Classification
Il existe 4 catégories :
-A : projet sensible ayant un impact significatif sur l’environnement.
-B : impact potentiel sur l’environnement
-C : projet sans restriction et sans impact sur l’environnement.
A chaque niveau correspond un processus d’évaluation.
Pour A : EIE (Etude d’Impacts Environnementaux). Déjà réalisé au moment de la demande à la Coface.
Pour B : L’évaluation repose sur le questionnaire et l’interprétation des réponses. On peut ajouter plusieurs documents pour compléter l’information sur le projet. Un projet causant la dégradation de l’environnement sera rejeté.
Pour C : pas de risques pour l’environnement.
Panorama Assurance crédit :
La Coface est la première assurance crédit en France.
Les autres sociétés d’assurance crédit :
- Eulen SFac
- Assur Crédit
- Gipac
- Altradius (la police syrius et une police mixte : national=Europe)
- Unistrat
- Police générique TPE et PME
L’assureur-crédit Euler Hermes SFAC, premier assureur crédit français et filiale du Groupe Euler Hermes, vous protège des risques d’impayés clients en France et à l’international grâce à trois services:
La prévention du risque clients : nous surveillons en amont la solidité financière de vos clients ou prospects
Le recouvrement : nous recouvrons vos impayés rencontrés sur des clients garantis ou non
L’indemnisation : votre poste clients est sécurisé grâce à une indemnisation rapide et élevée
Avec la police Syrius le client fixe les conditions de son encours. (plafond d’encours de 15 à 90 000€)
Quantité
Délai
Police Polaris : il faut avoir un CA d’au moins 1,5 Millions d’euros. Garanties similaires à la police syrius.
La police Eurexel : National, commercialisée par la Coface au niveau international et par Eulen SFac au niveau national.
La police spécifique pour les grandes entreprises : La police en excès qui couvre un éxcès de pertes. (qui dépasse un certain montant).
FIA : franchise individuelle atteinte. Si la perte est inférieure à la FIA la perte n’est pas comptabilisée.
On somme les pertes supérieures à la FIA ( pertes totales sur un an) et on compare les pertes au FAG.
Si les pertes sont supérieures au FAG il y a une indemnisation. (Pertes- FAG). Si les pertes sont inférieures au FAG il n’y a pas d’indemnisation.
Lors d’une franchise élevée la FIA est le seuil de difficulté financière. Cette police permet de couvrir une partie que l’entreprise ne peut pas gérer.
Technique de règlement
A : crédit documentaire irrévocable confirmé. Ex : lettre de crédit.
B : crédit documentaire irrévocable non confirmé.
C : contre remboursement. Ex : contre remise documentaire D/P (doc centre de paiement).
D : encaissement simple : technique de règlement la plus risquée. Ex : crédoc révocable, D/A (document contre acceptation).
Comment choisir la modalité de règlement ?
Voir doc
Chap 3 : Le risque de change
Déf : Risque d’une modification de la valeur d’une créance en fonction de la parité du taux de change.
Naissance du risque de change :
Le risque de transaction provient de la modification de la valeur des créances et des dettes contractées avant un changement et dont l’échéance est postérieure à celui-ci. Tout engagement futur en devise implique un risque de change.
Ex : 1 800 000$ : 60 jours.
Taux de change €/$=0,95
0,95€=1$
Combien l’exportation française peut-elle récupérer ?
1,8*0,95
Si 0,90=1$ : 1,8*0,90=1,62
Le risque de change peut naître à plusieurs moments. Le plus important est le risque de transaction : modification de la valeur des créances et des dettes contractées avant le risque de change et dont l’échéance est postérieure.
1) Le risque de transaction
Concerne les transactions certaines. Si on a une positive on va craindre une baisse du dollar par rapport à l’Euro.
Si on a une position négative on va craindre une montée du dollar.
2) Risque économique
Beaucoup plus difficile à quantifier. Découle de la modification de la valeur actuelle de l’entreprise en raison de la variation du taux de change.
Ex : dévaluation du yen.
Concerne les transactions incertaines
C’est l’horizon temporel qui va faire le tri. Il peut être assimilable au risque de transaction.
MT : 2 à 5 ans : paramètres locaux. (variation de la monnaie locale+ dvt de la concurrence)
LT : L’ensemble de l’environnement concurrentiel doit être pris en compte.
3) Le risque bilan
Concerne surtout les entreprises qui ont des filiales à l’étranger. Une modification des taux de change provoque une distorsion de la maison mère.
- Un risque de capital : une baisse de la monnaie étrangère peut causer une perte de capital
- Un risque de distorsion : Les différents postes au bilan peuvent être valorisés de différentes manières ce qui entraîne une distorsion.
Ex : on va valoriser les capitaux propres au cours historique
85% des entreprises couvrent le risque de transaction
95 % des entreprises ne couvrent pas le risque économique
70% des entreprises ne couvrent pas le risque bilan
I] Le marché des changes
Fonctionne 24H/24
Concerne les transactions journalières au comptant (à exécution immédiate) : 390 millions de dollars par jour.
5% du marché correspond à une activité purement financière.
Les 95% restant : opération de couverture ou opération de spéculation
Première place mondiale : Londres (30% des échanges)
Asie : 20%
USA : 15%
Le marché des changes est interbancaire, donc entre les grandes banques. Dans une banque le spécialiste des changes va s’appeler cambiste. Il a deux activités :
- market maker : Il propose des prix à l’achat et à la vente sur les marchés électroniques.
- Sales : répondent aux besoins de la clientèle. Interface entre la salle de marché de la banque et les clients.
La banque peut agir en compte propre : elle va prendre elle même une position sur le marché ou en compte client : mandataire.
Le fait de limiter l’activité en compte propre permet de limiter le risque de change.
- Broker : (courtier) : va chercher une contrepartie. Permet de regrouper plusieurs demandes en une seule. Une demande individuelle va être plus faible. Conserve également l’anonymat. Important pour des entreprises financières spéculant sur des devises. Rémunération de 0, 01%
Les banques centrales : orientent les cours. Intervention très limitée.
Les clients : entreprises industrielles ou commerciales, des petites banques, des investisseurs industriels (zinzin).
II] Le marché spot (au comptant)
Normalement J+2. Le cours d’une devise exprimée dans une autre. Il existe différents types de cotations. Peut même varier au sein d’un pays.
-cotation à l’incertain (directe) : Quand la valeur d’une devise étrangère est exprimée en monnaie locale.
X€=1$
-cotation au certain(indirecte) : 1€=X$ La valeur d’une devise locale est exprimée en monnaie étrangère.
Ex : En France, cotation au certain : pour avoir un 1€ il faut 1,30 $
A l’incertain : 1/1,30=0,7692
Avec 0,7692 € on va avoir un $
Cotation à l’européenne : la cotation d’un $ est exprimée dans une autre devise
Cotation à l’américaine : la cotation d’une monnaie étrangère est faite en dollar.
Tout dépend de l’endroit où on se trouve.
Cotation au certain : pays de la zone Euro+GB+pays du Commonwealth. Les autres pays cotent à l’incertain. Les EU utilisent les deux modes.
2011年4月13日星期三
Chapitre 1 : Economie financière et monétaire
Thème 1 : La monnaie, la création monétaire, et la politique monétaire
➢ La monnaie c’est le stock des moyens de paiement à la disposition des agents d’une zone éco donnée.
➢ L’utilisation de la monnaie est fondée sur la confiance. Qui résulte d’un long processus historique.
Ex : les banques commerciales n’ont qu’un siècle d’existence (LCL, BNP…)
La banque de France (donc banque central) a 2 siècles.
I. Les formes et les fonctions de la monnaie
1.1 Les formes de la monnaie
• Le bien choisi comme monnaie doit être durable, afin de reporter le pouvoir d’achat dans le temps.
• Le bien doit être divisible comme ca il pourra permettre des paiements de valeur très différentes.
• Le bien doit pouvoir être transporté.
➢ Donc les métaux se sont rapidement imposés comme le plus efficaces.
Ces monnaies étaient des monnaies marchandises CAD des monnaies qui sont matérialisés par des biens marchands.
Définitions :
• La monnaie matérielle (ou manuelle) : la monnaie métallique et monnaie de papier
➢ Billets, monnaie inconvertibles
• La monnaie scripturale : c’est une monnaie qui circule dans l’économie par un simple jeu d’écriture et représente 90% de notre monnaie en circulation.
➢ C’est une monnaie dématérialisé et elle prend la forme d’écritures qui représentent les soldes créditeurs des comptes clients détenus auprès des établissements de crédit.
➢ La monnaie scripturale est composé de l’ensemble des dépôts a vue. Elle circule par les chèques, les cartes de crédit et les virements.
• La monnaie fiduciaire : CAD « monnaie qui repose sur la confiance » du latin fi dus=confiance
➢ Elle a des qualités supérieures à la monnaie métallique :
• Son cout de production est faible
• Transport + commode
• Elle peut être divisée en de toutes petites unités
➢ La valeur de la monnaie doit être garantie et c’est ce qui donne à la monnaie un caractère institutionnel.
➢ Toutes les formes de monnaies actuelles sont des monnaies fiduciaires et donc reposent sur la confiance (ce n’est donc pas un phénomène éco).
1.2 Les fonctions de la monnaie
Elle a traditionnellement 3 fonctions :
• la monnaie est l’intermédiaire des échanges : la monnaie permet d’acquérir tout les biens disponibles sur un marché.
Elle est la condition première d’accès à un marché
• La monnaie est une réserve de valeurs : elle est un moyen de reporter un pouvoir d’achat dans le temps
Si on a choisi la monnaie comme réserve de valeurs pour sa propriété de liquidité (cad la qualité d’un bien qui permet de récupérer entièrement une valeur sans risques et sans délais)
Keynes nous explique que la monnaie est un actif sans risques qui constituent un lien entre le présent et le futur.
• La monnaie est une unité de compte : elle permet d’évaluer des biens et on dit en cela que la monnaie est un numéraire.
La monnaie est une unité de compte validé socialement dans le temps et dans l’espace. Elle revêt donc un caractère conventionnel.
II. Le processus de création monétaire
• Comment la monnaie est t’elle fabriquée ??
Ce sont les banques qui créent la monnaie en accordant des crédits
• Quelles sont les limites à la création monétaire ??
Les banques doivent respecter les limites fixées par les autorités monétaires.
2.1 Les principes généraux de la création monétaire
➢ La monnaie de crédit est une des formes de monnaie scripturale et elle est crée ex nihilo (CAD « ne sort de rien ») donc elle est crée a partir de rien.
➢ Elle peut être crée par la plupart des banques
➢ Principe de création monétaire : la banque crée de la monnaie en achetant des actifs non monétaires CAD des titres de créances qu’elle émet sur elle-même. On dit que les crédits font les dépôts.
Actif Passif
Réserves : 20 Dépôts à vue (Monnaie) : 100
Actifs : 80
Total : 100 Total : 100
➢ Nouveau Crédit de 10
Actif Passif
Réserves : 20 Dépôts à vue : 100 + 10
Actifs (80 + 10) : 90
Total : 110 Total : 110
La créance supplémentaire qui représente le crédit consentit au client par la banque CAD la dette du client à l’égard de la banque est porté a l’actif.
Le passif augmente de 10, cette hausse provient de l’accroissement des dépôts à vue suite à la nouvelle monnaie crée qui représente le montant d e monnaie qui est viré sur le compte du client.
Le mécanisme de création monétaire correspond à la monétisation d’une créance CAD à la transformation d’une créance en monnaie.
➢ Pour créer de la monnaie, les banques acquiert 3 types d’actifs :
• Les créances sur l’économie (CAD soit la banque rachète un crédit qui a déjà été consenti soit la banque octroi directement un crédit)
• Les devises : le titre de créance est une devise (créance sur l’étranger). Donc la banque aliment le compte de son client avec une monnaie qui n’existait pas
• Les bons du trésor : la banque achète des créances sur le trésor public et cette souscription de titre donne également lieu à une création de monnaie.
➢ Il existe plusieurs limites à la création monétaire :
• Le retrait massif de billet par les agents économiques : ces fuites de liquidités obligent les banques à détenir des encaisses suffisantes. Hors la demande de billet augmente avec le nombre de crédit accordé. Donc les banques ne peuvent pas accorder indéfiniment des crédits.
• Les activités des banques sur le marché des changes : Quand les banques créent de la monnaie en achetant des devises, elles doivent disposer de monnaie pour intervenir sur ce marché
• Les banques entretiennent des relations entre elles par l’intermédiaire des retraits et des dépôts de leurs clients : Quand une banque crée de la monnaie, celle-ci se transforme en dépôt dans une autre banque. Une banque court donc le risque de devenir débitrice vis-à-vis d’une autre banque si son activité est trop importante.
2.2 le refinancement des banques
2.2.1 Le rôle de la BC : la monnaie centrale
La monnaie centrale est émise par la banque centrale en l’échange de l’acquisition de créances auprès du trésor et auprès des banques. C’est la seule monnaie légale pour une économie et les monnaies créent par les banques commerciale n’ont de valeurs que par la clause de rachat qui les lient à la BC.
➢ La monnaie centrale est la condition d’existence de toutes les monnaies scripturales.
Il y a 3 raisons si les banques ont besoin de liquidités :
• Le retrait de billet par les clients
• Pour effectuer des règlements aux autres banques
• Pour reconstituer leurs réserves en monnaie centrale
Ces 3 raisons font que les banques vont devoir se refinancer auprès de la BC. La BC va les refinancer en rachetant aux banques leurs titres de créances et en contrepartie leur donne de la monnaie centrale donc elle leur fournit des liquidités en créditant tout simplement leurs comptes.
Chaque banque commerciale a un compte auprès de La BC.
2.2.2 Le marché monétaire interbancaire
Le marché monétaire c’est le marché des capitaux à court terme. C’est un marché qui a deux compartiments :
• Le marché interbancaire : Tous les jours sur le marché interbancaire les banques s’échangent leurs excédents ou leurs déficits de trésorerie. La BC peut aussi intervenir sur ce marché pour fournir ou retirer des liquidités.
Aujourd’hui le marché monétaire est unifié au niveau européen. Les banques interviennent principalement, à cause du principe de subsidiarité, sur leurs marchés nationaux (banques françaises avec la banque de France par exemple)
• Le marché des titres a court terme
III. La masse monétaire et le multiplicateur de crédit
La masse monétaire désigne les moyens de paiement dont disposent les agents dans l’économie.
3.1 La masse monétaire et les agrégats monétaires
La masse monétaire est composée de tous les moyens de paiement en circulation dans une économie ainsi que des placements facilement transformable en monnaie, en liquidités.
La BCE a besoin d’information sur la masse monétaire. La BCE doit étudier la façon dont les agents allouent leurs ressources monétaires. Pour cela la BCE a crée les agrégats M1, M2 et M3.
• M1 : agrégat monétaire au sens étroit. Il regroupe les billets et les pièces ainsi que les dépôts à vue.
➢ M1 vaut au 31/12/06 3670 Milliards d’euros.
• M2 : M1 + les autres dépôts monétaires (dépôts a terme)
➢ M2 vaut 6600 Milliards d’euros
• M3 : M2+ Les instruments négociables
➢ M3 vaut 7600 Milliards d’euros
Les BC vont contrôler la masse monétaire en contrôlant l’octroi de crédit.
3.2 Le multiplicateur de crédit : le lien entre la masse monétaire et la monnaie centrale.
Lorsque la BC alimente en monnaie centrale les banques ca signifie qu’elle permet aux banques d’accorder plus de crédit et donc de créer plus de monnaie.
Le multiplicateur de crédit signifie que l’augmentation de la masse monétaire est un multiple de l’augmentation de la monnaie centrale.
En 1963, Friedmann et Schwartz ont créent un modèle :
H= la monnaie centrale qui est constitué de billets (B) et des réserves (R) des banques auprès de la BC
M= La masse monétaire CAD des billets (B) + des dépôts (D)
➢ Hypothèse 1 : Ces auteurs supposent que les agents souhaitent maintenir un rapport constant (b) entre les billets et les dépôts
➢ Hypothèse 2 : Les banques souhaitent maintenir un rapport constant (r) entre les réserves et les dépôts.
Donc:
➢ H= B+R= bD + rD = (b+ r) D
➢ M= B+D= bD + D = (b+1) D
Multiplicateur M/H= (b+r)D/( b+ 1)D Ca donne M= (b+r/b+1)H
Ca veut dire que la monnaie dans l’éco est un multiple de la monnaie centrale crée par la BC. Cette relation entre M et H permet à la BC d’influencer la monnaie en circulation.
Pour influencer la masse monétaire la BC peut :
• La BC peut orienter le prix de la monnaie centrale sur le marché monétaire
• En contrôlant la quantité H CAD la monnaie centrale
• La BC peut modifier le taux de réserve obligatoire
IV Les grandes théories de la monnaie
4.1 La théorie quantitative de la monnaie: la neutralité de la monnaie
C’est la 1ere grande théorie (1912) qui est du a I. Fisher, on se trouve dans la tradition classique. Les classiques étaient attachés au principe de dichotomie CAD que les classiques (Tous ceux qui précédent Keynes) considèrent que la théorie économique se divise en 2 branches :
• La théorie de la valeur : Elle explique la formation des prix relatifs.
EX : Le taux de change, le salaire réel…
• La théorie monétaire : Elle explique comment se détermine le niveau absolu des prix.
Les classiques pensaient que la monnaie avait 2 deux effets sur l’activité réelle :
• Un effet favorable : Un supplément de monnaie permet de faire plus de transactions donc + de consommation.
• Un effet défavorable : Un supplément de monnaie entraine également une hausse des prix car il entraine un excès de demande sur tous les marchés.
➢ La théorie quantitative est la suivante : Toute augmentation du stock de monnaie a un caractère inflationniste.
Cette vision dichotomique repose sur 2 principes :
• Loi des débouchés (JB Say) : Pour comprendre cette loi il faut comprendre que chez les classiques la monnaie ne remplit que 2 fonctions :
• Intermédiaire des échanges
• Unité de compte
➢ Donc la fonction de réserve de valeurs n’a pas été prise en compte car elle ne peut pas être conservée pour elle-même.
A partir de la, la loi des débouchés est valable. La loi des débouchés c’est : l’Offre crée sa propre demande : Si je produis je vais distribuer des salaires et les personnes qui participent à cette production vont toucher des salaires et vont pouvoir consommer ces produits.
JB Say : La monnaie ne peut pas être conservée pour elle-même car « le voile monétaire ne fait que masquer la réalité des échanges et les produits s’échangent contre les produits puisqu’ils se servent mutuellement de débouchés »
➢ Cette loi sera remise en cause par le phénomène de thésaurisation (épargner sous forme monétaire CAD épargné de manière non productif « le bas de laine »). A partir de là rien ne garantit que les salaires et les profits distribués sous formes de monnaies vont servir à consommer les biens produits.
• Neutralité de la monnaie : L’économie classique est une économie de troc dans laquelle les biens s’échangent entre eux sur la base de la valeur travail.
La monnaie ne sert qu’à exprimer les prix absolus et l’équilibre réel (CAD que les montants des investissements trouvent une épargne équivalente pour se financer) est indépendant de la monnaie.
4.2 L’analyse de Keynes : Le taux d’intérêt devient une variable monétaire
Théorie générale de Keynes en 1936 qui considère que le Taux d’intérêt est également une variable monétaire et la on c’est mis à penser l’économie comme un tout. Ca relie les « 2 mondes ».
Le Taux d’intérêt permet d’établir un lien entre le monde réel et le monde monétaire. Pour Keynes les agents demandent de la monnaie pour 3 raisons :
• Le motif de transaction
• Le motif de précaution : la les agents vont demander de la monnaie pour faire face aux dépenses et aux risques imprévues.
• Le motif de spéculation : Les agents demandent de la monnaie pour la placer en titres lorsque le taux d’intérêt rend cet achat intéressant. La demande de monnaie pour spéculation dépend du mécanisme boursier élémentaire : il existe une relation inverse entre le cours d’un titre (prix des actifs) et le niveau du taux d’intérêt.
Soit PA le prix des actifs. Lorsque le Taux d’intérêt augmente le PA baisse, lorsque le Taux baisse, le PA augmente.
Le PA se détermine par le revenu de l’actif sur le taux d’intérêt.
Résumé :
• Les agents détiendront de la monnaie quand ils anticiperont une hausse des taux car cette hausse va réduire le prix de leurs actifs.
• Les agents détiendront des titres lorsqu’ils anticiperont une baisse des taux.
La trappe à liquidité : Lorsque le taux d’intérêt du marché se rapproche de son niveau minimal, les agents ne peuvent anticiper que sa hausse CAD la baisse de la valeur de tous les titres. Donc tous les agents demanderont de la monnaie. On dit que la demande de monnaie absorbe toute l’épargne disponible. « C’est comme si la monnaie tombée dans une trappe »
C’est un phénomène extrême (Japon fin des années 80- Début 90)
4.3 L’analyse monétariste : La monnaie est neutre a long terme
Cette analyse renoue avec les classiques et les néoclassiques. Les monétaristes considèrent que la monnaie est neutre et qu’elle n’influence que le niveau général des prix.
En clair pour les monétaristes la monnaie est un phénomène inflationniste.
Milton Friedmann en 1956 (père fondateur du courant monétariste). Pour lui la monnaie est un élément de patrimoine.
La demande de monnaie dépende de 3 variables selon lui :
• Du revenu permanent qui est le flux de revenu par la richesse
• Le rendement des actifs financiers mesuré par le taux d’intérêt. Les agents demandent de la monnaie quand ce taux d’intérêt est faible.
• Le niveau général des prix : Plus les prix augmentent plus les agents demandent de la monnaie pour consommer.
Donc la demande de monnaie : Md= f (Yp, i, P)
A partir de travaux empiriques, Friedmann constate que la demande de monnaie dépend principalement de variables permanentes et stables et donc il conclut que la demande de monnaie est stable C’est l’offre de monnaie venant de la BC qui peut engendrer une instabilité. D’où l’indépendance de la BC pour pas que le gouvernement s’immisce. Le seul impact pour Friedmann d’un supplément de monnaie dans l’économie est une hausse des prix.
Sur le marché de la monnaie seule l’offre de monnaie est susceptible de troubler le fonctionnement l’économie car la demande de monnaie est stable.
19/01/09
5. Les outils de la politique monétaire
5.1 Les instruments de la politique monétaire
L’objectif final de la politique monétaire est de lutter contre l’inflation
Avantage :
• Pas d’incertitudes car les agents éco savent qu’il ya des objectifs clairement définis
• Cette politique permet à La BC de s’adapter aux chocs a court terme.
5.1.1 La politique de réserves obligatoires
Politique de nature réglementaire qui revient à ceci : les banques doivent conserver des avoirs en monnaie centrale auprès de la BC.
Les banques détiennent ces avoirs sous formes de dépôt qui correspondent à 2% de leurs exigibilités (pour la BCE).
Par ex : les dépôts des clients, les dépôts a vue, les dépôts a terme (le dépôt a vue on dépose simplement l’argent et on le dépose quand on veut, le dépôt a terme on ne peut pas récupérer l’argent avant le terme) et les titres de créances
Ces réserves sont rémunérées par la BC au taux de refinancement.
Pour agir sur la liquidité la BC modifie le taux de réserve. Par exemple si la BC augmente ce taux, ca entraine la hausse du besoin en monnaie centrale des banques. Les banques répercutent le cout plus élevés de leurs ressources sur le prix des crédits et les banques vont donc augmenter les taux d’intérêt qu’elles accordent aux particuliers et aux entreprises. Ce qui entraine une baisse de la demande de crédits et donc moins de création monétaire pour la BC.
5.1.2 La politique de taux
Le cout de refinancement des banques est fixé sur le marché interbancaire. Ce marché est le marché de la monnaie centrale. L’équilibre de ce marché est contrôlé par les interventions de la BC.
L’opération d’open market : ce terme désigne les interventions sur le marché interbancaire qui visent à modifier le volume de liquidité des banques.
Hypothèse : aujourd’hui la BC veut fournir de la monnaie centrale aux banques. Comment peut-elle faire ?
Elle rachète une partie de leurs titres en échange de monnaie centrale ce qui accroit la liquidité du marché et diminue le taux interbancaire.
A l’inverse quand la BC cède des titres, elle reprend de la liquidité aux banques et le taux interbancaire remonte.
5.2 Le processus de transmission de la politique monétaire
3 types de canaux
• Le canal du taux d’intérêt : Lorsque les taux d’intérêt augmentent cela crée 3 types de phénomènes :
• Un effet de substitution : l’épargne se substitue à la consommation. Lorsque le taux augmente placer son argent devient + intéressant, les agents vont donc reporter leurs consommations. Donc baisse de la poussée inflationniste par la demande car baisse de cette dernière
• Un effet de revenu : Hausse du taux d’intérêt entraine hausse des charges d’intérêt donc moins d’argent dispo pour le reste donc on va mécaniquement réduire nos dépenses.
• Un effet de richesse : la hausse des taux fait chuter le prix des actifs financiers, ce qui réduit la valeur des patrimoines et donc baisse de la conso et a terme baisse de l’inflation.
En Europe c’est l’effet de revenu qui l’emporte le +.
• Le canal du crédit : Lorsque les taux d’intérêt augmentent les BC augmentent leur taux débiteurs mais aussi refusent certains crédits. On parle de rationnement du crédit.
Stiglitz et Weiss dans un modèle de 1981 ont montrés qu’un taux d’intérêt + élevés découragent les bons emprunteurs qui savent qu’ils auront à rembourser et au contraire ca encourage les mauvais emprunteurs qui savent pertinemment qu’ils feront défaut sur une partie du remboursement.
Donc lorsque les taux augmentent les banques prêtent moins d’argent. Ce sont d’abord les ménages et les pme qui sont le plus touchés par la réduction de cette offre de crédit.
• Le canal du taux de change : si les taux d’intérêts augmentent en Europe, les investisseurs vont choisir d’augmenter leurs placements en euros. Pour cela ils demandent des euros sur le marché des changes. Donc sur ce marché la demande d’euros augmente et donc l’euro s’apprécie vis-à-vis des autres devises.
Lorsque qu’une monnaie s’apprécie :
➢ Baisse du prix des produits importés donc entraine une hausse des importations
➢ Les prix des produits européens paraissent plus cher et donc baisse des exportations
Thème 2 : Le rôle des marchés financiers dans le financement de l’économie
I. Les besoins et les capacités de financement des agents.
1.1 Typologie des besoins et des capacités de financement
La capacité de financement représente le montant net de ressources dont ils disposent pour financer d’autres agents.
• Les entreprises :
Il faut distinguer 3 périodes :
• 45-80 : Les entreprises sont des agents qui sont structurellement en besoin de financement
• 80-90 : Elles sont à présent des agents à capacité de financement
• Depuis 99 : Les entreprises sont de nouveau en situation de besoin.
• Les ménages : Ils sont en général des agents a capacité de financement et vont donc épargner.
L’épargne des ménages revêt 2 formes :
• L’épargne financière ( monnaie, livrets, actions…)
• L’épargne non financière (investissement immobilier)
Depuis une dizaine d’année l’épargne non financiere dépasse l’épargne financier.
• L’Etat : Jusqu’en 79-80 globalement les finances publiques étaient globalement équilibrées. Depuis ca ne s’est + jms réalisé. Depuis l’Etat est un agent en besoin de financement.
1.2 Les circuits de financement : la rencontre des besoins et des capacités de financement
Le financement : c’est une méthode qui permet à un agent de se procurer les ressources monétaires dont il a besoin pour réaliser une opération économique.
Il y 3 méthodes de financement :
• L’auto financement qui repose sur l’épargne
• Le financement indirect CAD le crédit bancaire, c’est un financement monétaire qui nécessite la présence d’un intermédiaire.
• Le financement direct sans intermédiaire CAD recours au marché financier est un financement non monétaire CAD qu’on n’a pas besoin de créer de la monnaie.
Les besoins de financement peuvent etre satisfait par une épargne préexistente et par la création monétaire.
1.3 les limites de l’économie d’endettement
L’économie d’endettement c’est une économie où le crédit bancaire permet de satisfaire la plupart des besoins de financement. Cette économie connait des limites.
L’économie de l’endettement peut engendrer :
• une dynamique vertueuse, s’étend tant que le taux de croissance g) r
• une dynamique dangereuse, g(r
g= tx de croissance de l’éco
Fischer :
I= r+π
R= i-π
La pérennité d’une économie d’endettement repose sur un taux de croissance économique supérieur au taux d’intérêt réel de la dette.
On constate que lorsque le taux d’inflation est élevé, le taux d’intérêt réel diminue, ce qui est bénéfique pour les agents endettés car leurs endettements réels à tendance à diminuer.
Au cours des 30 glorieuses, l’économie d’endettement était favorisé par la croissance économique qui garantissait g)r dans une dynamique vertueuse
A partir des années 70, la dynamique dangeureuse se déclenche. L’éco rentre dans un cycle de croissance ralenti g(r puis les gouvernements mettent en œuvre des politiques désinflationnistes CE QUI ACCROIT r.
Cercle vicieux :
➢ Taux d’intérets réels élevés entrainent hausse charges financieres alors que les revenus diminuent.
Donc dans les années de nombreux agents se trouvent dans une situation de surendettement.
Le dev en France d’une éco de marché fi trouve son origine dans les limites de l’éco d’endettement
II. Définition et fonctionnement du marché financier
Le marché fi est le lieu des émissions et des négociations de titres à long terme. On échange des instruments financiers sur ce marché.
Les instru : les actions, les titres de créances, les instruments financiers a termes (produits dérivés)
Le marché se compose en 3 compartiments :
• Le marché primaire ou marché des émissions : les intervenants sont l’Etat et les collectivités qui empruntent à long terme, puis les entreprises qui font appel public a l’épargne et émette des actions.
• Le marché secondaire CAD la Bourse assure la négociation et l’échange des instruments financiers en circulation
• Les marchés dérivés : marché sur lesquels s’effectuent les opérations qui accompagnent les positions sur le marché secondaire.
2.2 les modes de réglements des opérations
Les marchés fi permettent 2 types de transactions, :
• Les opérations au comptant : chaque transaction porte sur un transfert de propriété de titres et un reglement simultané.
• Les opérations a terme : ces opérations reposent sur des contrats à terme CAD contrat dont l’éxécution est différé à une échéance future.
3. le marché primaire :
C’est le marché d’émisiion des titres nouveaux. Sur ce marché l’etat, les e, les instit fi peuvent faire des appels publics à l’épargne en émettant des titres.
Le role du marché s’est accru suite à la désintermédiation et la titrisation. La titrisation est une opération qui permet a une banque de céder une partie de ces actifs (crédit consenti a l’économie) a une société de fond commun de créance qui émet en échange des titres représentatifs des créances acquises.
4. le marché financier, secondaire : la Bourse
C’est le marché de négociations sur les titres déjà émis. Il assure la liquidité et la mobilité des titres. Il est important que les instruments financiers puissent être vendus avant l’échéance sinon aucun investisseur n’acceptera de s’engager sur le long terme. (sup a 7ans).
Chaque jour, les valeurs cotées sont réévalué en fonction des ordres d’offre et de demande.
4.1 Euronext : 1ere bourse européenne
Crée en 2000. Les bourses de paris, Bruxelles et Amsterdam se sont réunis en septembre 2000.
En 2003 on y ajoute la bourse de Lisbonne.
Conséquences :
• Euronext est un marché unifié CAD qu’il n’y a qu’un seul système de livraison pour les titres ainsi qu’une seule plateforme de négociation.
• La cote est harmonisée : les indicies nationaux continuent d’exister mais création de deux nouveaux indices (euronext 100 qui regroupe les 100 valeurs les + importantes du marché euronext et euronext 150 qui regroupe les 150 entreprises en dessous des 100 premieres valeurs)
• Le principal organe de régulation demeure national
• Le NYSE Euronext est née de la vision de NYSE (NY Stock Exchange) et d’Euronext. Fusion qui date du mois d’Avril 2007.
4.2 Les différents marchés français des actions et des obligations
En février 2005 la cotation a été réformé en France. On a aujourd’hui en France 3 types de marchés :
• Eurolist d’Euronext : existe depuis le 21 Février 2005. Ce nouveau marché regroupe les 3 anciens compartiments du marché financier. Eurolist représente la cote officielle de Paris. Toutes les valeurs cotées vont être sur une liste selon un classement alphabétique.
• Alternext : Marché crée pour répondre aux besoins très particuliers des PME de la zone euro. Certaines PME ne veulent pas se soumettre aux règles très contraignantes de l’Eurolist mais elles ont tjs besoins de capitaux ce que permet ce marché.
• Le marché libre : C’est un marché qui va accueillir les sociétés trop jeunes ou trop modestes qui ne peuvent pas lever des capitaux sur les autres marchés. Elles peuvent ainsi dev leur croissance, elles peuvent acquérir une certaine notoriété et on peut diviser le capital en titre et dc facilite la transmission d’entreprise.
V) Les acteurs et leur comportement
5.1 Les acteurs du marché
• Les émetteurs de titres : ils veulent se procurer des ressources soit pour créer une entreprise soit pour financer un projet ou un déficit. Les émetteurs sont d’abord les entreprises, nationales ou étrangères, publique ou privé. IL y a la le Trésor public (3eme), les collectivités territoriales (nationales ou étrangères), et les institutions financières (banques)
• Les investisseurs : But : se constituer un patrimoine financier. L’investisseur va immobiliser des ressources en achetant des titres à long terme. Seulement risque d’une évolution défavorable du cours de la valeur de son portefeuille de titres. Donc c’est pour ca qu’en contrepartie l’investisseur va toucher des dividendes.
5.2 Les stratégies d’intervention sur les marchés
Il existe 3 raisons pour lesquelles les investisseurs interviennent sur les marchés :
• Pour se couvrir contre les risques, c’est une opération de couverture. L’objectif c’est de compenser sur le marché à terme une perte potentielle sur le marché au comptant.
Ex : un agent veut se couvrir contre la baisse de la valeur de son portefeuille. Cet agent vendra a terme des contrats qui représentent ces titres . Si la baisse se produit le portefeuille perd de sa valeur mais l’agent va vendre a terme des titres qu’il va acheter moins cher que le prix de vente prévu au contrat.
• Des opérations spéculatives : on intervient sur le marché pour profiter des variations de cout. Le spéculateur achète des titres lorsqu’il anticipe une hausse des cours afin de les revendre a un cours supérieur réalisant un gain. Ds le k inverse le spéculateur vend avant que ca baisse
• Les opérations d’arbitrage : Tirer parti des divergences de cours entre 2 marchés. Le sopé sont sans risques et concourt aux opé du marché.
VI. les innovations financieres
Elles rassemblent les instruments financiers a terme dont les transactions ont lieu sur les marchés dérivés.
Ce sont des marchés a terme qui en théorie permettent aux opérateurs de se couvrir contre les risques financiers.
6.1 Les produits dérivés et la couverture des risques financiers
Le produit dérivé C’est un contrat financier négociable qui crée un droit sur un autre actif. La valeur des produits dérivés dépend CAD dérive de la valeur d’un actif sous-jacent.
Le contrat garantie le cours auquel une opération (achat ou vente) qui interviendra ds le futur.
6.2 Les contrats à terme
C’est un contrat standardisé par lequel 2 parties fixent today le prix d’un actif sous jacent (ca peut être tt actif) pour la livraison à l’échéance du contrat.
6.3 Les contrats d’options
Une option est un droit d’acheter ou de vendre à échéance une certaine quantité d’actif à un prix fixé lors de la signature
6.4 Les contrats d’échange (les SWAP)
Un SWAP est un contrat d’échange temporaire donc qui porte sur un actif ou sur des éléments de passif.
VII Les principales évolutions des marchés financiers
Il y en a 2 majeurs :
• La globalisation
• L’instabilité financière
7.1 La globalisation financière
Les marchés nationaux sont devenus un compartiment d’un marché global. Elle traduit l’interconnection des marchés internationaux
Les marchés nationaux se positionnent comme des compartiments du marché mondial.
Règle des trois D présenté par Henri Bourguinat en 1982 : Cette règle désigne 3 transformations profondes des modalités de financement de l’économie.
• La Déréglementation : Elle a permis de supprimer les règlements et les contrôles qui entourés les mouvements de capitaux
• La Désintermédiation : Elle a permis le développement d’une finance directe
• Le Décloisonnement : décloisonnement des activités bancaires : Jusqu'à la fin des années 80 les banques avaient des activités tres cloisonnés. le décloisonnement a fait disparaitre les spécificités bancaires.
7.2 Le risque d’instabilité financière
L’instabilité financière résulte du passage de systèmes financiers nationaux tres réglementés à un système financier mondial sans véritable réglementation. On ne peut pas le réglementer.
Elles st apparus au fur et à mesure de la mondialisation. Les crises financières peuvent prendre 3 formes :
• Les crises bancaires qui entrainent une détérioration de la situation financière des banques qui peu conduire à leurs faillites. Ces crises s’expliquent par l’utilisation spéculative des prêts
• Les crises boursières qui résultent de la chute brutale du cours des titres
• Les crises de change qui proviennent d’une baisse brutale de la valeur d’une monnaie
Thème 1 : La monnaie, la création monétaire, et la politique monétaire
➢ La monnaie c’est le stock des moyens de paiement à la disposition des agents d’une zone éco donnée.
➢ L’utilisation de la monnaie est fondée sur la confiance. Qui résulte d’un long processus historique.
Ex : les banques commerciales n’ont qu’un siècle d’existence (LCL, BNP…)
La banque de France (donc banque central) a 2 siècles.
I. Les formes et les fonctions de la monnaie
1.1 Les formes de la monnaie
• Le bien choisi comme monnaie doit être durable, afin de reporter le pouvoir d’achat dans le temps.
• Le bien doit être divisible comme ca il pourra permettre des paiements de valeur très différentes.
• Le bien doit pouvoir être transporté.
➢ Donc les métaux se sont rapidement imposés comme le plus efficaces.
Ces monnaies étaient des monnaies marchandises CAD des monnaies qui sont matérialisés par des biens marchands.
Définitions :
• La monnaie matérielle (ou manuelle) : la monnaie métallique et monnaie de papier
➢ Billets, monnaie inconvertibles
• La monnaie scripturale : c’est une monnaie qui circule dans l’économie par un simple jeu d’écriture et représente 90% de notre monnaie en circulation.
➢ C’est une monnaie dématérialisé et elle prend la forme d’écritures qui représentent les soldes créditeurs des comptes clients détenus auprès des établissements de crédit.
➢ La monnaie scripturale est composé de l’ensemble des dépôts a vue. Elle circule par les chèques, les cartes de crédit et les virements.
• La monnaie fiduciaire : CAD « monnaie qui repose sur la confiance » du latin fi dus=confiance
➢ Elle a des qualités supérieures à la monnaie métallique :
• Son cout de production est faible
• Transport + commode
• Elle peut être divisée en de toutes petites unités
➢ La valeur de la monnaie doit être garantie et c’est ce qui donne à la monnaie un caractère institutionnel.
➢ Toutes les formes de monnaies actuelles sont des monnaies fiduciaires et donc reposent sur la confiance (ce n’est donc pas un phénomène éco).
1.2 Les fonctions de la monnaie
Elle a traditionnellement 3 fonctions :
• la monnaie est l’intermédiaire des échanges : la monnaie permet d’acquérir tout les biens disponibles sur un marché.
Elle est la condition première d’accès à un marché
• La monnaie est une réserve de valeurs : elle est un moyen de reporter un pouvoir d’achat dans le temps
Si on a choisi la monnaie comme réserve de valeurs pour sa propriété de liquidité (cad la qualité d’un bien qui permet de récupérer entièrement une valeur sans risques et sans délais)
Keynes nous explique que la monnaie est un actif sans risques qui constituent un lien entre le présent et le futur.
• La monnaie est une unité de compte : elle permet d’évaluer des biens et on dit en cela que la monnaie est un numéraire.
La monnaie est une unité de compte validé socialement dans le temps et dans l’espace. Elle revêt donc un caractère conventionnel.
II. Le processus de création monétaire
• Comment la monnaie est t’elle fabriquée ??
Ce sont les banques qui créent la monnaie en accordant des crédits
• Quelles sont les limites à la création monétaire ??
Les banques doivent respecter les limites fixées par les autorités monétaires.
2.1 Les principes généraux de la création monétaire
➢ La monnaie de crédit est une des formes de monnaie scripturale et elle est crée ex nihilo (CAD « ne sort de rien ») donc elle est crée a partir de rien.
➢ Elle peut être crée par la plupart des banques
➢ Principe de création monétaire : la banque crée de la monnaie en achetant des actifs non monétaires CAD des titres de créances qu’elle émet sur elle-même. On dit que les crédits font les dépôts.
Actif Passif
Réserves : 20 Dépôts à vue (Monnaie) : 100
Actifs : 80
Total : 100 Total : 100
➢ Nouveau Crédit de 10
Actif Passif
Réserves : 20 Dépôts à vue : 100 + 10
Actifs (80 + 10) : 90
Total : 110 Total : 110
La créance supplémentaire qui représente le crédit consentit au client par la banque CAD la dette du client à l’égard de la banque est porté a l’actif.
Le passif augmente de 10, cette hausse provient de l’accroissement des dépôts à vue suite à la nouvelle monnaie crée qui représente le montant d e monnaie qui est viré sur le compte du client.
Le mécanisme de création monétaire correspond à la monétisation d’une créance CAD à la transformation d’une créance en monnaie.
➢ Pour créer de la monnaie, les banques acquiert 3 types d’actifs :
• Les créances sur l’économie (CAD soit la banque rachète un crédit qui a déjà été consenti soit la banque octroi directement un crédit)
• Les devises : le titre de créance est une devise (créance sur l’étranger). Donc la banque aliment le compte de son client avec une monnaie qui n’existait pas
• Les bons du trésor : la banque achète des créances sur le trésor public et cette souscription de titre donne également lieu à une création de monnaie.
➢ Il existe plusieurs limites à la création monétaire :
• Le retrait massif de billet par les agents économiques : ces fuites de liquidités obligent les banques à détenir des encaisses suffisantes. Hors la demande de billet augmente avec le nombre de crédit accordé. Donc les banques ne peuvent pas accorder indéfiniment des crédits.
• Les activités des banques sur le marché des changes : Quand les banques créent de la monnaie en achetant des devises, elles doivent disposer de monnaie pour intervenir sur ce marché
• Les banques entretiennent des relations entre elles par l’intermédiaire des retraits et des dépôts de leurs clients : Quand une banque crée de la monnaie, celle-ci se transforme en dépôt dans une autre banque. Une banque court donc le risque de devenir débitrice vis-à-vis d’une autre banque si son activité est trop importante.
2.2 le refinancement des banques
2.2.1 Le rôle de la BC : la monnaie centrale
La monnaie centrale est émise par la banque centrale en l’échange de l’acquisition de créances auprès du trésor et auprès des banques. C’est la seule monnaie légale pour une économie et les monnaies créent par les banques commerciale n’ont de valeurs que par la clause de rachat qui les lient à la BC.
➢ La monnaie centrale est la condition d’existence de toutes les monnaies scripturales.
Il y a 3 raisons si les banques ont besoin de liquidités :
• Le retrait de billet par les clients
• Pour effectuer des règlements aux autres banques
• Pour reconstituer leurs réserves en monnaie centrale
Ces 3 raisons font que les banques vont devoir se refinancer auprès de la BC. La BC va les refinancer en rachetant aux banques leurs titres de créances et en contrepartie leur donne de la monnaie centrale donc elle leur fournit des liquidités en créditant tout simplement leurs comptes.
Chaque banque commerciale a un compte auprès de La BC.
2.2.2 Le marché monétaire interbancaire
Le marché monétaire c’est le marché des capitaux à court terme. C’est un marché qui a deux compartiments :
• Le marché interbancaire : Tous les jours sur le marché interbancaire les banques s’échangent leurs excédents ou leurs déficits de trésorerie. La BC peut aussi intervenir sur ce marché pour fournir ou retirer des liquidités.
Aujourd’hui le marché monétaire est unifié au niveau européen. Les banques interviennent principalement, à cause du principe de subsidiarité, sur leurs marchés nationaux (banques françaises avec la banque de France par exemple)
• Le marché des titres a court terme
III. La masse monétaire et le multiplicateur de crédit
La masse monétaire désigne les moyens de paiement dont disposent les agents dans l’économie.
3.1 La masse monétaire et les agrégats monétaires
La masse monétaire est composée de tous les moyens de paiement en circulation dans une économie ainsi que des placements facilement transformable en monnaie, en liquidités.
La BCE a besoin d’information sur la masse monétaire. La BCE doit étudier la façon dont les agents allouent leurs ressources monétaires. Pour cela la BCE a crée les agrégats M1, M2 et M3.
• M1 : agrégat monétaire au sens étroit. Il regroupe les billets et les pièces ainsi que les dépôts à vue.
➢ M1 vaut au 31/12/06 3670 Milliards d’euros.
• M2 : M1 + les autres dépôts monétaires (dépôts a terme)
➢ M2 vaut 6600 Milliards d’euros
• M3 : M2+ Les instruments négociables
➢ M3 vaut 7600 Milliards d’euros
Les BC vont contrôler la masse monétaire en contrôlant l’octroi de crédit.
3.2 Le multiplicateur de crédit : le lien entre la masse monétaire et la monnaie centrale.
Lorsque la BC alimente en monnaie centrale les banques ca signifie qu’elle permet aux banques d’accorder plus de crédit et donc de créer plus de monnaie.
Le multiplicateur de crédit signifie que l’augmentation de la masse monétaire est un multiple de l’augmentation de la monnaie centrale.
En 1963, Friedmann et Schwartz ont créent un modèle :
H= la monnaie centrale qui est constitué de billets (B) et des réserves (R) des banques auprès de la BC
M= La masse monétaire CAD des billets (B) + des dépôts (D)
➢ Hypothèse 1 : Ces auteurs supposent que les agents souhaitent maintenir un rapport constant (b) entre les billets et les dépôts
➢ Hypothèse 2 : Les banques souhaitent maintenir un rapport constant (r) entre les réserves et les dépôts.
Donc:
➢ H= B+R= bD + rD = (b+ r) D
➢ M= B+D= bD + D = (b+1) D
Multiplicateur M/H= (b+r)D/( b+ 1)D Ca donne M= (b+r/b+1)H
Ca veut dire que la monnaie dans l’éco est un multiple de la monnaie centrale crée par la BC. Cette relation entre M et H permet à la BC d’influencer la monnaie en circulation.
Pour influencer la masse monétaire la BC peut :
• La BC peut orienter le prix de la monnaie centrale sur le marché monétaire
• En contrôlant la quantité H CAD la monnaie centrale
• La BC peut modifier le taux de réserve obligatoire
IV Les grandes théories de la monnaie
4.1 La théorie quantitative de la monnaie: la neutralité de la monnaie
C’est la 1ere grande théorie (1912) qui est du a I. Fisher, on se trouve dans la tradition classique. Les classiques étaient attachés au principe de dichotomie CAD que les classiques (Tous ceux qui précédent Keynes) considèrent que la théorie économique se divise en 2 branches :
• La théorie de la valeur : Elle explique la formation des prix relatifs.
EX : Le taux de change, le salaire réel…
• La théorie monétaire : Elle explique comment se détermine le niveau absolu des prix.
Les classiques pensaient que la monnaie avait 2 deux effets sur l’activité réelle :
• Un effet favorable : Un supplément de monnaie permet de faire plus de transactions donc + de consommation.
• Un effet défavorable : Un supplément de monnaie entraine également une hausse des prix car il entraine un excès de demande sur tous les marchés.
➢ La théorie quantitative est la suivante : Toute augmentation du stock de monnaie a un caractère inflationniste.
Cette vision dichotomique repose sur 2 principes :
• Loi des débouchés (JB Say) : Pour comprendre cette loi il faut comprendre que chez les classiques la monnaie ne remplit que 2 fonctions :
• Intermédiaire des échanges
• Unité de compte
➢ Donc la fonction de réserve de valeurs n’a pas été prise en compte car elle ne peut pas être conservée pour elle-même.
A partir de la, la loi des débouchés est valable. La loi des débouchés c’est : l’Offre crée sa propre demande : Si je produis je vais distribuer des salaires et les personnes qui participent à cette production vont toucher des salaires et vont pouvoir consommer ces produits.
JB Say : La monnaie ne peut pas être conservée pour elle-même car « le voile monétaire ne fait que masquer la réalité des échanges et les produits s’échangent contre les produits puisqu’ils se servent mutuellement de débouchés »
➢ Cette loi sera remise en cause par le phénomène de thésaurisation (épargner sous forme monétaire CAD épargné de manière non productif « le bas de laine »). A partir de là rien ne garantit que les salaires et les profits distribués sous formes de monnaies vont servir à consommer les biens produits.
• Neutralité de la monnaie : L’économie classique est une économie de troc dans laquelle les biens s’échangent entre eux sur la base de la valeur travail.
La monnaie ne sert qu’à exprimer les prix absolus et l’équilibre réel (CAD que les montants des investissements trouvent une épargne équivalente pour se financer) est indépendant de la monnaie.
4.2 L’analyse de Keynes : Le taux d’intérêt devient une variable monétaire
Théorie générale de Keynes en 1936 qui considère que le Taux d’intérêt est également une variable monétaire et la on c’est mis à penser l’économie comme un tout. Ca relie les « 2 mondes ».
Le Taux d’intérêt permet d’établir un lien entre le monde réel et le monde monétaire. Pour Keynes les agents demandent de la monnaie pour 3 raisons :
• Le motif de transaction
• Le motif de précaution : la les agents vont demander de la monnaie pour faire face aux dépenses et aux risques imprévues.
• Le motif de spéculation : Les agents demandent de la monnaie pour la placer en titres lorsque le taux d’intérêt rend cet achat intéressant. La demande de monnaie pour spéculation dépend du mécanisme boursier élémentaire : il existe une relation inverse entre le cours d’un titre (prix des actifs) et le niveau du taux d’intérêt.
Soit PA le prix des actifs. Lorsque le Taux d’intérêt augmente le PA baisse, lorsque le Taux baisse, le PA augmente.
Le PA se détermine par le revenu de l’actif sur le taux d’intérêt.
Résumé :
• Les agents détiendront de la monnaie quand ils anticiperont une hausse des taux car cette hausse va réduire le prix de leurs actifs.
• Les agents détiendront des titres lorsqu’ils anticiperont une baisse des taux.
La trappe à liquidité : Lorsque le taux d’intérêt du marché se rapproche de son niveau minimal, les agents ne peuvent anticiper que sa hausse CAD la baisse de la valeur de tous les titres. Donc tous les agents demanderont de la monnaie. On dit que la demande de monnaie absorbe toute l’épargne disponible. « C’est comme si la monnaie tombée dans une trappe »
C’est un phénomène extrême (Japon fin des années 80- Début 90)
4.3 L’analyse monétariste : La monnaie est neutre a long terme
Cette analyse renoue avec les classiques et les néoclassiques. Les monétaristes considèrent que la monnaie est neutre et qu’elle n’influence que le niveau général des prix.
En clair pour les monétaristes la monnaie est un phénomène inflationniste.
Milton Friedmann en 1956 (père fondateur du courant monétariste). Pour lui la monnaie est un élément de patrimoine.
La demande de monnaie dépende de 3 variables selon lui :
• Du revenu permanent qui est le flux de revenu par la richesse
• Le rendement des actifs financiers mesuré par le taux d’intérêt. Les agents demandent de la monnaie quand ce taux d’intérêt est faible.
• Le niveau général des prix : Plus les prix augmentent plus les agents demandent de la monnaie pour consommer.
Donc la demande de monnaie : Md= f (Yp, i, P)
A partir de travaux empiriques, Friedmann constate que la demande de monnaie dépend principalement de variables permanentes et stables et donc il conclut que la demande de monnaie est stable C’est l’offre de monnaie venant de la BC qui peut engendrer une instabilité. D’où l’indépendance de la BC pour pas que le gouvernement s’immisce. Le seul impact pour Friedmann d’un supplément de monnaie dans l’économie est une hausse des prix.
Sur le marché de la monnaie seule l’offre de monnaie est susceptible de troubler le fonctionnement l’économie car la demande de monnaie est stable.
19/01/09
5. Les outils de la politique monétaire
5.1 Les instruments de la politique monétaire
L’objectif final de la politique monétaire est de lutter contre l’inflation
Avantage :
• Pas d’incertitudes car les agents éco savent qu’il ya des objectifs clairement définis
• Cette politique permet à La BC de s’adapter aux chocs a court terme.
5.1.1 La politique de réserves obligatoires
Politique de nature réglementaire qui revient à ceci : les banques doivent conserver des avoirs en monnaie centrale auprès de la BC.
Les banques détiennent ces avoirs sous formes de dépôt qui correspondent à 2% de leurs exigibilités (pour la BCE).
Par ex : les dépôts des clients, les dépôts a vue, les dépôts a terme (le dépôt a vue on dépose simplement l’argent et on le dépose quand on veut, le dépôt a terme on ne peut pas récupérer l’argent avant le terme) et les titres de créances
Ces réserves sont rémunérées par la BC au taux de refinancement.
Pour agir sur la liquidité la BC modifie le taux de réserve. Par exemple si la BC augmente ce taux, ca entraine la hausse du besoin en monnaie centrale des banques. Les banques répercutent le cout plus élevés de leurs ressources sur le prix des crédits et les banques vont donc augmenter les taux d’intérêt qu’elles accordent aux particuliers et aux entreprises. Ce qui entraine une baisse de la demande de crédits et donc moins de création monétaire pour la BC.
5.1.2 La politique de taux
Le cout de refinancement des banques est fixé sur le marché interbancaire. Ce marché est le marché de la monnaie centrale. L’équilibre de ce marché est contrôlé par les interventions de la BC.
L’opération d’open market : ce terme désigne les interventions sur le marché interbancaire qui visent à modifier le volume de liquidité des banques.
Hypothèse : aujourd’hui la BC veut fournir de la monnaie centrale aux banques. Comment peut-elle faire ?
Elle rachète une partie de leurs titres en échange de monnaie centrale ce qui accroit la liquidité du marché et diminue le taux interbancaire.
A l’inverse quand la BC cède des titres, elle reprend de la liquidité aux banques et le taux interbancaire remonte.
5.2 Le processus de transmission de la politique monétaire
3 types de canaux
• Le canal du taux d’intérêt : Lorsque les taux d’intérêt augmentent cela crée 3 types de phénomènes :
• Un effet de substitution : l’épargne se substitue à la consommation. Lorsque le taux augmente placer son argent devient + intéressant, les agents vont donc reporter leurs consommations. Donc baisse de la poussée inflationniste par la demande car baisse de cette dernière
• Un effet de revenu : Hausse du taux d’intérêt entraine hausse des charges d’intérêt donc moins d’argent dispo pour le reste donc on va mécaniquement réduire nos dépenses.
• Un effet de richesse : la hausse des taux fait chuter le prix des actifs financiers, ce qui réduit la valeur des patrimoines et donc baisse de la conso et a terme baisse de l’inflation.
En Europe c’est l’effet de revenu qui l’emporte le +.
• Le canal du crédit : Lorsque les taux d’intérêt augmentent les BC augmentent leur taux débiteurs mais aussi refusent certains crédits. On parle de rationnement du crédit.
Stiglitz et Weiss dans un modèle de 1981 ont montrés qu’un taux d’intérêt + élevés découragent les bons emprunteurs qui savent qu’ils auront à rembourser et au contraire ca encourage les mauvais emprunteurs qui savent pertinemment qu’ils feront défaut sur une partie du remboursement.
Donc lorsque les taux augmentent les banques prêtent moins d’argent. Ce sont d’abord les ménages et les pme qui sont le plus touchés par la réduction de cette offre de crédit.
• Le canal du taux de change : si les taux d’intérêts augmentent en Europe, les investisseurs vont choisir d’augmenter leurs placements en euros. Pour cela ils demandent des euros sur le marché des changes. Donc sur ce marché la demande d’euros augmente et donc l’euro s’apprécie vis-à-vis des autres devises.
Lorsque qu’une monnaie s’apprécie :
➢ Baisse du prix des produits importés donc entraine une hausse des importations
➢ Les prix des produits européens paraissent plus cher et donc baisse des exportations
Thème 2 : Le rôle des marchés financiers dans le financement de l’économie
I. Les besoins et les capacités de financement des agents.
1.1 Typologie des besoins et des capacités de financement
La capacité de financement représente le montant net de ressources dont ils disposent pour financer d’autres agents.
• Les entreprises :
Il faut distinguer 3 périodes :
• 45-80 : Les entreprises sont des agents qui sont structurellement en besoin de financement
• 80-90 : Elles sont à présent des agents à capacité de financement
• Depuis 99 : Les entreprises sont de nouveau en situation de besoin.
• Les ménages : Ils sont en général des agents a capacité de financement et vont donc épargner.
L’épargne des ménages revêt 2 formes :
• L’épargne financière ( monnaie, livrets, actions…)
• L’épargne non financière (investissement immobilier)
Depuis une dizaine d’année l’épargne non financiere dépasse l’épargne financier.
• L’Etat : Jusqu’en 79-80 globalement les finances publiques étaient globalement équilibrées. Depuis ca ne s’est + jms réalisé. Depuis l’Etat est un agent en besoin de financement.
1.2 Les circuits de financement : la rencontre des besoins et des capacités de financement
Le financement : c’est une méthode qui permet à un agent de se procurer les ressources monétaires dont il a besoin pour réaliser une opération économique.
Il y 3 méthodes de financement :
• L’auto financement qui repose sur l’épargne
• Le financement indirect CAD le crédit bancaire, c’est un financement monétaire qui nécessite la présence d’un intermédiaire.
• Le financement direct sans intermédiaire CAD recours au marché financier est un financement non monétaire CAD qu’on n’a pas besoin de créer de la monnaie.
Les besoins de financement peuvent etre satisfait par une épargne préexistente et par la création monétaire.
1.3 les limites de l’économie d’endettement
L’économie d’endettement c’est une économie où le crédit bancaire permet de satisfaire la plupart des besoins de financement. Cette économie connait des limites.
L’économie de l’endettement peut engendrer :
• une dynamique vertueuse, s’étend tant que le taux de croissance g) r
• une dynamique dangereuse, g(r
g= tx de croissance de l’éco
Fischer :
I= r+π
R= i-π
La pérennité d’une économie d’endettement repose sur un taux de croissance économique supérieur au taux d’intérêt réel de la dette.
On constate que lorsque le taux d’inflation est élevé, le taux d’intérêt réel diminue, ce qui est bénéfique pour les agents endettés car leurs endettements réels à tendance à diminuer.
Au cours des 30 glorieuses, l’économie d’endettement était favorisé par la croissance économique qui garantissait g)r dans une dynamique vertueuse
A partir des années 70, la dynamique dangeureuse se déclenche. L’éco rentre dans un cycle de croissance ralenti g(r puis les gouvernements mettent en œuvre des politiques désinflationnistes CE QUI ACCROIT r.
Cercle vicieux :
➢ Taux d’intérets réels élevés entrainent hausse charges financieres alors que les revenus diminuent.
Donc dans les années de nombreux agents se trouvent dans une situation de surendettement.
Le dev en France d’une éco de marché fi trouve son origine dans les limites de l’éco d’endettement
II. Définition et fonctionnement du marché financier
Le marché fi est le lieu des émissions et des négociations de titres à long terme. On échange des instruments financiers sur ce marché.
Les instru : les actions, les titres de créances, les instruments financiers a termes (produits dérivés)
Le marché se compose en 3 compartiments :
• Le marché primaire ou marché des émissions : les intervenants sont l’Etat et les collectivités qui empruntent à long terme, puis les entreprises qui font appel public a l’épargne et émette des actions.
• Le marché secondaire CAD la Bourse assure la négociation et l’échange des instruments financiers en circulation
• Les marchés dérivés : marché sur lesquels s’effectuent les opérations qui accompagnent les positions sur le marché secondaire.
2.2 les modes de réglements des opérations
Les marchés fi permettent 2 types de transactions, :
• Les opérations au comptant : chaque transaction porte sur un transfert de propriété de titres et un reglement simultané.
• Les opérations a terme : ces opérations reposent sur des contrats à terme CAD contrat dont l’éxécution est différé à une échéance future.
3. le marché primaire :
C’est le marché d’émisiion des titres nouveaux. Sur ce marché l’etat, les e, les instit fi peuvent faire des appels publics à l’épargne en émettant des titres.
Le role du marché s’est accru suite à la désintermédiation et la titrisation. La titrisation est une opération qui permet a une banque de céder une partie de ces actifs (crédit consenti a l’économie) a une société de fond commun de créance qui émet en échange des titres représentatifs des créances acquises.
4. le marché financier, secondaire : la Bourse
C’est le marché de négociations sur les titres déjà émis. Il assure la liquidité et la mobilité des titres. Il est important que les instruments financiers puissent être vendus avant l’échéance sinon aucun investisseur n’acceptera de s’engager sur le long terme. (sup a 7ans).
Chaque jour, les valeurs cotées sont réévalué en fonction des ordres d’offre et de demande.
4.1 Euronext : 1ere bourse européenne
Crée en 2000. Les bourses de paris, Bruxelles et Amsterdam se sont réunis en septembre 2000.
En 2003 on y ajoute la bourse de Lisbonne.
Conséquences :
• Euronext est un marché unifié CAD qu’il n’y a qu’un seul système de livraison pour les titres ainsi qu’une seule plateforme de négociation.
• La cote est harmonisée : les indicies nationaux continuent d’exister mais création de deux nouveaux indices (euronext 100 qui regroupe les 100 valeurs les + importantes du marché euronext et euronext 150 qui regroupe les 150 entreprises en dessous des 100 premieres valeurs)
• Le principal organe de régulation demeure national
• Le NYSE Euronext est née de la vision de NYSE (NY Stock Exchange) et d’Euronext. Fusion qui date du mois d’Avril 2007.
4.2 Les différents marchés français des actions et des obligations
En février 2005 la cotation a été réformé en France. On a aujourd’hui en France 3 types de marchés :
• Eurolist d’Euronext : existe depuis le 21 Février 2005. Ce nouveau marché regroupe les 3 anciens compartiments du marché financier. Eurolist représente la cote officielle de Paris. Toutes les valeurs cotées vont être sur une liste selon un classement alphabétique.
• Alternext : Marché crée pour répondre aux besoins très particuliers des PME de la zone euro. Certaines PME ne veulent pas se soumettre aux règles très contraignantes de l’Eurolist mais elles ont tjs besoins de capitaux ce que permet ce marché.
• Le marché libre : C’est un marché qui va accueillir les sociétés trop jeunes ou trop modestes qui ne peuvent pas lever des capitaux sur les autres marchés. Elles peuvent ainsi dev leur croissance, elles peuvent acquérir une certaine notoriété et on peut diviser le capital en titre et dc facilite la transmission d’entreprise.
V) Les acteurs et leur comportement
5.1 Les acteurs du marché
• Les émetteurs de titres : ils veulent se procurer des ressources soit pour créer une entreprise soit pour financer un projet ou un déficit. Les émetteurs sont d’abord les entreprises, nationales ou étrangères, publique ou privé. IL y a la le Trésor public (3eme), les collectivités territoriales (nationales ou étrangères), et les institutions financières (banques)
• Les investisseurs : But : se constituer un patrimoine financier. L’investisseur va immobiliser des ressources en achetant des titres à long terme. Seulement risque d’une évolution défavorable du cours de la valeur de son portefeuille de titres. Donc c’est pour ca qu’en contrepartie l’investisseur va toucher des dividendes.
5.2 Les stratégies d’intervention sur les marchés
Il existe 3 raisons pour lesquelles les investisseurs interviennent sur les marchés :
• Pour se couvrir contre les risques, c’est une opération de couverture. L’objectif c’est de compenser sur le marché à terme une perte potentielle sur le marché au comptant.
Ex : un agent veut se couvrir contre la baisse de la valeur de son portefeuille. Cet agent vendra a terme des contrats qui représentent ces titres . Si la baisse se produit le portefeuille perd de sa valeur mais l’agent va vendre a terme des titres qu’il va acheter moins cher que le prix de vente prévu au contrat.
• Des opérations spéculatives : on intervient sur le marché pour profiter des variations de cout. Le spéculateur achète des titres lorsqu’il anticipe une hausse des cours afin de les revendre a un cours supérieur réalisant un gain. Ds le k inverse le spéculateur vend avant que ca baisse
• Les opérations d’arbitrage : Tirer parti des divergences de cours entre 2 marchés. Le sopé sont sans risques et concourt aux opé du marché.
VI. les innovations financieres
Elles rassemblent les instruments financiers a terme dont les transactions ont lieu sur les marchés dérivés.
Ce sont des marchés a terme qui en théorie permettent aux opérateurs de se couvrir contre les risques financiers.
6.1 Les produits dérivés et la couverture des risques financiers
Le produit dérivé C’est un contrat financier négociable qui crée un droit sur un autre actif. La valeur des produits dérivés dépend CAD dérive de la valeur d’un actif sous-jacent.
Le contrat garantie le cours auquel une opération (achat ou vente) qui interviendra ds le futur.
6.2 Les contrats à terme
C’est un contrat standardisé par lequel 2 parties fixent today le prix d’un actif sous jacent (ca peut être tt actif) pour la livraison à l’échéance du contrat.
6.3 Les contrats d’options
Une option est un droit d’acheter ou de vendre à échéance une certaine quantité d’actif à un prix fixé lors de la signature
6.4 Les contrats d’échange (les SWAP)
Un SWAP est un contrat d’échange temporaire donc qui porte sur un actif ou sur des éléments de passif.
VII Les principales évolutions des marchés financiers
Il y en a 2 majeurs :
• La globalisation
• L’instabilité financière
7.1 La globalisation financière
Les marchés nationaux sont devenus un compartiment d’un marché global. Elle traduit l’interconnection des marchés internationaux
Les marchés nationaux se positionnent comme des compartiments du marché mondial.
Règle des trois D présenté par Henri Bourguinat en 1982 : Cette règle désigne 3 transformations profondes des modalités de financement de l’économie.
• La Déréglementation : Elle a permis de supprimer les règlements et les contrôles qui entourés les mouvements de capitaux
• La Désintermédiation : Elle a permis le développement d’une finance directe
• Le Décloisonnement : décloisonnement des activités bancaires : Jusqu'à la fin des années 80 les banques avaient des activités tres cloisonnés. le décloisonnement a fait disparaitre les spécificités bancaires.
7.2 Le risque d’instabilité financière
L’instabilité financière résulte du passage de systèmes financiers nationaux tres réglementés à un système financier mondial sans véritable réglementation. On ne peut pas le réglementer.
Elles st apparus au fur et à mesure de la mondialisation. Les crises financières peuvent prendre 3 formes :
• Les crises bancaires qui entrainent une détérioration de la situation financière des banques qui peu conduire à leurs faillites. Ces crises s’expliquent par l’utilisation spéculative des prêts
• Les crises boursières qui résultent de la chute brutale du cours des titres
• Les crises de change qui proviennent d’une baisse brutale de la valeur d’une monnaie
2011年3月28日星期一
Coffee Bar Marketing Plan
Colloquy Grog Shop
This sample marketing plan was downloaded from the following website and only for class discussion:
http://www.mplans.com/coffee_bar_marketing_plan
Executive Summary
Colloquy Grog Shop is a unique local bar/coffee/tapas house that provides a friendly, effective place where singles can meet. Colloquy Grog Shop is not your typical bar where people go to meet other singles. Colloquy Grog Shop has a unique service called the structure conversation system that is quite effective for allowing singles to meet each other and provide them with valuable insight into the other person through reflective conversation. The structured system provide an atmosphere that lowers inhibitions and breeds confidence allowing singles to meet other singles and gain insight into their personality by way of thoughtful discourse.
Meeting people is one of the largest hurdles 25-45 year old singles face. Colloquy Grog Shop provides this group with an effective solution to this problem.
Situation Analysis
Colloquy Grog Shop has just begun business, and marketing is essential to its success and future profitability. The bar offers a place for people to meet in a comfortable, person-meeting environment. The basic market need is place where singles can meet new similar people. Colloquy Grog Shop uses a sophisticated conversation system to enhance and facilitate singles meeting each other.
Market Summary
Colloquy Grog Shop possess good information about the market and knows a great deal about the common attributes of the prized and loyal customers. Colloquy Grog Shop will leverage this information to better understand who is served, their specific needs, and how the Grog Shop can better communicate with them.
Market Needs
Colloquy Grog Shop is a unique bar/coffee shop/tapas house that is organized to try to facilitate new friendships. The Grog Shop will offer a changing menu of tapas, microbrews, and assorted coffee drinks in conjunction with a structured conversation system. Colloquy Grog Shop seeks to fulfill the following benefits that are important to their customers.
• Selection: a creative choice of food and drink and a well-constructed structured conversation system.
• Accessibility: the patron will gain access to the Grog Shop with minimal waits and long business hours.
• Customer service: the customer is ALWAYS right.
• Competitive pricing: all products will be competitively priced relative to the competition.
Market Analysis
2001 2002 2003 2004 2005
Potential Customers Growth CAGR
Singles 9% 210,987 229,976 250,674 273,235 297,826 9.00%
Non-singles 7% 134,432 143,842 153,911 164,685 176,213 7.00%
Other 0% 0 0 0 0 0 0.00%
Total 8.23% 345,419 373,818 404,585 437,920 474,039 8.23%
Market Trends
The market trend is headed toward a more sophisticated customer. The restaurant/bar patron today is more sophisticated in a number of different ways:
• Food quality: the preference for higher-quality ingredients is being reinforced as customers are being subjected to an increasing number of options.
• Quality conversation: patrons are recognizing intellectual conversations can be had in bar settings and would prefer this over normal bar talk.
• Access to meeting people: people are tired of being single and are looking for ways to meet like-minded individuals.
Market Growth
In 1999, the global bar/restaurant market reached $24 billion dollars. Alcohol sales are estimated to grow by 9% for the next few years. This growth can be attributed to several factors. The first factor is American's reliance on alcohol for socialization. This factor is intuitive as alcohol breaks down social inhibitions.
Another factor is the trend to eat and drink outside of the home. This occurs as Americans work longer and longer hours during the week. Eating and drinking out is a convenience that many are willing to pay for. It also provides contact with more people.
SWOT Analysis
The following SWOT analysis captures key strengths and weaknesses within the company and describes the opportunities and threats facing the Grog Shop.
Strengths
• Strong relationships with third party vendors.
• Excellent staff who are highly trained and customer attentive.
• The structured conversation system.
Weaknesses
• The Grog Shop's limited brand equity.
• The struggle to continually have current and new conversation topics.
• A limited marketing budget to develop brand awareness.
Opportunities
• A growing market with a significant percentage of the of the target market still unaware of the Grog Shop.
• Increasing sales opportunities as people become familiar with the advantages of the structured conversation system.
• The ability to lower variable costs through efficiency gains.
Threats
• Competition from taverns.
• Competition from other sources of singles meeting events.
• A slump in the economy which will decrease discretionary spending.
Competition
The competition comes from several different sources.
Bars
There are many different types of bars or taverns. Some are better than others for meeting people, however, none of them have the business mission to bring together singles.
Coffee Shops
Coffee shops are typically an easy-going social setting that does lend itself for people to meet others. Conversations occur in part because of the historical underpinning of coffee houses, in part by virtue of the fact that the background music is not blaring. Coffee shops rarely have any type of organized activities to bring singles together.
Other Events/Activities Aimed at Bringing Together Singles.
One activity/phenomenon that has started in New York City and moved to a few other larger cities (not including Portland) is an activity that has a long rectangular table that always has one seat opposing the other. People sit down with females on one side and males on the other (this seating arrangement is for heterosexual gatherings) and will have a limited number of minutes (usually 10) to chat. Typically, conversations can be about anything, however you are not to reveal the job/profession that you are involved in, beyond that, anything is fair game. The table rotates and you end up speaking with a lot of different people. You then create a list of the top five that you would like to speak with again and if the matching person also has you on their list, phone numbers are released to the two people. Another activity might be some sort of outdoor activity like hiking or rafting and it is organized as a singles event. There are also other type of singles events, too numerous to mention. Lastly, there are resources like personal sections in local papers where people can post or respond to personal advertisements.
Every person has their own method of meeting people, some more useful than others. Colloquy Grog Shop predicts singles will abandon, or at least supplement, their current method of meeting people with the Grog Shop's activities as they are thoughtfully designed to achieve the goal of introducing like-minded individuals.
Product Offering
Colloquy Grog Shop sells the following:
Eight Microbrews on Draft and Bottled
Alcohol, specifically beer, is served for two reasons. One, alcohol reduces inhibition, making it easier for people to meet and interact with new people. Two, and more importantly, beer, particularly draft beer generates wonderful profits. Microbeers are chosen because microbrews are of higher quality than large production beers and our target segment prefers higher-quality beer.
Espresso, Cappuccino, Coffee, and other Coffee/Espresso drinks.
Coffee and coffee-related drinks are hugely popular, particularly in the Pacific Northwest. Northwesterners expect good coffee/espresso at most food/drink establishments and it is often associated with good conversation.
An Assortment of Tapas
Tapas are chosen because they can be relatively easy to make, the offerings can be changed frequently, and tapas are more community orientated, meaning they are designed for a table/multiple people to share. This reinforces Colloquy Grog Shop mission of bringing new people together.
The service offerings are based on a system for singles to meet new people. This is accomplished through a structured conversation system. The Grog Shop is divided into two sections, one smaller section of tables that is for people meeting people that they already know. The other, larger section is the section of tables for singles to come and meet new people. This section is composed of 4-top tables (table seating for four) where a customer will come and sit down at the table among other people. The table will be marked with a topic of conversation in the center. Throughout the evening as there is turnover of the table or the conversation is exhausted, the server will introduce a new topic. The topics of conversation are far reaching, some are recent news or sports, while others are intellectual, and some are philosophical. The bulk of the topics will be of the latter varieties as people that are interested in meeting people through the conduit of conversation will typically prefer heavier stuff to provide more insight into that person.
If you ask a majority of single 25-45 year olds, most will say they have difficulty meeting new people. Regular bars are not an ideal place to meet people because beyond their visual image, it is quite difficult to learn anything material about the person to determine if there are some commonalities. The typical bar has loud music and is not geared up for serious conversation. Bars are also less than ideal to meet people because of the uncertainty or ambiguity when meeting new people at a bar. Many people feel uncomfortable in situations where they are not sure how to act. The ideal situation to meet someone is during an activity that is mutually enjoyed, whether it is at an art museum or mountain biking in the Cascade Range.
Colloquy Grog Shop creates a setting in a bar/coffee shop that encourages thoughtful conversation, allowing patrons to gain insight into the other singles. The key to the conversation system is structure. The rules are clearly established. Singles sit down at specific tables and discuss the assigned topic of conversation. Everyone at these tables are single and looking to meet new people. The conversation is used to elicit insight into the other person, their values and perspectives as well as implicit and sometimes explicit insight to their background and past.
The structured conversation system is successful because it reduces ambiguity or uncertainty in the singles social scene allowing people to feel more comfortable in the setting and open up more to new people. Additionally, for intellectually minded people, it allows them to find people with similar interests, whether the similarity is based in the topic of conversation or more generally in conversation itself.
Keys to Success
• Attracting customers who find value in the Grog Shops offering and who will frequent the Shop regularly in order to meet like-minded single people.
• Excellent customer service.
• Maintaining a cost of goods on foods at below 50%.
Critical Issues
The Grog Shop is still in the speculative stage as a retail operation. Its critical issues are: to continue to take a moderate fiscal approach to business operations and to build brand awareness which will drive customers to the Grog Shop.
Marketing Strategy
Colloquy Grog Shop's strategy will be based on communicating Grog Shop's value to the targeted segments. This will be done through a variety of methods. The first method will be strategically placed advertisements. One place that will be used for advertisements is the Willamette Weekly, the liberal arts magazine that details all of the entertainment in Portland. This will be the main source of advertisements because the demographics of their readership are fairly similar to Colloquy Grog Shop's demographics.
Another source of marketing will be done with strategic relationships with companies that have similar customer demographics. One prime example is the Multnomah Athletic Club. While the club's patrons are not necessarily overwhelmingly single, the rest of the demographics match up. The MAC is a fairly exclusive downtown athletic club that by virtue of the membership costs, attracts professionals. The strategic relationship with be mutually beneficial where both organizations will develop visibility for each other.
The other form of advertising will be using "grassroots" methods where customers will be given coupons for their friends to try Colloquy Grog Shop for the first time. The coupon will be an economic incentive for the newcomer to try Colloquy Grog Shop. The coupon also has the added force of a referral from a friend.
Mission
Colloquy Grog Shop's mission is to provide a neighborhood bar/coffee shop where single people can meet. We exist to attract and maintain customers. When we adhere to this maxim, everything else will fall into place. Our services will exceed the expectations of our customers.
Marketing Objectives
• Develop brand awareness through a steady, month to month increase of new customers.
• Develop an increase in sales while achieving a status quo state or decrease in marketing expenses.
• Develop awareness of the structured conversation system measured by customers coming to the Grog Shop solely for meeting people.
Financial Objectives
• A double digit growth rate for each future year.
• Reduce the variable costs through efficiency gains.
• Reach profitability within the first year.
Target Markets
Colloquy Grog Shop's customers can be broken down into two groups, singles, and non-singles. The non-singles groups are smaller than the singles groups by virtue of the fact that if you are meeting someone whom you already know, the two of you can come up with the topic of conversation yourself, therefore, Grog Shop offers this group less value. The demographics for the non-singles is similar to the singles, to be listed below. The larger group then is the singles. The demographics of the singles are:
• Single: self evident.
• Professional: this characteristic is intuitive since the underlying element of Colloquy Grog Shop is thoughtful conversation, and most professionals appreciate thought-provoking conversation.
• Income over $40,000: this to a large degree is correlated to the fact that they are professional.
• Age 25-45: the largest group of singles looking for companions.
Positioning
The Colloquy Grog Shop will position itself as a reasonably priced tapas/bar/coffee house that has an innovative, effective system for allowing single to meet each other.
The Colloquy Grog Shop's positioning will leverage their competitive edge:
• A unique approach to getting singles together called the structured conversation system. This system was detailed in the Product and Services section, please refer to that section for more information.
• This system is a competitive edge because most bars/taverns do not have a niche that they are concentrating on. While every bar or coffee shop has a certain "flavor" and that is why someone will choose one bar or another, the flavor is only surface deep. The business model of the establishment is to sell alcohol and provide a social setting. Beyond these two values, there is little other genuine value that the establishments try to provide.
• Colloquy Grog Shop is distinguished by the fact that their business model concentrates on developing value for customers beyond serving drinks. The Grog Shop develops an effective, albeit inherently structured, social setting that encourages meeting like-minded individuals. Providing the drinks is the source of income, an ancillary part of the business model. Generating value for the customers is the main focus, if the customers are happy then the revenue will follow (assuming of course that proper marketing and financial controls are employed). Concentrating on the client's needs beyond serving alcohol is the distinguishing characteristic that will allow Colloquy Grog Shop to rapidly gain market share.
Strategies
The single objective is to position the Colloquy Grog Shop as the premier place for young professional singles to meet like-minded individuals. The marketing strategy will seek to first create customer awareness regarding their services offered, develop that customer base, and work toward building customer loyalty and referrals.
The message Colloquy Grog Shop will seek to communicate is that The Grog Shop is THE place to meet intelligent singles. This message will be communicated through a variety of methods. The first method will be advertisements. The bulk of the advertisements will be in the Willamette Weekly, a weekly entertainment guide in Portland that has impressive readership numbers for the desired target population.
Another method will be through establishing strategic relationships with companies that have similar demographics such as the Multnomah Athletic Club. Establishing a mutually beneficial relationship will allow both organizations to develop visibility for each other.
The other form of advertising will be using "grassroots" methods where customers will be given coupons for their friends to try Colloquy Grog Shop for the first time. The coupon will be an economic incentive for the newcomer to try Colloquy Grog Shop. The coupon also has the added force of a referral from a friend.
Marketing Mix
Colloquy Grog Shop's marketing mix is comprised of these following approaches to pricing, distribution, advertising and promotion, and customer service.
• Pricing: the pricing scheme is based on standard industry practices.
• Distribution: all services and products will be distributed from Colloquy Grog Shop's retail space.
• Advertising and promotion: the most successful advertising will be with Willamette Weekly. Additionally, strategic relationships will be developed with companies such as Multnomah Athletic Club as well as use of a grassroots promotion system.
• Customer service: obsessive customer attention is the mantra. The Grog Shop's philosophy is to do whatever needs to be done to impress the customer. While this could reduce short-term profits, it will strengthen long-term profitability.
Marketing Research
During the initial phases of the marketing plan development, several focus groups were held to gain insight into a variety of likely customers. These focus groups provided useful insight into the decision making process of these consumers.
An additional source of dynamic market research is a feedback system based on a suggestion card system. The suggestion card has several statements that patrons are asked to rate in terms of a given scale. There are also several open ended questions that allow the customer to freely offer constructive criticism or praise. The Grog Shop will work hard to implement reasonable suggestions in order to improve their service offerings as well as show their committment to the customer that their suggestions are valued.
The last source of market research will be competitive analysis. This will be done by regularly visiting competitors and analyzing their service offerings.
Financials
This section will offer a financial overview of the Grog Shop as it relates to the marketing activities. The section will address break-even analysis, sales forecasts, expenses forecasts, and how those link to the marketing strategy.
Break-even Analysis
The Break-even Analysis indicates that $30,237 will be needed in monthly revenue to reach the break-even point.
Break-even Analysis
Monthly Revenue Break-even $20,299
Assumptions:
Average Percent Variable Cost 32%
Estimated Monthly Fixed Cost $19,654
Sales Forecast
The first two months will be used to set up the physical location, hire personnel, establish vendor relationships and obtain an alcohol license. The third month will be the grand opening. Business during the second month will be understandably slow as a steady customer base takes time to build. By month four it is forecasted that sales will steadily grow.
Sales Forecast
2001 2002 2003
Sales
Drinks $105,921 $271,254 $296,874
Food $69,908 $179,028 $195,937
Total Sales $175,829 $450,282 $492,811
Direct Cost of Sales 2001 2002 2003
Drinks $26,480 $67,814 $74,219
Food $29,361 $75,192 $82,293
Subtotal Direct Cost of Sales $55,842 $143,005 $156,512
Expense Forecast
Marketing expenses are budgeted to remain fairly steady throughout the year. There will be an initial ramp up of spending to generate visibility. After this ramp up advertising will be fairly consistent month to month.
Marketing Expense Budget
2001 2002 2003
Advertising $4,800 $2,400 $2,400
Strategic relationships $2,000 $1,200 $1,200
Other $2,400 $1,200 $1,200
------------ ------------ ------------
Total Sales and Marketing Expenses $9,200 $4,800 $4,800
Percent of Sales 5.23% 1.07% 0.97%
Controls
The purpose of The Grog Shop's marketing plan is to serve as a guide for the organization.
Implementation
The following milestones identify key marketing programs. It is important to accomplish each one on time and on budget.
Milestones
Advertising Start Date End Date Budget Manager Department
Marketing plan completion 1/1/2001 2/1/2001 $0 Karen Department
Advertising 1/1/2001 1/1/2004 $9,600 Karen Department
Strategic relationships 1/1/2001 1/1/2004 $4,400 Karen Department
Grassroots promotion 1/1/2001 1/1/2004 $4,800 Karen Department
Name me 1/1/2003 1/15/2003 $0 ABC Department
Name me 1/1/2003 1/15/2003 $0 ABC Department
Name me 1/1/2003 1/15/2003 $0 ABC Department
Name me 1/1/2003 1/15/2003 $0 ABC Department
Name me 1/1/2003 1/15/2003 $0 ABC Department
Other 1/1/2003 1/15/2003 $0 ABC Department
Total Advertising Budget $18,800
PR Start Date End Date Budget Manager Department
Name me 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Name me 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Name me 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Other 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Total PR Budget $0
Direct Marketing Start Date End Date Budget Manager Department
Name me 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Name me 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Name me 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Other 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Total Direct Marketing Budget $0
Web Development Start Date End Date Budget Manager Department
Name me 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Name me 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Name me 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Other 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Total Web Development Budget $0
Other Start Date End Date Budget Manager Department
Name me 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Name me 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Name me 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Other 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Total Other Budget $0
Totals $18,800
Contingency Planning
Difficulties and risks:
• Problems generating visibility and awareness of the Grog Shop.
• An entry into Portland of the "conversation roundtables" or other single meeting events.
• Lower than forecasted consumption of alcohol.
Worst case risks may include:
• Determining that the business cannot support itself on an ongoing basis.
• Having to liquidate equipment to cover liabilities.
Colloquy Grog Shop
This sample marketing plan was downloaded from the following website and only for class discussion:
http://www.mplans.com/coffee_bar_marketing_plan
Executive Summary
Colloquy Grog Shop is a unique local bar/coffee/tapas house that provides a friendly, effective place where singles can meet. Colloquy Grog Shop is not your typical bar where people go to meet other singles. Colloquy Grog Shop has a unique service called the structure conversation system that is quite effective for allowing singles to meet each other and provide them with valuable insight into the other person through reflective conversation. The structured system provide an atmosphere that lowers inhibitions and breeds confidence allowing singles to meet other singles and gain insight into their personality by way of thoughtful discourse.
Meeting people is one of the largest hurdles 25-45 year old singles face. Colloquy Grog Shop provides this group with an effective solution to this problem.
Situation Analysis
Colloquy Grog Shop has just begun business, and marketing is essential to its success and future profitability. The bar offers a place for people to meet in a comfortable, person-meeting environment. The basic market need is place where singles can meet new similar people. Colloquy Grog Shop uses a sophisticated conversation system to enhance and facilitate singles meeting each other.
Market Summary
Colloquy Grog Shop possess good information about the market and knows a great deal about the common attributes of the prized and loyal customers. Colloquy Grog Shop will leverage this information to better understand who is served, their specific needs, and how the Grog Shop can better communicate with them.
Market Needs
Colloquy Grog Shop is a unique bar/coffee shop/tapas house that is organized to try to facilitate new friendships. The Grog Shop will offer a changing menu of tapas, microbrews, and assorted coffee drinks in conjunction with a structured conversation system. Colloquy Grog Shop seeks to fulfill the following benefits that are important to their customers.
• Selection: a creative choice of food and drink and a well-constructed structured conversation system.
• Accessibility: the patron will gain access to the Grog Shop with minimal waits and long business hours.
• Customer service: the customer is ALWAYS right.
• Competitive pricing: all products will be competitively priced relative to the competition.
Market Analysis
2001 2002 2003 2004 2005
Potential Customers Growth CAGR
Singles 9% 210,987 229,976 250,674 273,235 297,826 9.00%
Non-singles 7% 134,432 143,842 153,911 164,685 176,213 7.00%
Other 0% 0 0 0 0 0 0.00%
Total 8.23% 345,419 373,818 404,585 437,920 474,039 8.23%
Market Trends
The market trend is headed toward a more sophisticated customer. The restaurant/bar patron today is more sophisticated in a number of different ways:
• Food quality: the preference for higher-quality ingredients is being reinforced as customers are being subjected to an increasing number of options.
• Quality conversation: patrons are recognizing intellectual conversations can be had in bar settings and would prefer this over normal bar talk.
• Access to meeting people: people are tired of being single and are looking for ways to meet like-minded individuals.
Market Growth
In 1999, the global bar/restaurant market reached $24 billion dollars. Alcohol sales are estimated to grow by 9% for the next few years. This growth can be attributed to several factors. The first factor is American's reliance on alcohol for socialization. This factor is intuitive as alcohol breaks down social inhibitions.
Another factor is the trend to eat and drink outside of the home. This occurs as Americans work longer and longer hours during the week. Eating and drinking out is a convenience that many are willing to pay for. It also provides contact with more people.
SWOT Analysis
The following SWOT analysis captures key strengths and weaknesses within the company and describes the opportunities and threats facing the Grog Shop.
Strengths
• Strong relationships with third party vendors.
• Excellent staff who are highly trained and customer attentive.
• The structured conversation system.
Weaknesses
• The Grog Shop's limited brand equity.
• The struggle to continually have current and new conversation topics.
• A limited marketing budget to develop brand awareness.
Opportunities
• A growing market with a significant percentage of the of the target market still unaware of the Grog Shop.
• Increasing sales opportunities as people become familiar with the advantages of the structured conversation system.
• The ability to lower variable costs through efficiency gains.
Threats
• Competition from taverns.
• Competition from other sources of singles meeting events.
• A slump in the economy which will decrease discretionary spending.
Competition
The competition comes from several different sources.
Bars
There are many different types of bars or taverns. Some are better than others for meeting people, however, none of them have the business mission to bring together singles.
Coffee Shops
Coffee shops are typically an easy-going social setting that does lend itself for people to meet others. Conversations occur in part because of the historical underpinning of coffee houses, in part by virtue of the fact that the background music is not blaring. Coffee shops rarely have any type of organized activities to bring singles together.
Other Events/Activities Aimed at Bringing Together Singles.
One activity/phenomenon that has started in New York City and moved to a few other larger cities (not including Portland) is an activity that has a long rectangular table that always has one seat opposing the other. People sit down with females on one side and males on the other (this seating arrangement is for heterosexual gatherings) and will have a limited number of minutes (usually 10) to chat. Typically, conversations can be about anything, however you are not to reveal the job/profession that you are involved in, beyond that, anything is fair game. The table rotates and you end up speaking with a lot of different people. You then create a list of the top five that you would like to speak with again and if the matching person also has you on their list, phone numbers are released to the two people. Another activity might be some sort of outdoor activity like hiking or rafting and it is organized as a singles event. There are also other type of singles events, too numerous to mention. Lastly, there are resources like personal sections in local papers where people can post or respond to personal advertisements.
Every person has their own method of meeting people, some more useful than others. Colloquy Grog Shop predicts singles will abandon, or at least supplement, their current method of meeting people with the Grog Shop's activities as they are thoughtfully designed to achieve the goal of introducing like-minded individuals.
Product Offering
Colloquy Grog Shop sells the following:
Eight Microbrews on Draft and Bottled
Alcohol, specifically beer, is served for two reasons. One, alcohol reduces inhibition, making it easier for people to meet and interact with new people. Two, and more importantly, beer, particularly draft beer generates wonderful profits. Microbeers are chosen because microbrews are of higher quality than large production beers and our target segment prefers higher-quality beer.
Espresso, Cappuccino, Coffee, and other Coffee/Espresso drinks.
Coffee and coffee-related drinks are hugely popular, particularly in the Pacific Northwest. Northwesterners expect good coffee/espresso at most food/drink establishments and it is often associated with good conversation.
An Assortment of Tapas
Tapas are chosen because they can be relatively easy to make, the offerings can be changed frequently, and tapas are more community orientated, meaning they are designed for a table/multiple people to share. This reinforces Colloquy Grog Shop mission of bringing new people together.
The service offerings are based on a system for singles to meet new people. This is accomplished through a structured conversation system. The Grog Shop is divided into two sections, one smaller section of tables that is for people meeting people that they already know. The other, larger section is the section of tables for singles to come and meet new people. This section is composed of 4-top tables (table seating for four) where a customer will come and sit down at the table among other people. The table will be marked with a topic of conversation in the center. Throughout the evening as there is turnover of the table or the conversation is exhausted, the server will introduce a new topic. The topics of conversation are far reaching, some are recent news or sports, while others are intellectual, and some are philosophical. The bulk of the topics will be of the latter varieties as people that are interested in meeting people through the conduit of conversation will typically prefer heavier stuff to provide more insight into that person.
If you ask a majority of single 25-45 year olds, most will say they have difficulty meeting new people. Regular bars are not an ideal place to meet people because beyond their visual image, it is quite difficult to learn anything material about the person to determine if there are some commonalities. The typical bar has loud music and is not geared up for serious conversation. Bars are also less than ideal to meet people because of the uncertainty or ambiguity when meeting new people at a bar. Many people feel uncomfortable in situations where they are not sure how to act. The ideal situation to meet someone is during an activity that is mutually enjoyed, whether it is at an art museum or mountain biking in the Cascade Range.
Colloquy Grog Shop creates a setting in a bar/coffee shop that encourages thoughtful conversation, allowing patrons to gain insight into the other singles. The key to the conversation system is structure. The rules are clearly established. Singles sit down at specific tables and discuss the assigned topic of conversation. Everyone at these tables are single and looking to meet new people. The conversation is used to elicit insight into the other person, their values and perspectives as well as implicit and sometimes explicit insight to their background and past.
The structured conversation system is successful because it reduces ambiguity or uncertainty in the singles social scene allowing people to feel more comfortable in the setting and open up more to new people. Additionally, for intellectually minded people, it allows them to find people with similar interests, whether the similarity is based in the topic of conversation or more generally in conversation itself.
Keys to Success
• Attracting customers who find value in the Grog Shops offering and who will frequent the Shop regularly in order to meet like-minded single people.
• Excellent customer service.
• Maintaining a cost of goods on foods at below 50%.
Critical Issues
The Grog Shop is still in the speculative stage as a retail operation. Its critical issues are: to continue to take a moderate fiscal approach to business operations and to build brand awareness which will drive customers to the Grog Shop.
Marketing Strategy
Colloquy Grog Shop's strategy will be based on communicating Grog Shop's value to the targeted segments. This will be done through a variety of methods. The first method will be strategically placed advertisements. One place that will be used for advertisements is the Willamette Weekly, the liberal arts magazine that details all of the entertainment in Portland. This will be the main source of advertisements because the demographics of their readership are fairly similar to Colloquy Grog Shop's demographics.
Another source of marketing will be done with strategic relationships with companies that have similar customer demographics. One prime example is the Multnomah Athletic Club. While the club's patrons are not necessarily overwhelmingly single, the rest of the demographics match up. The MAC is a fairly exclusive downtown athletic club that by virtue of the membership costs, attracts professionals. The strategic relationship with be mutually beneficial where both organizations will develop visibility for each other.
The other form of advertising will be using "grassroots" methods where customers will be given coupons for their friends to try Colloquy Grog Shop for the first time. The coupon will be an economic incentive for the newcomer to try Colloquy Grog Shop. The coupon also has the added force of a referral from a friend.
Mission
Colloquy Grog Shop's mission is to provide a neighborhood bar/coffee shop where single people can meet. We exist to attract and maintain customers. When we adhere to this maxim, everything else will fall into place. Our services will exceed the expectations of our customers.
Marketing Objectives
• Develop brand awareness through a steady, month to month increase of new customers.
• Develop an increase in sales while achieving a status quo state or decrease in marketing expenses.
• Develop awareness of the structured conversation system measured by customers coming to the Grog Shop solely for meeting people.
Financial Objectives
• A double digit growth rate for each future year.
• Reduce the variable costs through efficiency gains.
• Reach profitability within the first year.
Target Markets
Colloquy Grog Shop's customers can be broken down into two groups, singles, and non-singles. The non-singles groups are smaller than the singles groups by virtue of the fact that if you are meeting someone whom you already know, the two of you can come up with the topic of conversation yourself, therefore, Grog Shop offers this group less value. The demographics for the non-singles is similar to the singles, to be listed below. The larger group then is the singles. The demographics of the singles are:
• Single: self evident.
• Professional: this characteristic is intuitive since the underlying element of Colloquy Grog Shop is thoughtful conversation, and most professionals appreciate thought-provoking conversation.
• Income over $40,000: this to a large degree is correlated to the fact that they are professional.
• Age 25-45: the largest group of singles looking for companions.
Positioning
The Colloquy Grog Shop will position itself as a reasonably priced tapas/bar/coffee house that has an innovative, effective system for allowing single to meet each other.
The Colloquy Grog Shop's positioning will leverage their competitive edge:
• A unique approach to getting singles together called the structured conversation system. This system was detailed in the Product and Services section, please refer to that section for more information.
• This system is a competitive edge because most bars/taverns do not have a niche that they are concentrating on. While every bar or coffee shop has a certain "flavor" and that is why someone will choose one bar or another, the flavor is only surface deep. The business model of the establishment is to sell alcohol and provide a social setting. Beyond these two values, there is little other genuine value that the establishments try to provide.
• Colloquy Grog Shop is distinguished by the fact that their business model concentrates on developing value for customers beyond serving drinks. The Grog Shop develops an effective, albeit inherently structured, social setting that encourages meeting like-minded individuals. Providing the drinks is the source of income, an ancillary part of the business model. Generating value for the customers is the main focus, if the customers are happy then the revenue will follow (assuming of course that proper marketing and financial controls are employed). Concentrating on the client's needs beyond serving alcohol is the distinguishing characteristic that will allow Colloquy Grog Shop to rapidly gain market share.
Strategies
The single objective is to position the Colloquy Grog Shop as the premier place for young professional singles to meet like-minded individuals. The marketing strategy will seek to first create customer awareness regarding their services offered, develop that customer base, and work toward building customer loyalty and referrals.
The message Colloquy Grog Shop will seek to communicate is that The Grog Shop is THE place to meet intelligent singles. This message will be communicated through a variety of methods. The first method will be advertisements. The bulk of the advertisements will be in the Willamette Weekly, a weekly entertainment guide in Portland that has impressive readership numbers for the desired target population.
Another method will be through establishing strategic relationships with companies that have similar demographics such as the Multnomah Athletic Club. Establishing a mutually beneficial relationship will allow both organizations to develop visibility for each other.
The other form of advertising will be using "grassroots" methods where customers will be given coupons for their friends to try Colloquy Grog Shop for the first time. The coupon will be an economic incentive for the newcomer to try Colloquy Grog Shop. The coupon also has the added force of a referral from a friend.
Marketing Mix
Colloquy Grog Shop's marketing mix is comprised of these following approaches to pricing, distribution, advertising and promotion, and customer service.
• Pricing: the pricing scheme is based on standard industry practices.
• Distribution: all services and products will be distributed from Colloquy Grog Shop's retail space.
• Advertising and promotion: the most successful advertising will be with Willamette Weekly. Additionally, strategic relationships will be developed with companies such as Multnomah Athletic Club as well as use of a grassroots promotion system.
• Customer service: obsessive customer attention is the mantra. The Grog Shop's philosophy is to do whatever needs to be done to impress the customer. While this could reduce short-term profits, it will strengthen long-term profitability.
Marketing Research
During the initial phases of the marketing plan development, several focus groups were held to gain insight into a variety of likely customers. These focus groups provided useful insight into the decision making process of these consumers.
An additional source of dynamic market research is a feedback system based on a suggestion card system. The suggestion card has several statements that patrons are asked to rate in terms of a given scale. There are also several open ended questions that allow the customer to freely offer constructive criticism or praise. The Grog Shop will work hard to implement reasonable suggestions in order to improve their service offerings as well as show their committment to the customer that their suggestions are valued.
The last source of market research will be competitive analysis. This will be done by regularly visiting competitors and analyzing their service offerings.
Financials
This section will offer a financial overview of the Grog Shop as it relates to the marketing activities. The section will address break-even analysis, sales forecasts, expenses forecasts, and how those link to the marketing strategy.
Break-even Analysis
The Break-even Analysis indicates that $30,237 will be needed in monthly revenue to reach the break-even point.
Break-even Analysis
Monthly Revenue Break-even $20,299
Assumptions:
Average Percent Variable Cost 32%
Estimated Monthly Fixed Cost $19,654
Sales Forecast
The first two months will be used to set up the physical location, hire personnel, establish vendor relationships and obtain an alcohol license. The third month will be the grand opening. Business during the second month will be understandably slow as a steady customer base takes time to build. By month four it is forecasted that sales will steadily grow.
Sales Forecast
2001 2002 2003
Sales
Drinks $105,921 $271,254 $296,874
Food $69,908 $179,028 $195,937
Total Sales $175,829 $450,282 $492,811
Direct Cost of Sales 2001 2002 2003
Drinks $26,480 $67,814 $74,219
Food $29,361 $75,192 $82,293
Subtotal Direct Cost of Sales $55,842 $143,005 $156,512
Expense Forecast
Marketing expenses are budgeted to remain fairly steady throughout the year. There will be an initial ramp up of spending to generate visibility. After this ramp up advertising will be fairly consistent month to month.
Marketing Expense Budget
2001 2002 2003
Advertising $4,800 $2,400 $2,400
Strategic relationships $2,000 $1,200 $1,200
Other $2,400 $1,200 $1,200
------------ ------------ ------------
Total Sales and Marketing Expenses $9,200 $4,800 $4,800
Percent of Sales 5.23% 1.07% 0.97%
Controls
The purpose of The Grog Shop's marketing plan is to serve as a guide for the organization.
Implementation
The following milestones identify key marketing programs. It is important to accomplish each one on time and on budget.
Milestones
Advertising Start Date End Date Budget Manager Department
Marketing plan completion 1/1/2001 2/1/2001 $0 Karen Department
Advertising 1/1/2001 1/1/2004 $9,600 Karen Department
Strategic relationships 1/1/2001 1/1/2004 $4,400 Karen Department
Grassroots promotion 1/1/2001 1/1/2004 $4,800 Karen Department
Name me 1/1/2003 1/15/2003 $0 ABC Department
Name me 1/1/2003 1/15/2003 $0 ABC Department
Name me 1/1/2003 1/15/2003 $0 ABC Department
Name me 1/1/2003 1/15/2003 $0 ABC Department
Name me 1/1/2003 1/15/2003 $0 ABC Department
Other 1/1/2003 1/15/2003 $0 ABC Department
Total Advertising Budget $18,800
PR Start Date End Date Budget Manager Department
Name me 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Name me 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Name me 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Other 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Total PR Budget $0
Direct Marketing Start Date End Date Budget Manager Department
Name me 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Name me 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Name me 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Other 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Total Direct Marketing Budget $0
Web Development Start Date End Date Budget Manager Department
Name me 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Name me 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Name me 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Other 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Total Web Development Budget $0
Other Start Date End Date Budget Manager Department
Name me 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Name me 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Name me 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Other 1/1/2006 1/15/2006 $0 ABC Department
Total Other Budget $0
Totals $18,800
Contingency Planning
Difficulties and risks:
• Problems generating visibility and awareness of the Grog Shop.
• An entry into Portland of the "conversation roundtables" or other single meeting events.
• Lower than forecasted consumption of alcohol.
Worst case risks may include:
• Determining that the business cannot support itself on an ongoing basis.
• Having to liquidate equipment to cover liabilities.
2011年3月27日星期日
MARKETING4
Séance 4 –
Le processus de décision (2) Evaluation et attitude
Plan de la séance
1- L’évaluation a) La catégorisation des produits b) Les modèles de décision
2- Les attitudes
a) Définition b) Formation
1- L’évaluation
Le processus de décision du consommateur
Reconnaissance du désir
Recherche interne (mémoire)
Recherche d’informations
Recherche externe
Évaluation (attitude)
1- L’évaluation a) La catégorisation des produits (1)
L’évaluation d’un produit se fait par rapport aux connaissances existantes sur les produits similaires
Catégorie de produit Catégorisation
1- L’évaluation a) La catégorisation des produits (2)
Les niveaux de catégorisation
Desserts
Desserts non diététiques
Desserts diététiques
Glaces Tartes
Gâteaux
Fruits Yaourts
Glaces allégées
1- L’évaluation a) La catégorisation des produits (3)
Implications marketing
Positionnement d’un produit Identification des concurrents Identification du produit typique Localisation des produits
1b) Les modèles de décision L’évaluation des possibilités d’achat
Les étapes du processus d’évaluation des possibilités d’achat
Sélection des choix possibles (produits, marques)
Sélection des attributs retenus
Évaluation des performances des choix possibles sur les attributs retenus
Application de la règle de décision
1b) Les modèles de décision La sélection des attributs
Phase d’évaluation Phase de choix
Ensemble des attributs du produit
Attributs connus
Attributs importants
Attributs déterminants
Attributs saillants
« Ce qui a un poids, une conséquence prévisible pour modifier une attitude »
Attributs inconnus
« Ce qui est directement relié au choix » Attribut important et différenciant
« Ce qui est conscient et fortement présent à l’esprit, puis susceptible d’être verbalisé »
1b) Les modèles de décision Sélection des marques prises en compte
« Ensemble des marques ayant une probabilité non nulle d’être achetées »
Ensemble de marques existant pour une classe de produits
Marques connues
Ensemble évoqué
Ensemble en attente
Ensemble rejeté
Marques achetées
Marques inconnues
1b) Les modèles de décision La règle de décision
Les modèles multi-attributs • Trois principaux éléments :
– – –
Les attributs Les croyances Le poids des attributs
• Trois types de modèles :
a) b)
c)
Les modèles compensatoires Les modèles non-compensatoires
Les modèles mixtes
1b) La règle de décision Les modèles compensatoires
Principe : Le consommateur « compense » les mauvais scores sur certains attributs par des bons scores sur d’autres attributs pour arriver à un score global sur chaque marque
Les modèles compensatoires – Exemple d ’application
C’est la Twingo qui sera préférée
Attributs
Importance
Smart
Saxo
Twingo
Prix
5
2
5
5
Solidité
3
2
2
3
Consommation
4
5
2
3
Coloris
2
3
2
3
42
43
52
1b) La règle de décision Les modèles non compensatoires
Principe : Le consommateur est capable de se limiter à certains attributs clés pour établir son jugement
Trois types de modèles non compensatoires - Le modèle conjonctif - Le modèle disjonctif - Le modèle lexicographique
1b) Les modèles non compensatoires Le modèle conjonctif
Principe : Le consommateur se fixe à priori des seuils sur les attributs clés en dessous desquels il ne souhaite pas descendre
Pour qu’une marque soit jugée acceptable il faut qu’elle excède les seuils minimaux requis
Le modèle conjonctif – Exemple d ’application
C’est la Twingo qui sera préférée
Attributs
Seuil minimal
Smart
Saxo
Twingo
Prix
4
2
5
5
Solidité
3
2
2
3
Consommation
3
5
2
3
Coloris
2
3
2
3
1b) Les modèles non compensatoires Le modèle disjonctif
Principe : Le consommateur privilégie certains attributs sans faire attention aux autres
Il cherche à obtenir les meilleurs scores possibles sur ces attributs quels que soient les scores sur les autres
1b) Les modèles non compensatoires Le modèle lexicographique
Les attributs sont classés par ordre d’importance
Les marques sont comparées sur le premier attribut (le plus important)
On retient les marques qui dépassent le seuil minimum sur le premier attribut
1b) La règle de décision Les modèles mixtes
• Complexité de la réalité :
Le consommateur peut mêler processus compensatoires et non compensatoires
• Utilisation d’un modèle non compensatoire : Pour éliminer les marques non acceptables
• Utilisation d’un modèle compensatoire : Pour choisir parmi les marques encore présentes
1b) Les modèles de décision La règle de décision : applications stratégiques
1. Modifier le produit ou la marque 2. Modifier les croyances sur le produit ou la marque 3. Modifier les croyances sur les marques concurrentes 4. Modifier les pondérations des attributs 5. Attirer l’attention sur des attributs non pris en compte
•
2- Les attitudes a) Définition
L’attitude est « une prédisposition à évaluer d’une certaine manière (positive ou négative) un produit ou une marque ».
3 propriétés
• Définition:
– – –
L’attitude est apprise et stable L’attitude est positive ou négative L’attitude est l’un des meilleurs prédicteurs du comportement
2- Les attitudes a) Définition
3 Composantes
• Cognitive – Connaissances, croyances et associations
• Affective – Jugement global et affectif
• Conative – Intentions et comportements
2- Les attitudes a) Définition
Composantes : Implications
Attention au niveau de mesure des attitudes Ex : On peut aimer une marque, avoir des croyances positives, mais ne
pas vouloir l’acheter
Ex : on peut aimer une marque, vouloir l’acheter mais ne pas avoir des croyances positives
Mesurer les trois types d’attitudes
2- Les attitudes a) Définition
Les fonctions des attitudes
• Fonctioninstrumentaleouutilitaire • Fonction d’expression des valeurs • Fonctiondedéfensedel’ego • Fonction d’organisation des connaissances
2- Les attitudes b) Processus de formation des attitudes
Les modèles de hiérarchie des effets
• Modèles de formation des attitudes – Relient les 3 composantes – Se fondent sur l’implication / objet d’attitude
• 3 principales hiérarchies – La hiérarchie de l’apprentissage – La hiérarchie de faible implication – La hiérarchie expérientielle
2b- Les hiérarchies des effets La hiérarchie de l’apprentissage
Sentiments
Croyances
Attitude Fondée sur un traitement de l’information cognitif
Comportement
Achat impliquant
2b- Les hiérarchies des effets La hiérarchie de faible implication
Sentiments
Croyances
Attitude Fondée sur des processus d’apprentissage comportementaux
Comportement
Achat peu impliquant
2b- Les hiérarchies des effets La hiérarchie expérientielle
Croyances
Sentiments
Attitude Fondée sur la consommation hédonique
Comportement
Le processus de décision (2) Evaluation et attitude
Plan de la séance
1- L’évaluation a) La catégorisation des produits b) Les modèles de décision
2- Les attitudes
a) Définition b) Formation
1- L’évaluation
Le processus de décision du consommateur
Reconnaissance du désir
Recherche interne (mémoire)
Recherche d’informations
Recherche externe
Évaluation (attitude)
1- L’évaluation a) La catégorisation des produits (1)
L’évaluation d’un produit se fait par rapport aux connaissances existantes sur les produits similaires
Catégorie de produit Catégorisation
1- L’évaluation a) La catégorisation des produits (2)
Les niveaux de catégorisation
Desserts
Desserts non diététiques
Desserts diététiques
Glaces Tartes
Gâteaux
Fruits Yaourts
Glaces allégées
1- L’évaluation a) La catégorisation des produits (3)
Implications marketing
Positionnement d’un produit Identification des concurrents Identification du produit typique Localisation des produits
1b) Les modèles de décision L’évaluation des possibilités d’achat
Les étapes du processus d’évaluation des possibilités d’achat
Sélection des choix possibles (produits, marques)
Sélection des attributs retenus
Évaluation des performances des choix possibles sur les attributs retenus
Application de la règle de décision
1b) Les modèles de décision La sélection des attributs
Phase d’évaluation Phase de choix
Ensemble des attributs du produit
Attributs connus
Attributs importants
Attributs déterminants
Attributs saillants
« Ce qui a un poids, une conséquence prévisible pour modifier une attitude »
Attributs inconnus
« Ce qui est directement relié au choix » Attribut important et différenciant
« Ce qui est conscient et fortement présent à l’esprit, puis susceptible d’être verbalisé »
1b) Les modèles de décision Sélection des marques prises en compte
« Ensemble des marques ayant une probabilité non nulle d’être achetées »
Ensemble de marques existant pour une classe de produits
Marques connues
Ensemble évoqué
Ensemble en attente
Ensemble rejeté
Marques achetées
Marques inconnues
1b) Les modèles de décision La règle de décision
Les modèles multi-attributs • Trois principaux éléments :
– – –
Les attributs Les croyances Le poids des attributs
• Trois types de modèles :
a) b)
c)
Les modèles compensatoires Les modèles non-compensatoires
Les modèles mixtes
1b) La règle de décision Les modèles compensatoires
Principe : Le consommateur « compense » les mauvais scores sur certains attributs par des bons scores sur d’autres attributs pour arriver à un score global sur chaque marque
Les modèles compensatoires – Exemple d ’application
C’est la Twingo qui sera préférée
Attributs
Importance
Smart
Saxo
Twingo
Prix
5
2
5
5
Solidité
3
2
2
3
Consommation
4
5
2
3
Coloris
2
3
2
3
42
43
52
1b) La règle de décision Les modèles non compensatoires
Principe : Le consommateur est capable de se limiter à certains attributs clés pour établir son jugement
Trois types de modèles non compensatoires - Le modèle conjonctif - Le modèle disjonctif - Le modèle lexicographique
1b) Les modèles non compensatoires Le modèle conjonctif
Principe : Le consommateur se fixe à priori des seuils sur les attributs clés en dessous desquels il ne souhaite pas descendre
Pour qu’une marque soit jugée acceptable il faut qu’elle excède les seuils minimaux requis
Le modèle conjonctif – Exemple d ’application
C’est la Twingo qui sera préférée
Attributs
Seuil minimal
Smart
Saxo
Twingo
Prix
4
2
5
5
Solidité
3
2
2
3
Consommation
3
5
2
3
Coloris
2
3
2
3
1b) Les modèles non compensatoires Le modèle disjonctif
Principe : Le consommateur privilégie certains attributs sans faire attention aux autres
Il cherche à obtenir les meilleurs scores possibles sur ces attributs quels que soient les scores sur les autres
1b) Les modèles non compensatoires Le modèle lexicographique
Les attributs sont classés par ordre d’importance
Les marques sont comparées sur le premier attribut (le plus important)
On retient les marques qui dépassent le seuil minimum sur le premier attribut
1b) La règle de décision Les modèles mixtes
• Complexité de la réalité :
Le consommateur peut mêler processus compensatoires et non compensatoires
• Utilisation d’un modèle non compensatoire : Pour éliminer les marques non acceptables
• Utilisation d’un modèle compensatoire : Pour choisir parmi les marques encore présentes
1b) Les modèles de décision La règle de décision : applications stratégiques
1. Modifier le produit ou la marque 2. Modifier les croyances sur le produit ou la marque 3. Modifier les croyances sur les marques concurrentes 4. Modifier les pondérations des attributs 5. Attirer l’attention sur des attributs non pris en compte
•
2- Les attitudes a) Définition
L’attitude est « une prédisposition à évaluer d’une certaine manière (positive ou négative) un produit ou une marque ».
3 propriétés
• Définition:
– – –
L’attitude est apprise et stable L’attitude est positive ou négative L’attitude est l’un des meilleurs prédicteurs du comportement
2- Les attitudes a) Définition
3 Composantes
• Cognitive – Connaissances, croyances et associations
• Affective – Jugement global et affectif
• Conative – Intentions et comportements
2- Les attitudes a) Définition
Composantes : Implications
Attention au niveau de mesure des attitudes Ex : On peut aimer une marque, avoir des croyances positives, mais ne
pas vouloir l’acheter
Ex : on peut aimer une marque, vouloir l’acheter mais ne pas avoir des croyances positives
Mesurer les trois types d’attitudes
2- Les attitudes a) Définition
Les fonctions des attitudes
• Fonctioninstrumentaleouutilitaire • Fonction d’expression des valeurs • Fonctiondedéfensedel’ego • Fonction d’organisation des connaissances
2- Les attitudes b) Processus de formation des attitudes
Les modèles de hiérarchie des effets
• Modèles de formation des attitudes – Relient les 3 composantes – Se fondent sur l’implication / objet d’attitude
• 3 principales hiérarchies – La hiérarchie de l’apprentissage – La hiérarchie de faible implication – La hiérarchie expérientielle
2b- Les hiérarchies des effets La hiérarchie de l’apprentissage
Sentiments
Croyances
Attitude Fondée sur un traitement de l’information cognitif
Comportement
Achat impliquant
2b- Les hiérarchies des effets La hiérarchie de faible implication
Sentiments
Croyances
Attitude Fondée sur des processus d’apprentissage comportementaux
Comportement
Achat peu impliquant
2b- Les hiérarchies des effets La hiérarchie expérientielle
Croyances
Sentiments
Attitude Fondée sur la consommation hédonique
Comportement
2011年3月22日星期二
Crise économique et financière Les initiatives des banques envers leurs clients
Dans un contexte économique plus difficile, les banques restent mobilisées pour accompagner les entreprises et les particuliers.
Les initiatives des banques sur le crédit immobilier
Crédit relais : des clients accompagnés : La profession a pris des engagements dès octobre 2008 pour aider ses clients ayant souscrit un crédit relais à faire face à d’éventuelles difficultés : prise de contact, point de situation, recherche des solutions adaptées (révision des conditions de vente du bien, allongement de la durée initiale du crédit relais sans pénalité...). Une liste des "contacts crédits relais" par banque est disponible depuis mai 2009 et accessible sur fbf.fr, ainsi qu’un mini-guide sur le crédit relais immobilier depuis novembre 2008.
Crédit à taux variables : Les engagements pris par la profession en mai 2008 ont permis de régler au cas par cas les problèmes rencontrés par certains clients. L’offre de crédits à taux variable est mieux sécurisée et plus transparente pour les clients qui souhaitent financer ainsi leur résidence principale : présentation d’une alternative de prêt à taux maîtrisable ou à taux fixe pour toute proposition de prêt à taux variable, suppression des taux d’appel, simulations- types systématiquement remises dès la demande de prêt à taux variable, information renforcée sur le passage à taux fixe, et glossaire commun (disponible depuis avril 2009).
Emprunteurs ayant à faire face à une baisse des revenus liée à une perte d’emploi/chômage partiel : Les réseaux recherchent des solutions au cas par cas pour leur permettre de poursuivre le remboursement des prêts immobiliers pour accession à la propriété : ajustement/report des échéances (pas de pénalité en cas d’accord sur un report d’échéances).
Les initiatives des banques pour le financement des entreprises
En octobre 2008, en contrepartie du plan de soutien au financement de l’économie, les banques s’engagent sur une croissance des encours de crédit de 3 à 4 % en 2009. Depuis, la croissance du PIB a été fortement revue à la baisse, d’où aussi une moindre demande. Les banques répercutent la baisse des taux et recherchent des solutions au cas par cas.
Les banques ont aussi signé à l’automne 2008 une convention avec l’Etat garantissant l’utilisation des fonds du LEP au profit des entreprises. Elles s’engagent à informer sur les encours de crédit, renforcer le dialogue banques / PME, adapter l’activité d’affacturage (elles publient un mini-guide pro en novembre 2008), renforcer le partenariat banques/Oseo, et utiliser les ressources LDD, LEP au profit des entreprises.
Médiation du crédit : les banques sont fortement impliquées. La FBF a d’ailleurs signé fin juillet 2009 un accord de place avec l’Etat et la Banque de France pour inscrire dans la durée ce dispositif de médiation. Les banques ont désigné plus de 500 correspondants dans les réseaux bancaires, nationaux et locaux.
Fonds propres : la FBF signe en avril 2009 la convention sur le financement des besoins en fonds propres des entreprises en médiation.
Exportations : en avril 2009, les dirigeants des banques signent une convention avec l’Etat et s’engagent à proposer des financements à l’exportation pour 7 Md€ en 2009 dans le cadre de refinancement auprès de la SFEF.
Direction de la Communication et des Relations extérieures – www.fbf.fr 05/10/2009
Accompagnement. Les réseaux bancaires appuient les PME et leurs organismes d’accompagnements. Plus de 1000 banquiers se sont investis depuis octobre 2008 au sein des Comités FBF et font régulièrement le point sur la situation de chaque département avec les Préfets, les TPG et les directeurs de la Banque de France.
Dialogue. Pour renforcer le dialogue et la proximité envers leurs entreprises, les dirigeants des principales banques françaises se rendent à tour de rôle dans différentes régions françaises pour rencontrer des patrons de PME de tous les secteurs d’activité. Au cours de ces rencontres organisées par les comités FBF dans les régions, chacun des dirigeants écoutera et répondra sur les thèmes qui intéressent les PME (accès au crédit, gestion de trésorerie, haut de bilan, création, transmission, financement de l’innovation ou de l’export etc.
Les chiffres clés
Crédit relais : Les dossiers de clients en difficulté sont peu nombreux : quelques centaines par grand réseau (mars 09).
L’offre à taux variables représente en 2008 moins de 2% de la production de crédits immobiliers (Observatoire Crédit Logement)
La médiation du crédit aux entreprises a permis de trouver des solutions dans 2 cas sur 3. Sur 10 mois, plus de 7 100 entreprises ont été confortées dans leur activité. Plus de 148 000 emplois ont ainsi été préservés en France (rapport du médiateur, 13 septembre 2009)
L’encours des crédits des établissements de crédit français au secteur non financier a augmenté de + 2,3 % à fin août 2009 sur un an (1 727,5 milliards d’euros) (Banque de France)
Selon la Cour des Comptes, le plan français de soutien au financement de l’économie devrait rapporter à l’Etat 1,28 mds € pour fin 2009 en contrepartie des prêts consentis par la SFEF. Au total, avec la rémunération des titres et des actions de préférence émis dans le cadre de la SPPE, les recettes pour le budget de l’Etat pourraient atteindre 2 milliards d’euros.
Les dates clés
27 juillet 2009 : la FBF signe avec le Ministre de l’Economie, le Médiateur du crédit aux entreprises et la Banque de France un accord de place qui inscrit la Médiation du Crédit dans la durée, jusqu’à fin 2010.
15 avril 2009 : Les dirigeants des banques signent une convention avec l’Etat et s’engagent à proposer des financements à l’exportation pour 7 Md€ en 2009 dans le cadre de refinancement auprès de la SFEF.
6 avril 2009 : La FBF signe la convention sur le financement des besoins en fonds propres des entreprises en médiation pour soutenir l'activité économique.
3 mars 2009 : Les banques s’engagent à mettre en place des « contacts crédit relais » dans chacun de leur réseau pour compléter le dispositif d’octobre 2008.
18 février 2009 : Accession à la propriété : les banques se mobilisent pour accompagner leurs clients mis en difficulté par une baisse des revenus liée au chômage et chômage partiel.
21 octobre 2008 : • Les établissements de crédit s’engagent à renforcer l’information et à accompagner leurs
clients rencontrant des difficultés pour dénouer une opération de crédit relais immobilier. Direction de la Communication et des Relations extérieures – www.fbf.fr 05/10/2009
• Les banques signent une convention avec l’Etat garantissant l’utilisation des fonds du LEP au profit des entreprises.
13 octobre 2008 : en contrepartie du plan de soutien au financement de l’économie, les banques s’engagent sur une croissance des encours de crédit de 3 à 4 % en 2009.
22 mai 2008 : Taux variables et accession à la propriété : les professionnels du crédit prennent des engagements pour renforcer l’information et la confiance.
Dans un contexte économique plus difficile, les banques restent mobilisées pour accompagner les entreprises et les particuliers.
Les initiatives des banques sur le crédit immobilier
Crédit relais : des clients accompagnés : La profession a pris des engagements dès octobre 2008 pour aider ses clients ayant souscrit un crédit relais à faire face à d’éventuelles difficultés : prise de contact, point de situation, recherche des solutions adaptées (révision des conditions de vente du bien, allongement de la durée initiale du crédit relais sans pénalité...). Une liste des "contacts crédits relais" par banque est disponible depuis mai 2009 et accessible sur fbf.fr, ainsi qu’un mini-guide sur le crédit relais immobilier depuis novembre 2008.
Crédit à taux variables : Les engagements pris par la profession en mai 2008 ont permis de régler au cas par cas les problèmes rencontrés par certains clients. L’offre de crédits à taux variable est mieux sécurisée et plus transparente pour les clients qui souhaitent financer ainsi leur résidence principale : présentation d’une alternative de prêt à taux maîtrisable ou à taux fixe pour toute proposition de prêt à taux variable, suppression des taux d’appel, simulations- types systématiquement remises dès la demande de prêt à taux variable, information renforcée sur le passage à taux fixe, et glossaire commun (disponible depuis avril 2009).
Emprunteurs ayant à faire face à une baisse des revenus liée à une perte d’emploi/chômage partiel : Les réseaux recherchent des solutions au cas par cas pour leur permettre de poursuivre le remboursement des prêts immobiliers pour accession à la propriété : ajustement/report des échéances (pas de pénalité en cas d’accord sur un report d’échéances).
Les initiatives des banques pour le financement des entreprises
En octobre 2008, en contrepartie du plan de soutien au financement de l’économie, les banques s’engagent sur une croissance des encours de crédit de 3 à 4 % en 2009. Depuis, la croissance du PIB a été fortement revue à la baisse, d’où aussi une moindre demande. Les banques répercutent la baisse des taux et recherchent des solutions au cas par cas.
Les banques ont aussi signé à l’automne 2008 une convention avec l’Etat garantissant l’utilisation des fonds du LEP au profit des entreprises. Elles s’engagent à informer sur les encours de crédit, renforcer le dialogue banques / PME, adapter l’activité d’affacturage (elles publient un mini-guide pro en novembre 2008), renforcer le partenariat banques/Oseo, et utiliser les ressources LDD, LEP au profit des entreprises.
Médiation du crédit : les banques sont fortement impliquées. La FBF a d’ailleurs signé fin juillet 2009 un accord de place avec l’Etat et la Banque de France pour inscrire dans la durée ce dispositif de médiation. Les banques ont désigné plus de 500 correspondants dans les réseaux bancaires, nationaux et locaux.
Fonds propres : la FBF signe en avril 2009 la convention sur le financement des besoins en fonds propres des entreprises en médiation.
Exportations : en avril 2009, les dirigeants des banques signent une convention avec l’Etat et s’engagent à proposer des financements à l’exportation pour 7 Md€ en 2009 dans le cadre de refinancement auprès de la SFEF.
Direction de la Communication et des Relations extérieures – www.fbf.fr 05/10/2009
Accompagnement. Les réseaux bancaires appuient les PME et leurs organismes d’accompagnements. Plus de 1000 banquiers se sont investis depuis octobre 2008 au sein des Comités FBF et font régulièrement le point sur la situation de chaque département avec les Préfets, les TPG et les directeurs de la Banque de France.
Dialogue. Pour renforcer le dialogue et la proximité envers leurs entreprises, les dirigeants des principales banques françaises se rendent à tour de rôle dans différentes régions françaises pour rencontrer des patrons de PME de tous les secteurs d’activité. Au cours de ces rencontres organisées par les comités FBF dans les régions, chacun des dirigeants écoutera et répondra sur les thèmes qui intéressent les PME (accès au crédit, gestion de trésorerie, haut de bilan, création, transmission, financement de l’innovation ou de l’export etc.
Les chiffres clés
Crédit relais : Les dossiers de clients en difficulté sont peu nombreux : quelques centaines par grand réseau (mars 09).
L’offre à taux variables représente en 2008 moins de 2% de la production de crédits immobiliers (Observatoire Crédit Logement)
La médiation du crédit aux entreprises a permis de trouver des solutions dans 2 cas sur 3. Sur 10 mois, plus de 7 100 entreprises ont été confortées dans leur activité. Plus de 148 000 emplois ont ainsi été préservés en France (rapport du médiateur, 13 septembre 2009)
L’encours des crédits des établissements de crédit français au secteur non financier a augmenté de + 2,3 % à fin août 2009 sur un an (1 727,5 milliards d’euros) (Banque de France)
Selon la Cour des Comptes, le plan français de soutien au financement de l’économie devrait rapporter à l’Etat 1,28 mds € pour fin 2009 en contrepartie des prêts consentis par la SFEF. Au total, avec la rémunération des titres et des actions de préférence émis dans le cadre de la SPPE, les recettes pour le budget de l’Etat pourraient atteindre 2 milliards d’euros.
Les dates clés
27 juillet 2009 : la FBF signe avec le Ministre de l’Economie, le Médiateur du crédit aux entreprises et la Banque de France un accord de place qui inscrit la Médiation du Crédit dans la durée, jusqu’à fin 2010.
15 avril 2009 : Les dirigeants des banques signent une convention avec l’Etat et s’engagent à proposer des financements à l’exportation pour 7 Md€ en 2009 dans le cadre de refinancement auprès de la SFEF.
6 avril 2009 : La FBF signe la convention sur le financement des besoins en fonds propres des entreprises en médiation pour soutenir l'activité économique.
3 mars 2009 : Les banques s’engagent à mettre en place des « contacts crédit relais » dans chacun de leur réseau pour compléter le dispositif d’octobre 2008.
18 février 2009 : Accession à la propriété : les banques se mobilisent pour accompagner leurs clients mis en difficulté par une baisse des revenus liée au chômage et chômage partiel.
21 octobre 2008 : • Les établissements de crédit s’engagent à renforcer l’information et à accompagner leurs
clients rencontrant des difficultés pour dénouer une opération de crédit relais immobilier. Direction de la Communication et des Relations extérieures – www.fbf.fr 05/10/2009
• Les banques signent une convention avec l’Etat garantissant l’utilisation des fonds du LEP au profit des entreprises.
13 octobre 2008 : en contrepartie du plan de soutien au financement de l’économie, les banques s’engagent sur une croissance des encours de crédit de 3 à 4 % en 2009.
22 mai 2008 : Taux variables et accession à la propriété : les professionnels du crédit prennent des engagements pour renforcer l’information et la confiance.
Crise économique et financière Les initiatives des banques envers leurs clients
Dans un contexte économique plus difficile, les banques restent mobilisées pour accompagner les entreprises et les particuliers.
Les initiatives des banques sur le crédit immobilier
Crédit relais : des clients accompagnés : La profession a pris des engagements dès octobre 2008 pour aider ses clients ayant souscrit un crédit relais à faire face à d’éventuelles difficultés : prise de contact, point de situation, recherche des solutions adaptées (révision des conditions de vente du bien, allongement de la durée initiale du crédit relais sans pénalité...). Une liste des "contacts crédits relais" par banque est disponible depuis mai 2009 et accessible sur fbf.fr, ainsi qu’un mini-guide sur le crédit relais immobilier depuis novembre 2008.
Crédit à taux variables : Les engagements pris par la profession en mai 2008 ont permis de régler au cas par cas les problèmes rencontrés par certains clients. L’offre de crédits à taux variable est mieux sécurisée et plus transparente pour les clients qui souhaitent financer ainsi leur résidence principale : présentation d’une alternative de prêt à taux maîtrisable ou à taux fixe pour toute proposition de prêt à taux variable, suppression des taux d’appel, simulations- types systématiquement remises dès la demande de prêt à taux variable, information renforcée sur le passage à taux fixe, et glossaire commun (disponible depuis avril 2009).
Emprunteurs ayant à faire face à une baisse des revenus liée à une perte d’emploi/chômage partiel : Les réseaux recherchent des solutions au cas par cas pour leur permettre de poursuivre le remboursement des prêts immobiliers pour accession à la propriété : ajustement/report des échéances (pas de pénalité en cas d’accord sur un report d’échéances).
Les initiatives des banques pour le financement des entreprises
En octobre 2008, en contrepartie du plan de soutien au financement de l’économie, les banques s’engagent sur une croissance des encours de crédit de 3 à 4 % en 2009. Depuis, la croissance du PIB a été fortement revue à la baisse, d’où aussi une moindre demande. Les banques répercutent la baisse des taux et recherchent des solutions au cas par cas.
Les banques ont aussi signé à l’automne 2008 une convention avec l’Etat garantissant l’utilisation des fonds du LEP au profit des entreprises. Elles s’engagent à informer sur les encours de crédit, renforcer le dialogue banques / PME, adapter l’activité d’affacturage (elles publient un mini-guide pro en novembre 2008), renforcer le partenariat banques/Oseo, et utiliser les ressources LDD, LEP au profit des entreprises.
Médiation du crédit : les banques sont fortement impliquées. La FBF a d’ailleurs signé fin juillet 2009 un accord de place avec l’Etat et la Banque de France pour inscrire dans la durée ce dispositif de médiation. Les banques ont désigné plus de 500 correspondants dans les réseaux bancaires, nationaux et locaux.
Fonds propres : la FBF signe en avril 2009 la convention sur le financement des besoins en fonds propres des entreprises en médiation.
Exportations : en avril 2009, les dirigeants des banques signent une convention avec l’Etat et s’engagent à proposer des financements à l’exportation pour 7 Md€ en 2009 dans le cadre de refinancement auprès de la SFEF.
Direction de la Communication et des Relations extérieures – www.fbf.fr 05/10/2009
Accompagnement. Les réseaux bancaires appuient les PME et leurs organismes d’accompagnements. Plus de 1000 banquiers se sont investis depuis octobre 2008 au sein des Comités FBF et font régulièrement le point sur la situation de chaque département avec les Préfets, les TPG et les directeurs de la Banque de France.
Dialogue. Pour renforcer le dialogue et la proximité envers leurs entreprises, les dirigeants des principales banques françaises se rendent à tour de rôle dans différentes régions françaises pour rencontrer des patrons de PME de tous les secteurs d’activité. Au cours de ces rencontres organisées par les comités FBF dans les régions, chacun des dirigeants écoutera et répondra sur les thèmes qui intéressent les PME (accès au crédit, gestion de trésorerie, haut de bilan, création, transmission, financement de l’innovation ou de l’export etc.
Les chiffres clés
Crédit relais : Les dossiers de clients en difficulté sont peu nombreux : quelques centaines par grand réseau (mars 09).
L’offre à taux variables représente en 2008 moins de 2% de la production de crédits immobiliers (Observatoire Crédit Logement)
La médiation du crédit aux entreprises a permis de trouver des solutions dans 2 cas sur 3. Sur 10 mois, plus de 7 100 entreprises ont été confortées dans leur activité. Plus de 148 000 emplois ont ainsi été préservés en France (rapport du médiateur, 13 septembre 2009)
L’encours des crédits des établissements de crédit français au secteur non financier a augmenté de + 2,3 % à fin août 2009 sur un an (1 727,5 milliards d’euros) (Banque de France)
Selon la Cour des Comptes, le plan français de soutien au financement de l’économie devrait rapporter à l’Etat 1,28 mds € pour fin 2009 en contrepartie des prêts consentis par la SFEF. Au total, avec la rémunération des titres et des actions de préférence émis dans le cadre de la SPPE, les recettes pour le budget de l’Etat pourraient atteindre 2 milliards d’euros.
Les dates clés
27 juillet 2009 : la FBF signe avec le Ministre de l’Economie, le Médiateur du crédit aux entreprises et la Banque de France un accord de place qui inscrit la Médiation du Crédit dans la durée, jusqu’à fin 2010.
15 avril 2009 : Les dirigeants des banques signent une convention avec l’Etat et s’engagent à proposer des financements à l’exportation pour 7 Md€ en 2009 dans le cadre de refinancement auprès de la SFEF.
6 avril 2009 : La FBF signe la convention sur le financement des besoins en fonds propres des entreprises en médiation pour soutenir l'activité économique.
3 mars 2009 : Les banques s’engagent à mettre en place des « contacts crédit relais » dans chacun de leur réseau pour compléter le dispositif d’octobre 2008.
18 février 2009 : Accession à la propriété : les banques se mobilisent pour accompagner leurs clients mis en difficulté par une baisse des revenus liée au chômage et chômage partiel.
21 octobre 2008 : • Les établissements de crédit s’engagent à renforcer l’information et à accompagner leurs
clients rencontrant des difficultés pour dénouer une opération de crédit relais immobilier. Direction de la Communication et des Relations extérieures – www.fbf.fr 05/10/2009
• Les banques signent une convention avec l’Etat garantissant l’utilisation des fonds du LEP au profit des entreprises.
13 octobre 2008 : en contrepartie du plan de soutien au financement de l’économie, les banques s’engagent sur une croissance des encours de crédit de 3 à 4 % en 2009.
22 mai 2008 : Taux variables et accession à la propriété : les professionnels du crédit prennent des engagements pour renforcer l’information et la confiance.
Dans un contexte économique plus difficile, les banques restent mobilisées pour accompagner les entreprises et les particuliers.
Les initiatives des banques sur le crédit immobilier
Crédit relais : des clients accompagnés : La profession a pris des engagements dès octobre 2008 pour aider ses clients ayant souscrit un crédit relais à faire face à d’éventuelles difficultés : prise de contact, point de situation, recherche des solutions adaptées (révision des conditions de vente du bien, allongement de la durée initiale du crédit relais sans pénalité...). Une liste des "contacts crédits relais" par banque est disponible depuis mai 2009 et accessible sur fbf.fr, ainsi qu’un mini-guide sur le crédit relais immobilier depuis novembre 2008.
Crédit à taux variables : Les engagements pris par la profession en mai 2008 ont permis de régler au cas par cas les problèmes rencontrés par certains clients. L’offre de crédits à taux variable est mieux sécurisée et plus transparente pour les clients qui souhaitent financer ainsi leur résidence principale : présentation d’une alternative de prêt à taux maîtrisable ou à taux fixe pour toute proposition de prêt à taux variable, suppression des taux d’appel, simulations- types systématiquement remises dès la demande de prêt à taux variable, information renforcée sur le passage à taux fixe, et glossaire commun (disponible depuis avril 2009).
Emprunteurs ayant à faire face à une baisse des revenus liée à une perte d’emploi/chômage partiel : Les réseaux recherchent des solutions au cas par cas pour leur permettre de poursuivre le remboursement des prêts immobiliers pour accession à la propriété : ajustement/report des échéances (pas de pénalité en cas d’accord sur un report d’échéances).
Les initiatives des banques pour le financement des entreprises
En octobre 2008, en contrepartie du plan de soutien au financement de l’économie, les banques s’engagent sur une croissance des encours de crédit de 3 à 4 % en 2009. Depuis, la croissance du PIB a été fortement revue à la baisse, d’où aussi une moindre demande. Les banques répercutent la baisse des taux et recherchent des solutions au cas par cas.
Les banques ont aussi signé à l’automne 2008 une convention avec l’Etat garantissant l’utilisation des fonds du LEP au profit des entreprises. Elles s’engagent à informer sur les encours de crédit, renforcer le dialogue banques / PME, adapter l’activité d’affacturage (elles publient un mini-guide pro en novembre 2008), renforcer le partenariat banques/Oseo, et utiliser les ressources LDD, LEP au profit des entreprises.
Médiation du crédit : les banques sont fortement impliquées. La FBF a d’ailleurs signé fin juillet 2009 un accord de place avec l’Etat et la Banque de France pour inscrire dans la durée ce dispositif de médiation. Les banques ont désigné plus de 500 correspondants dans les réseaux bancaires, nationaux et locaux.
Fonds propres : la FBF signe en avril 2009 la convention sur le financement des besoins en fonds propres des entreprises en médiation.
Exportations : en avril 2009, les dirigeants des banques signent une convention avec l’Etat et s’engagent à proposer des financements à l’exportation pour 7 Md€ en 2009 dans le cadre de refinancement auprès de la SFEF.
Direction de la Communication et des Relations extérieures – www.fbf.fr 05/10/2009
Accompagnement. Les réseaux bancaires appuient les PME et leurs organismes d’accompagnements. Plus de 1000 banquiers se sont investis depuis octobre 2008 au sein des Comités FBF et font régulièrement le point sur la situation de chaque département avec les Préfets, les TPG et les directeurs de la Banque de France.
Dialogue. Pour renforcer le dialogue et la proximité envers leurs entreprises, les dirigeants des principales banques françaises se rendent à tour de rôle dans différentes régions françaises pour rencontrer des patrons de PME de tous les secteurs d’activité. Au cours de ces rencontres organisées par les comités FBF dans les régions, chacun des dirigeants écoutera et répondra sur les thèmes qui intéressent les PME (accès au crédit, gestion de trésorerie, haut de bilan, création, transmission, financement de l’innovation ou de l’export etc.
Les chiffres clés
Crédit relais : Les dossiers de clients en difficulté sont peu nombreux : quelques centaines par grand réseau (mars 09).
L’offre à taux variables représente en 2008 moins de 2% de la production de crédits immobiliers (Observatoire Crédit Logement)
La médiation du crédit aux entreprises a permis de trouver des solutions dans 2 cas sur 3. Sur 10 mois, plus de 7 100 entreprises ont été confortées dans leur activité. Plus de 148 000 emplois ont ainsi été préservés en France (rapport du médiateur, 13 septembre 2009)
L’encours des crédits des établissements de crédit français au secteur non financier a augmenté de + 2,3 % à fin août 2009 sur un an (1 727,5 milliards d’euros) (Banque de France)
Selon la Cour des Comptes, le plan français de soutien au financement de l’économie devrait rapporter à l’Etat 1,28 mds € pour fin 2009 en contrepartie des prêts consentis par la SFEF. Au total, avec la rémunération des titres et des actions de préférence émis dans le cadre de la SPPE, les recettes pour le budget de l’Etat pourraient atteindre 2 milliards d’euros.
Les dates clés
27 juillet 2009 : la FBF signe avec le Ministre de l’Economie, le Médiateur du crédit aux entreprises et la Banque de France un accord de place qui inscrit la Médiation du Crédit dans la durée, jusqu’à fin 2010.
15 avril 2009 : Les dirigeants des banques signent une convention avec l’Etat et s’engagent à proposer des financements à l’exportation pour 7 Md€ en 2009 dans le cadre de refinancement auprès de la SFEF.
6 avril 2009 : La FBF signe la convention sur le financement des besoins en fonds propres des entreprises en médiation pour soutenir l'activité économique.
3 mars 2009 : Les banques s’engagent à mettre en place des « contacts crédit relais » dans chacun de leur réseau pour compléter le dispositif d’octobre 2008.
18 février 2009 : Accession à la propriété : les banques se mobilisent pour accompagner leurs clients mis en difficulté par une baisse des revenus liée au chômage et chômage partiel.
21 octobre 2008 : • Les établissements de crédit s’engagent à renforcer l’information et à accompagner leurs
clients rencontrant des difficultés pour dénouer une opération de crédit relais immobilier. Direction de la Communication et des Relations extérieures – www.fbf.fr 05/10/2009
• Les banques signent une convention avec l’Etat garantissant l’utilisation des fonds du LEP au profit des entreprises.
13 octobre 2008 : en contrepartie du plan de soutien au financement de l’économie, les banques s’engagent sur une croissance des encours de crédit de 3 à 4 % en 2009.
22 mai 2008 : Taux variables et accession à la propriété : les professionnels du crédit prennent des engagements pour renforcer l’information et la confiance.
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